自社の顧客獲得プロセスを把握してますか？

どんな企業でも新規開拓は重要な課題ですよね。
しかし、

「とりあえず新規開拓しろ」

と命令されても、営業パーソンは

・やみくもに活動する
・何から手を付けていいのか分からない
・なぜ新規開拓できていないか原因分からない
・効率的に新規開拓する方法が分からない

となってしまいます。

効率的に新規開拓を行うためには
まず自社の顧客獲得プロセスを把握し、
ボトルネックを発見し、改善することが重要です。

BtoBビジネスで新規開拓するためには、
一般的にいくつものプロセスを経る必要があります。

例えば

1.自社の商品のことを知ってもらう
（Web、DM、広告、展示会、テレアポ等）
↓
2.問い合わせしてもらう
（問い合わせ、資料請求、メルマガ登録等）
↓
3.名刺情報（リード情報）を獲得する
↓
4.アポを取る
↓
5.商談化する
↓
6.見積を提示する
↓
7.契約する

といったプロセスを経て契約に至るとします。

この各プロセスごとに数値化すれば
ボトルネックが見えてきます。

例えば、4のアポは取れたけど
ほとんど5の商談化には進んでいない
ということが分かったとします。

すると、4→5のプロセスがボトルネックと分かり
その原因を深堀りしていくことができます。

この例の原因としては
・リードの質が悪い
・ターゲット企業の設定が間違っている
・強引にアポを取っている
・営業の提案力が低い
・提案資料が悪い
というようなことが考えられますね。

このようにボトルネックの原因が分かれば改善できます。
逆に言えばボトルネックも分からないままでは
具体的で効果的な改善に繋がらないのです。

効率的に新規開拓し、売上アップを図りたいのであれば
まずは自社の顧客獲得プロセスを把握し、数値化し
ボトルネックを見つけてみてはいかがでしょうか。