どんな話をすれば契約につながるのか

士業・コンサルタント・コーチ
専門家の方の中には営業が苦手
と言う方も多いです。

 

先日、あるクライアントさんから

「今度、経営者と会うことになったのですが
どういう話をすればいいですか?」

と質問されました。
せっかく経営者と会える機会なので
何とか仕事につなげたい。

しかし、そのためにどのように話を
持っていけばよいのかがわからない。

そんな風に悩んでいるようでした。
あなたならどう答えますか?

私の答えはとてもシンプルです。
その答えとは

「何に困っているか質問してみてください」

です。

そのクライアントさんはをそれを聞いて
ハッとした顔になり

「あ、なるほど!」

と、とても納得されていました。
仕事につなげようと思うと
ついつい自分のアピールをしがちです。

どんなことができるのか、
どんなノウハウがあるのか、
どんなサービスがあるのか。

しかし、相手は
そんなことには興味がありません。

「仕事を売り込んできた」
と、思われて終わってしまいます。
ではどうすればいいかというと、
自分の話をするのではなく、
相手の話を聞くことが重要です。
何に困っているのか、
何を解決したいのか、
何を求めているのか、
何を必要としているのか。

質問をして相手のニーズを
聞くことが大切です。

そして、引き出したニーズの中に
あなたが解決できるものがあれば
その解決策を提示すればよいのです。

そうすると相手はすっと
あなたの提案を受け入れてくれます。
自分の話をするのではなく、
相手の話を聞く。

それにより信頼関係を築きながら
相手のニーズを把握でき
最適な提案ができるのです。

ぜひ実践してみてください。

   

成果を出すのに必要なこと

私はセミナーを開催することが多いです。

私のセミナーは
情報を提供して知識を付けてもらう
ということが目的ではありません。

成果につなげてもらう
ということが目的です。
セミナーに参加して学んでも
それだけで終わってしまって
成果につながらなければ意味がありません。

なので、
参加者の方の成果につながるような
セミナーを行っています。

では、
そもそも成果を出すために
必要なことは何でしょうか?

 

いろんな要素がありますが
一番大事なのは
「行動」です。

「行動」しなければ
絶対に成果は手に入りません。

 

計画を練る。
戦略を立てる。
企画を考える。

もちろんこれらも大切です。

しかし、
頭で考えているだけ、
時間をかけてじっくり計画を立てるだけ
頭の中であれこれシミュレーションするだけ

これでは成果は手に入りません。

 

実際に行動を起こすことが必要なのです。

頭の中だけで考えたものは
実際にやってみると
自分の想い通りにいかないことも
よくあることです。

そしてうまくいかなかったら
素早く修正していけばよいのです。

すばやく行動し、修正し、改善していく。
これによって成果は手に入ります。

ぜひ、行動を起こしてみてください。

 

   

売れる人と売れない人の違い

私は士業・コンサル・コーチの方の
売上アップのサポートをしています。

その中で
これまで全く売れなかった人が
簡単に売れるようになった
という方も何人も見てきています。

ある方などは
「提案すれば100%決まります」
という方もいたりします。
全く売れなかった状態から
簡単に売れるようになった。

その違いは何でしょうか。
一番大きな違いは
「自信」です。

売り手が自信なさそうにしていると
信頼できない感じがして
買いたいと思わないです。

逆に売り手が堂々と自信を持っていると
信頼感があり、
この人なら任せられると感じて
買おうと思います。

ですので、自信を持って
セールスができるかというのが
売れるか売れないかの違いになります。

 

自分自身への自信
自分の商品への自信

そして
「自分の商品は必ず相手の役に立つ」
という自信。

その態度は相手に伝わり
この人なら任せられる
と思ってもらえるようになります。

ぜひ自信を持って
セールスをしてみてください。

   

ビジネスでは信頼関係が一番大切

ビジネスにおいて何が大切か
というと信頼関係です。

いくらいい商品やサービスがあっても
信頼されなければ売れません。

特に士業・コンサル・コーチなどは
自分自身が商品・サービスとも言えます。

ですので、人として信頼されなければ
契約を取ることはできないわけです。

そのために相手とどのように
信頼関係を築いていくのか
というのはとても大切です。

 

そして、信頼関係を築くためには
コミュニケーション能力が
重要になってきます。

どのように接すればいいのか
どのように話を聞けばいいのか
どのように伝えればいいのか

これらのコミュニケーションの質
によって信頼関係が築けるかどうか
が決まってきます。

そして、契約が取れるにも
繋がってくるわけです。

   

アジアNO.1講演家から学んだスピーチで大切なこと

2018年10月
アジアNo.1の講演家ロッキー・リャンの
スピーカー養成講座を受けました。

この講座では
スピーチについて
影響力について
販売について
実際に何度もスピーチを
実践しながら学んだ4日間でした。

中国と日本の文化的な違いはあるものの
スピーチで大切なことは同じなんだな、
とも感じました。

 

大切なことは何かというと

まず、自分を信頼してもらうこと。
そして、相手に価値を伝えること。

です。

 

自分の信頼性を高め
商品の価値を伝え
しっかりとクロージングする。

そうすることで
相手から欲しいと言われ
感謝されながら
売上をあげることが
できるようになるのです。

人は信頼している人からしか買いません。
価値を感じたものしか買いません。

ですから、この信頼と価値を
いかに高めるかが重要なわけです。

それをスピーチの中で
以下に伝えていくのか?
そこにはストーリーが大切です。

ただ、たんたんと説明をしただけでは
相手の心は動きません。

自分が誇りに思うストーリー
困難を乗り越えたストーリー
成功をしたストーリー

ストーリーで語ることで
相手の心を動かし
共感を得て、信頼され、
価値を伝えることができます。

信頼と価値を高められる
ストーリーを語ってみてください。

そうすれば売上も上がります。

   

フロントエンド商品とは?

士業・コンサル・コーチが契約を
取っていくためには
販売のプロセスが大切になってきます。
どういうことかというと
いきなり高額な契約は取りにくい
ということです。

見込み客に対して
顧問契約や高額なコンサル契約は
取りにくいですよね。

 

そこで必要となってくるのは
フロントエンド商品です。

フロントエンド商品は
相手が買いやすい商品で
集客商品とも言われます。

 

例えば
セミナーであったり
低価格の初回コンサルだったり
初回お試しセッションだったり。

そのような商品を試してもらい
そこで価値を感じてもらい
信頼関係を構築します。

そしてそのあとに
顧問契約や高額なコンサル契約に
繋げていくわけです。

なお、
顧問契約や高額なコンサル契約など
本当に売りたい商品のことは
バックエンド商品と言います。

 

このようにフロントエンド商品を
作ることでバックエンド商品が
売りやすくなるわけです。

ですので、
魅力的なフロントエンド商品を
持っているかどうかが
契約をとれるかどうかに直結します。

魅力的なフロントエンド商品があれば
継続的に売上を上げる
仕組みが出来上がります。

ぜひ魅力的なフロントエンド商品を
作ってみてください。

 

なお、フロントエンド商品に最適な
契約に繋がるセミナーの作り方を
動画コンテンツとして提供しています。

詳細はこちら⇒感謝されて契約が取れるセミナーの作り方 動画コンテンツ

   

なぜセミナーから契約につながるのか

私は士業・コンサル・コーチなど
専門家の方はセミナーを開催することを
強くおすすめしています。

実際に私のクライアントさんたちは
セミナーを開催することで
着実に売上をあげてきています。

なぜセミナーがおすすめかというと
いろいろなメリットがあるからです。

 

その中でも大きいのが
短時間で信頼関係を築ける
ということです。

 

信頼関係を築こうと思ったら
普通は何度も会う必要があります。

しかし、セミナーであれば
わずか2~3時間の間に
信頼を勝ち取ることが可能になります。

なぜ可能かというと
そもそもセミナーに参加している時点で
あなたの商品・サービスに興味がある
という人だけが集まります。

そんな興味関心の高い人に対して
あなたは専門家として
考え方やノウハウ、想い、人柄などを
一気に伝えることができるからです。
実際、私はセミナーで
初めてお会いする方であったとしても
3時間のセミナーが終わった後には
コンサルを受けたいといってもらえます。

このようにわずか2~3時間の間に
商品・サービスの価値を伝え
信頼関係を築ける機会というのは
セミナー以外なかなかないと思います。

ですので、
ぜひセミナーを開催してみてください。
ただし、とりあえずセミナーを
やればよいというものではありません。

価値を伝え信頼関係を築き
契約につなげるためには
そうするためのセミナーの流れ
セミナーの設計が重要になります。

そんな契約につながるセミナー構築法を
動画コンテンツにまとめています。
感謝されて契約が取れる契約の作り方 動画講座

ぜひご活用ください。

   

集客に困らない仕組み

私のところにご相談に来られる方は
「集客方法を教えてほしい」
「どうやって集客するのがいいんですか?」
と聞かれることも多いです。

集客できないので
契約が取れない。。。
売上が上がらない。。。

 

「集客」はビジネスにおいての
永遠のテーマかもしれませんね。

ただ、実際にその悩みを聞いてみると
「集客」が問題ではない場合が多いです。

と、いうよりも
集客以前の問題である
ということがよくあります。

例えば、
独自の強みがない。。。
商品の単価が安い。。。
集客しても成約率が低い。。。

 

独自の強みがなければ
そもそも選ばれる理由がないので
契約を取るのは難しいです。

 

商品の単価が安いと
たくさん集客をしなければ
売上が上がりません。

 

成約率が低いと
いくら集客したとしても
契約が取れません。

 

やみくもに集客しても
売上にはつながらないのです。

逆に独自の強みを伝えられ
単価の高い商品を販売し
高成約率でクロージングできれば
少ない集客数でも売上が上がります。

少ない労力で売上を上げるには
このように高単価、高成約率にする
仕組みが必要となります。

 

私のクライアントさんたちが
しっかりと売上を上げているのは
魅力的で高単価な商品を作り
高成約率でクロージングしているからです。

しっかりと魅力的で高単価な商品を作り
成約率を上げる仕組みを作ることが
継続的な売り上げにつながっていくのです。

ぜひ、そんな仕組みを作ってください。

   

コンサルタントに必要な能力

コンサルタントに必要な能力とは何でしょうか?

コンサルタントというと
知識やノウハウが最も重要だ
と思うかもしれません。

もちろん知識やノウハウも重要です。

しかし、それ以上に重要な能力が
コミュニケーション能力や
コーチングの能力になるのです。

なぜかというと
いくらすばらしい知識やノウハウを
クライアントに説明したとしても
それだけでは意味がないからです。

 

コンサルタントの仕事は
クライアントに成果を上げてもらうこと。

そして、知識やノウハウを説明するだけでは
成果を出すことはできません。

成果を出してもらうにはクライアントに
しっかりと行動してもらう必要があります。

そのためにはクライアントの
・状況や心境を把握する
・ニーズをしっかりと引き出す
・本当の問題に気付かせる
・心に引っかかっている部分を取り除く
・行動を促す
といったことが必要となります。

コンサルタントは知識やノウハウを
提供するだけの存在ではないのです。

しっかりとクライアントに
成果を出してもらうためには
コミュニケーション能力が重要なのです。

   

自分の経験に価値がある、と気づくこと

士業・コンサルタント・コーチの方の
コンサルティングをしていく中で
これまでの成功体験についてお聞きします。

すると
「たいした成功とかないんですよね」
とおっしゃる方がけっこういます。

 

これまで多くの士業・コンサルタント・コーチの方に
この質問をしてきましたが

「自分にはたいした経験がない」

と、考えられる方も多くいらっしゃいます。

 

しかし、本当に成功体験は
ないのでしょうか?

実はご自身が気付いていないだけで
成功体験は必ずあります。

 

このような方の特徴としては
基準が高くて自分に厳しい
というのがあります。

100点満点中100点を取らないとダメ。
いや、120点取らないとダメ。

といった、
厳しい基準を持たれていたりします。
そして、例え90点だとしても

自分は足りない。。。
たいしたことがない。。。

と、出来てないところに目が行きがちです。

 

でも、本当は90点は取っているわけです。

そして、その90点の中には、
成功体験が含まれているわけです。

 

自分を成長させるために
高い基準を持つ事は悪いことではありません。

 

しかし、それに固執して

自分はまだ足りない。。。
自分はたいしたことはできない。。。

と思っていると、
自信を持って行動することもできません。

自信を持って行動できなければ
自信を持って自分の商品・サービスを
提供することもできません。

 

出来ていないところばかりに
目を向けるのではなく
出来ていることにも
目を向けることが重要です。

クライアントさんから感謝された経験
チャレンジして乗り越えた経験
他の人から褒められた経験

など、いろいろな成功体験があるはずです。

このような成功体験は
あなたの強みにも繋がってくるものです。

そしてあなたの価値にも繋がってきます。

ぜひ自分の価値に気付いてみてください。
そしてその価値を多くの方に届けてください。

自分の価値に気が付けば
自信を持って行動できるようになり
ビジネスはうまくいくようになります。