自分の経験に価値がある、と気づくこと

士業・コンサルタント・コーチの方の
コンサルティングをしていく中で
これまでの成功体験についてお聞きします。

すると
「たいした成功とかないんですよね」
とおっしゃる方がけっこういます。

 

これまで多くの士業・コンサルタント・コーチの方に
この質問をしてきましたが

「自分にはたいした経験がない」

と、考えられる方も多くいらっしゃいます。

 

しかし、本当に成功体験は
ないのでしょうか?

実はご自身が気付いていないだけで
成功体験は必ずあります。

 

このような方の特徴としては
基準が高くて自分に厳しい
というのがあります。

100点満点中100点を取らないとダメ。
いや、120点取らないとダメ。

といった、
厳しい基準を持たれていたりします。
そして、例え90点だとしても

自分は足りない。。。
たいしたことがない。。。

と、出来てないところに目が行きがちです。

 

でも、本当は90点は取っているわけです。

そして、その90点の中には、
成功体験が含まれているわけです。

 

自分を成長させるために
高い基準を持つ事は悪いことではありません。

 

しかし、それに固執して

自分はまだ足りない。。。
自分はたいしたことはできない。。。

と思っていると、
自信を持って行動することもできません。

自信を持って行動できなければ
自信を持って自分の商品・サービスを
提供することもできません。

 

出来ていないところばかりに
目を向けるのではなく
出来ていることにも
目を向けることが重要です。

クライアントさんから感謝された経験
チャレンジして乗り越えた経験
他の人から褒められた経験

など、いろいろな成功体験があるはずです。

このような成功体験は
あなたの強みにも繋がってくるものです。

そしてあなたの価値にも繋がってきます。

ぜひ自分の価値に気付いてみてください。
そしてその価値を多くの方に届けてください。

自分の価値に気が付けば
自信を持って行動できるようになり
ビジネスはうまくいくようになります。

   

セルフイメージが自分のビジネスの幅を決める

士業・コンサルタントとして
独立してビジネスをするのであれば
幅を広げられたほうがよいですよね。

 

  • 小さな仕事より大きな仕事
  • 価値の低い仕事より価値の高い仕事
  • 決まりきった仕事より柔軟性の高い仕事
  • 誰でもできる仕事より自分しかできない仕事
  • そのようにビジネスの幅が広がれば

より価値を届けられ、
より充実感を感じることができ
より売り上げも上げられます。

ビジネスの幅を広げるのに重要なこと

では、ビジネスの幅を広げるために
何が大切になるでしょうか?
ここで最も重要なことは
「セルフイメージ」
です。

 

人は「自分はこういう人だ」という
「セルフイメージ」を持っています。

この「セルフイメージ」次第で
ビジネスの幅が決まります。

 

セルフイメージがどう影響するのか

例えば、税理士として独立したとします。

そしてセルフイメージが
「自分は税理士である」
だとします。

そしてこの「税理士」が指し示すものが
「税務申告をする人」ということだとします。

そうするとこの人は
「税務申告をするのが私の仕事」
と考えるようになります。

そして税務申告だけが自分のビジネスだ
という小さな枠にはめることになります。

 

では同じように税理士で独立したとします。

そしてセルフイメージが
「中小企業の経営をサポートする人」
だとします。

とすると、この人は税務申告以外でも
様々なことができます。

  • 事業計画を作るサポート
  • 資金調達のサポート
  • 節税のサポート
  • 売上アップのサポート
  • コストダウンのサポート

中小企業のサポートに繋がるものであれば
何だって提供できる可能性が広がります。

 

「セルフイメージ」が小さくて
固定化したものだと
その枠の中だけでしか動けません。

しかし、より大きく柔軟性のある
「セルフイメージ」があれば
様々な可能性が広がります。

 

資格や肩書があったとしても
それは自分の一部にしか過ぎません。

その資格や肩書に
縛られる必要はありません。

もっと自由に柔軟性をもって
様々なことを提供できるのです。

 

「自分は何者なのか?」
「自分は何をする人なのか?」
「自分は何を提供する人なのか?」

ぜひ大きなセルフイメージを持って
ビジネスに取り組んでみてください。

新たな可能性が広がり
ビジネスが大きく発展していきます。

   

強みを組み合わせて独自性を出す

独自性をだす
差別化する

ビジネスをする上ではとても大切です。

独自性がなければ、あなたから買う理由がなく、
ほかの人から買ってもよいからです。

 

選ばれる士業・コンサルタントとなるためには、
独自性、独自の強みを出すことは重要です。

 

では、どのように独自性、独自の強みを
出していけばよいのでしょうか?

 

そのひとつとして、
「複数の強みを組み合わせる」
というのがあります。

 

例えば、税理士さんだとして
決算書や確定申告の作成が
メインの業務だったとします。

しかし、決算書や確定申告の作成だけであれば
別にその人に頼まなくてもよいわけです。

他の税理士との違いが出ません。

 

そこで別の要素、別の強みを加えていきます。

例えば

・事業計画を作れる
・キャッシュフローを改善できる
・融資につよい
・補助金について詳しい

などのプラスアルファを加えるわけです。

そうすることで他の税理士との違いを
伝えることができます。

複数の強みを組み合わせることで
独自性、独自の強みが生まれてきます。

 

私の場合はというと、
コンサル型ビジネス構築の
コンサルティングを行っています。

・コンセプト作り
・商品作り
・見込み客獲得
・見込み客育成
・契約獲得

という流れで、士業・コンサルタントの方が
継続的に売上が上がる仕組みを作っています。

しかし、これだけでは
他にも同じようなことをしている方も
けっこう多かったりします。

 

しかし私の場合は、コンサルティングに加え
コーチングのスキル等を使い
メンタル、マインドについてもサポートしています。

結局、マインドセットができなければ
行動に移せず結果が出ないからです。

そのためにそのような心理的
マインドのサポートも加えているのです。

 

このように複数の強みを組み合わせることで
独自性、独自の強みは作り上げられます。

ぜひ複数の強みを組み合わせてみてください。

   

独自の強み、差別化のポイント

独自性を出す。
差別化を図る。

というのは、ビジネスをする上で
とても大切なことですよね。

独自性がなくて、差別化もできなければ
あなたを選ぶ理由がありません。

そうなると競合他社にクライアントを
取られてしまいます。

それでも何とか契約をとろうとすると
とりあえず価格を下げる、といった
価格競争に巻き込まれてしまいます。

価格を下げると忙しいけど儲からない
という状態になってしまいます。

せっかく独立したのに
単価の安い仕事に時間を取られ
たいして儲からない
というのではつらいですよね。

 

逆に、独自性を出し、差別化ができれば
あなたを選ぶ理由ができます。

競合との違いが明確であれば
価格競争に陥ることもありません。

ですので、競合他社ではなく
あなたを選ぶべき理由を
明確にしておく必要があるわけです。

 

とはいえ、それは分かっているものの
他社との違いを明確にできない。。。
差別化のポイントがわからない。。。
とお悩みの方も多いのも知っています。

自分には特別なスキルはない。。。
独自のメソッドがあるわけでもない。。。
実績も少ない。。。

とお悩みかもしれません。

 

もちろんこのような、
スキルやノウハウ、メソッド、実績なども
差別化するためのポイントとなります。

ですが、そのような能力や実績以外でも
差別化を図ることは可能です。

 

例えば、人柄、ミッション、志、
過去の体験、コミュニケーション力、
と言った「人間力」に関わる部分も
充分な差別化ポイントとなります。

実際に私のクライアントさんは
独立直後の方も多いです。

その方々は
「こういう人を助けたい!」
「この人のために自分が役に立てることは何だろう?」
「この人の困りごとを自分が解決するんだ!」
という想いを持っています。

そしてその想いをもって、
目の前の人のために情熱をもって
相談にのったところ

・6か月連続100万以上を売り上げた
・月額15万円の顧問契約が決まった
・相手に泣きながら感謝されて契約が取れた

ということが起こっています。

 

これはスキルやノウハウ、実績だけが
差別化のポイントではないということを
物語っています。

 

もちろんそれらも大切です。

しかしもっと大切なのは

「あなた」という存在です。
「あなた」の「人間力」です。

いくらスキルやノウハウが高くても
信頼できない人と
クライアントは契約しません。

親身になって相談にのってくれる人
本気で自分のことを考えてくれる人
志を持って仕事にのぞんでいる人
は信頼されます。

 

ぜひあなたが持っている人としての力
人としての魅力、価値に気付いてください。

そうすれば、
「あなただからお願いします」
といわれて契約が取れるようになります。

   

クライアントに成果を出させられるコンサルタント3つの特徴

コンサルタントはクライアントに成果を出させるのが仕事です。

一方的にノウハウを提供したとしても、それだけでは成果につながらないのです。

 

これまで多くの士業・コンサルタントの方をサポートしてきましたが、
クライアントに成果を出させている人の特徴には共通点があります。
それは

  1. 自信を持っている
  2. クライアントのためにいる
  3. 仲間と一緒にやっている

です。

 

それぞれについて解説します。

自信を持っている

コンサルタント自身が自分に自信がなければクライアントも不安になってしまいます。
それではそもそもお願いされることもありません。

契約すら取れないということです。

 

そして仮に契約が取れたとしても、
自信がなさそうなコンサルタントの言うことを
クライアントは実行してくれません。

自信を持っている、堂々としている
専門家・コンサルタントの指導だからこそ
行動してくれるのです。

 

この自信を持っているというのは
自分の知識やノウハウに自信を持っている。

ということと、もう一つあります。
それは
クライアントは絶対成果を出してくれる
という自信です。

クライアントのことを信じられず
コンサルティングをしていても
相手は動いてくれません。

クライアントを信じ、
行動してくれれば成果が出る。
という自信を持っているかです。

自信を持っていれば言葉に説得力が出ます。

クライアントはあなたを信じ
行動してくれるようになります。

 

②クライアントのためにいる

コンサルタントは決して自分のノウハウを
ひけらかすことが仕事ではありません。

クライアントのために、
何ができるかを常に考えている必要があります。

 

クライアントはその人、その企業ごとに
それぞれ特徴、個性があります。

 

自分の知識、ノウハウ、メソッドを
ただ押し付けるだけではだめなのです。

押し付けるだけでは、
クライアントの個性を生かすこともできませんし
行動してくれることもありません。

 

どうすれば一番クライアントのためになるのか?

それを常に考え、クライアントに合わせ
柔軟に対応できることが重要です。

 

③仲間と一緒にやる

自分だけで解決できることはたかが知れています。

クライアントの悩みや課題のうち、
自分では解決できなくても
他の人が解決できるものもあるはずです。

クライアントのために自分一人ではなく、
仲間や提携先と協力しながら
解決していくことが重要です。

このような仲間がいることで
より多くの、より大きなクライアントの課題を
解決することができるのです。

そして、仲間から紹介も生まれ
ビジネスが加速していくのです。

 

以上の3点が成果を出させるコンサルタントの特徴です。

 

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催するメリット

士業・コンサルタント・コーチなど
専門家の方にはセミナー開催を
おすすめしています。

なぜかというと、セミナーを開催すると
いろいろなメリットがあるからです。

セミナー開催のメリットとしては
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
・専門家としてブランディングできる
・ノウハウをまとめてコンテンツ化できる
などなどがあります。

特に
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
といったところは売上に直結します。

 

では、なぜセミナー開催すると
これらのメリットが得られるのか?

興味関心の高い見込み客が集まる

まずセミナーに来てくれる人は
そのセミナーテーマに関心を
持った人だけです。

その時点で濃い見込み客と言えます。

長時間にわたり直接情報を提供できる

さらにセミナーでは長時間にわたり
あなたのノウハウや考え方を
伝えることができます。

そこでしっかりと価値ある情報を伝え
あなたの人柄や人間性、想いなども
見てもらうことができます。

その結果、あなたへの信頼感を高め
価値を伝えることができるます。

この時点で競合ではなく
あなたを選ぶ確率は高くなります。

セミナー開催することで
興味関心の高い見込み客に対して、
価値と信頼感を高めることができます。

その結果、高い単価であっても
契約がとれるようになります。

 

競合ではなくあなたを選んでもらうには
セミナー開催はおすすめです。

ぜひセミナーを開催してください。

   

個別相談に進んでもらえるセミナー

私はセミナーを開催し
そこから契約につなげています。

その私のセミナー参加者の方の一人から
こんなお話をいただきました。

「セミナーをやっても個別相談に
進んでもらえないんです。。。」

お話を聞いてみるとセミナーを開催しても
10人に1人くらいしか個別相談に
申し込んでもらえないそうです。

 

せっかくセミナーを開催して
契約に結び付けていきたいのに
10人に1人しか個別相談に進まないと
なかなかきついですよね。

 

でも、このような悩みを持っている方は
けっこう多くいらっしゃいます。

 

セミナーを開催しても
個別相談に進んでくれない。。。
契約に結びつかない。。。
セミナーやる意味がないんじゃないか。。。

でも、これはセミナーのやり方が
間違っているだけです。

 

私が開催しているセミナーに関して言うと
セミナー参加者の64名中62名の方が
個別相談に進んでいただいています。

10名中1名しか個別相談に進まないセミナー
と64名中62名が個別相談に進むセミナー
何が違うのでしょうか?

 

個別相談に進むセミナーの作り方を
知ってるか知らないかの差です。

個別相談に進むセミナーのポイントは
いろいろとあります。

なので、すべてをお伝えできませんが、
重要なポイントだけお伝えします。

 

それは、
個別相談に進むべき理由を
訴求できているかどうかです。

個別相談に進むべき理由が
弱いと申し込んでくれません。

・なぜ、個別相談に進んだ方がいいのか
・なぜ、セミナーだけではだめなのか
・個別相談に進むと何がいいのか
・個別相談で何をしてくれるのか

これらをしっかりと伝える必要があります。

「個別相談に行かないと損だ」
と思ってもらえる提案をしてみてください。

これだけでも効果はあります。

ぜひ実践してみてください。

   

契約を取るためにヒアリングが重要な理由

私のクライアントの公認会計士さんから
「月50万の契約が取れました!」
との連絡をいただきました。

クライアントさんからの成果報告は
本当にうれしいです。
ちなみにこの方は
昨年末からサポートさせていただき
今月独立したばかりの方です。

独立直後にもかかわらず
月額50万ってすごいですね。
何が決め手だったかを聞いてみると

「顧客のニーズをしっかりヒアリングしたこと」
とのことでした。

 

士業・コンサルタントが契約を取るには
ヒアリングの力はとても重要です。

では、契約を取るのに
ヒアリングが重要な理由は何でしょうか?

 

ひとつは

しっかりと話を聞くことによって
「相手の本当の問題点、本当のニーズを引き出すことができるから」
です。

相手が自分では気づいていなかった
真の問題点、真のニーズを引き出し
その解決策を示すことで
契約がとれやすくなります。

 

そして、もう一つ

それは、信頼関係を築ける
ということです。

しっかりとヒアリングしていると
「この人は私の話をしっかり聞いてくれる」
と思ってもらえます。

親身になって、真剣になって
自分の話を聞いてくれる人は
信頼を得ることができます。

 

ですので、ヒアリングは
ニーズを引き出すとともに
信頼を得るためにとても重要です。

相手の話しに対して
「それはこうすればいいんです!」
とすぐにアドバイスする方が多いです。

しかし、それは一方的な決めつけと
感じられてしまうかもしれません。

そうではなく、しっかりとヒアリングし
信頼関係を築くことが大切です。

ぜひ相手の話をしっかり聞く
ということを心がけてください。

   

良い紹介と悪い紹介

士業・コンサル・コーチとして
クライアントを獲得するうえで
「紹介」はとても大切です。

もし紹介が得られていないのだとすると
それはかなり問題です。

なぜなら、クライアントさんが
あなたのサービスに価値を感じていれば
他の人に紹介したくなるはずです。

 

それがないということは、
あなたのサービスにそこまでの価値を
感じていないのかもしれません。

また、クライアント以外の
あなたの周りの方はどうでしょうか。

もし、周りの方から紹介がないのであれば
あなたの価値を理解してもらえていない
のかもしれません。

 

なので、しっかりと価値を届けること
価値を伝えることが大切になってきます。

そうすることで紹介が生まれてきます。
紹介が生まれることでクライアント獲得が
しやすくなってきます。

クライアントが増えてくると
さらに紹介も増えてくるという
好循環が生まれてきます。

士業・コンサル・コーチにとっての良い紹介と悪い紹介

ただし、一言で「紹介」といっても
それには良い紹介と悪い紹介があります。

良い紹介というのは、
あなたの価値をしっかりと理解した上で
必要な人を紹介してくれることです。

士業・コンサル・コーチにとっての悪い紹介とは?

では、悪い紹介というのは何でしょうか?

それは言ってれば「しがらみ」による
紹介ということです。

 

本当はやりたくないんだけど

先輩から言われたので断れない。。。
偉い先生からの紹介なので断れない。。。
協会が絡んでいるので断れない。。。
周りの目が気になって断れない。。。

といったものです。

士業やコンサル、コーチの世界では
けっこうありがちだと思います。

このような紹介というのは
あなたの価値を理解しての
紹介ではないわけです。

 

「俺の顔をたてて安くやってくれ」

といった謎の値引きが入ったりする
という話もよく聞きます。

 

紹介者が上の立場で、
自分が下の立場になっている。

紹介というより下請けのような立ち位置。
これは良くありません。

士業・コンサル・コーチにとってのあるべき紹介

お互いが対等な立場であり
お互いの価値をしっかりと理解したうえで
紹介が生まれるのがあるべき姿です。

 

そのような信頼できる紹介者を増やし
しがらみから抜け出すことをおすすめします。

   

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない士業・コンサルタントの違い

契約が取れる士業・コンサルタントと
なかなか契約が取れない士業・コンサルタント。

その違いは何でしょうか?

 

私のクライアントさんの一人である
社会保険労務士さんで
「提案すると100%決まります」
という方がいます。

成約率100%って
すごいですね。
この方の成約率は特別すごいわけですが
それ以外のクライアントさんも
ドンドン契約が決まっています。

その一方で提案しても
なかなか契約が取れない
コンサルや士業の方も多いです。

 

その差は何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない人の違い

実績でしょうか?

いえ、違います。
成約率100%の社労士さんも
社労士事業を始めたところで

実績はほぼゼロの状態でした。

 

スキルやノウハウでしょうか?

いえ、それも違います。
経験もないしスキルやノウハウも
特別なものがあったわけではありません。

それでも契約が決まっていきます。

 

では、契約が決まる人と決まらない人の
一番の違いは何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントが持っているもの

一番の違いは「自信」です。

自信を持って、確信をもって
相手に提案できているか
が一番の違いです。

オドオドしていたり
こちらの顔色をうかがっていたり
自信なさそうに提案してくる人と
契約したいと思わないですよね。

逆に、自信と確信に満ち
堂々と提案してくる人だと
安心して契約できます。

このように「自信」をもって
提案できているかが大きな違いです。

何に自信を持つのか?

とはいえ、まだ実績も経験もなくて
自信が持てないんです。。。

という方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは何に対して
「自信」を持つのか
その見方を変えればよいです。

自分のスキルや実績、経験に
「自信」を持つのではないのです。

そうではなく、目の前にいる人に対して
「この人のお役に立てる」
という自信を持つのです。

相手のために自分の現時点で持っている
知識、経験、スキル、ノウハウを提供すれば
その人の役に立つことはできるはずです。

 

役に立つということは
価値を届けられるということです

その人の悩みを解決し、
よりよい状態に導くことができる
ということです。

 

このように
「目の前の人の役に立つことができる」
という自信と確信を持って、
相手のために提案すれば契約は決まります。

 

ぜひ、この観点をもって
相手に提案をしてみてください。

必ず成約率は上がります。