カテゴリー: 展示会出展マニュアル

展示会当日はより多くの有効なリード（見込み客）を獲得するために、スタッフと一丸となって集客、名刺交換することが大切です。
これまでにお伝えしてきたような「目的の明確化」や「コンセプト作り」等の準備・計画、そして「当日の動き」などを参考にしていただくと多くの名刺が獲得できると思います。

しかし、展示会当日を終えて名刺を集めたとしても、それは計画の中間地点にすぎません。

なぜならば、その集めた名刺（リード情報）に対して、フォローしなければ成果につながらないからです。
展示会後のフォローの仕方が結果を左右するのです。

成果につなげるためにも、効果的なフォローを行いましょう。

展示会後のフォローの流れ

展示会直後からのフォローの流れは以下のようになります。

• 名刺データ入力
• リード（見込み客）の分類
• メール配信
• テレアポ
• 継続フォロー

名刺データ入力

いただいた名刺は確実にデータベースに登録しなければなりません。
営業に渡して、「フォローしておいて」では机の中に眠ってしまう可能性が高くなります。

展示会で入手した名刺情報は貴重なリード情報（見込み客情報）です。
CRM（Customer Relationship Management）などのシステムに登録をしましょう。

ただ、数百枚～数千枚の名刺データを入力していくのはたいへんです。
名刺をスキャンしてデジタル化してくれるようなツールもあるので、それらを利用することも検討しましょう。
また、名刺データ入力を代行する業者もありますので、外注することも検討しましょう。

名刺データの入力が終わらないとメール配信も行えません。
できるだけ早くデータを登録しましょう。

企業によっては展示会開催中にも随時データを入力し、その日のうちにサンクスメールを配信するところもあります。
時間がたてばたつほど、来場者の記憶は薄れていってしまいます。
なるべく早くアプローチできるように名刺データ入力は早めに行いましょう。

リード（見込み客）の分類

集めた名刺全てに対して同じアプローチをしても仕方がありません。
展示会では明らかに対象外の来場者や競合なども混じっています。

アンケート結果なども参考にしてリード（見込み客）の分類を行いましょう。
そして優先順位をつけてフォロー内容をかえるほうがよいです。

フォローをする人的リソースにも限りがあります。
集めた名刺全てにアポ取りをしても非効率になってしまいます。
ホットなリードを優先してアプローチしましょう。

では、ホットではないリードに対しては、何もしなくていいかというとそうではありません。
優先順位は低いですが、それでも貴重なリード情報です。
継続フォローし、興味関心を高めることが大切です。

メール配信

集めたリードに対しては、まずメール配信することが大切です。

もちろんホットリードに対しては、メールより先に電話をかけアポを取ってもかまいません。
ただ、優先順位が低めのリードに対しては、やはりメールでの情報提供が効率的です。

展示会直後にサンクスメール（お礼メール）を打つ企業も多いですが、メールの内容も考える必要があります。

ただ単に、「ご来場いただきありがとうございました」ではあまり意味がありません。
そうではなく、受け取った側にとって役に立つ、意味のある情報を提供しましょう。
例えば、商品のメリットやユーザーの声、有益なセミナー情報などです。

また、次のアクションにつなげる文言を入れることも大切です。
例えば、候補日をもらう、セミナーの申し込み、試用版の申し込みなど、リードにやってもらいたい具体的なアクションを記載しましょう。

テレアポ

メールだけではなく電話をかけることも重要です。

メール配信しても、メールは読まれない可能性も高いです。
ですので、メールでの反応がなかったとしても、それが興味ないということに直結するわけではありません。

このリードはホットではない考えていたが、実は電話をかけると興味関心が高いということもよくあります。
メールだけではなく、電話をかけてアポイントを取りましょう。

ただし、最終目的はあくまでも受注することです。
アポを取ることを目的として、無理やりアポをとっても成果にはつながりません。
ですので、強引にアポを取るというよりも、自社の商品がそのお客様の役に立つかという観点でテレアポを行うほうがよいでしょう。

継続的フォロー

メールや電話などを通じて、アポが取れ、案件化出来るのがベストです。
しかし、アポが取れないリードの方が多いです。

ここでアポが取れなかったところに、その後一切アプローチをしないというのではもったいないです。
せっかく集めたリードです。
現時点では興味関心は高くなかったとしても、将来的には有望な顧客になる可能性を秘めています。

そこでリードナーチャリング（見込み客育成）という考えが必要になってきます。
メルマガなどで定期的に情報を提供し、Webサイトへの誘導やセミナーへの誘導などを行っていくのです。

リードとの関係性を強化し、効率的に新規顧客を獲得しましょう。

リードナーチャリングについてはこちらをご覧ください。
⇒リードナーチャリング（見込み客育成）とは？

まとめ

展示会は出展した後のフォローが大切です。

ホットなリード（見込み客）に対してのだけではなく、リードナーチャリング（見込み客育成）という考え方も重要です。
展示会で集めたリード（見込み客）に対して、継続的なフォローを行い新規顧客獲得につなげましょう。

展示会の目的はリード（見込み客の名刺）獲得です。
そのためには、来場者をブースに集客して、名刺交換する必要があります。

では、ブースへの集客で大切なことは何でしょうか？
大きく分けると以下の２つです。

• ブースの装飾やパネルなどの「モノ」
• 声かけやプレゼンテーションする「ヒト」

 

ブース装飾やパネルについては、別の記事で書いておりますので詳細は以下をご覧ください。
⇒成果を出す展示会出展のポイント （6）-ブースの装飾・パネル-

ここでは、声かけやプレゼンテーションする「ヒト」、つまり従業員・スタッフについてお伝えします。

ブースに集客し名刺交換できるかはスタッフの動き次第

ブースやパネルなども大切なのですが、それ以上に大切なのがスタッフの動きです。

スタッフの動きで、人が集まるか集まらないかが大きく変わってきます。
人が全然集まらないブースの問題の多くは、スタッフの動きにあるのです。

絶対に集客できないブースの特徴

以下のようなブースに人は集まりません。

• ブース内でスタッフ同士でおしゃべり
• スタッフが通路に背を向けて作業
• PCに向かって作業
• ただ立ってるだけで下を向いている

はっきり言いますがスタッフのやる気がないブースは、まったく集客できません。

ブースはお店と一緒です。
つまり接客をしなければならないのです。
それなのに、スタッフ同士でおしゃべりしたり、目の前を通る来場者を無視していて人が集まるわけはないのです。

せっかく費用をかけて展示会出展しているのにもったいないですね。

しかし、意外とそんなブースが多かったりします。
このようなブースは、おそらく展示会出展自体が目的となってしまっているのでしょう。

• ただブースを出しておけばいい
• 来る人がいれば相手にすればいい
• というか、どうせ名刺交換なんかできないでしょ

そんな雰囲気を感じてしまいます。
本来の目的であるリード獲得（見込み客獲得）や案件獲得、受注までの流れを真剣には考えていないのでしょう。

目的意識の共有

では、スタッフにいきいきと動いてもらうためには何が必要でしょうか？

それは、「スタッフとの目的意識の共有」です。

• この展示会は、どのような目的で出展しているのか
• どのようなお客様に商品の良さを伝えたいのか
• そのお客様に商品はどう役立つのか
• 自社の業績にどう影響するのか
• 自分たちにとってどういうメリットがあるのか
• 目的達成のために何枚名刺が必要なのか

このような目的、目標を共有することで、スタッフが当事者意識をもって動いてくれます。

分かりやすいメッセージで声をかける

来場者に対しては積極的に声をかけましょう。
展示会には多くの企業が出展しており、来場者はあちこちのブースに目が行っています。

そこで視覚的な情報だけではなく、声をかけることで聴覚にも訴えかけるのです。

では、どのような声のかけ方がよいのでしょうか？

やってしまいがちなのが、以下のようなものです。

• 社名を連呼する
• 商品名や商品カテゴリーを連呼する

残念ながら、これでは色々なブースに目が行っている来場者の耳には届きません。

ではどうすべきかというと、ターゲット顧客が興味関心の高いキーワードを使いましょう。
「誰にとって」「どんなメリットがある」「何なのか」がパッと分かるメッセージにするべきなのです。
つまりは、コンセプトの明確化した際に決めたキャッチコピーということになります。

ターゲット顧客の心に響くメッセージを伝えましょう。

また、デモンストレーションやミニセミナーなどで注目を集めることも有効です。
声だけでなく動きを付けることで来場者の目を惹き、商品の魅力を伝えやすくなります。

来場者は自分にとってメリットがありそうだな、と感じてもらうことでブースに立ち寄ってくれるのです。
メリットを分かりやすく伝える方法を考えましょう。

ノベルティの使い方

なお、来場者にメリットを与える、ということでノベルティを使う方法もあります。
ちょっといいノベルティと交換で名刺をもらうという方法です。
ノベルティではなく、豪華賞品が当たる抽選券を配っているところもあります。

このような方法で大量の名刺を獲得しているブースも実際にあります。

名刺を獲得するには有効なのですが注意が必要です。
それは「その名刺はあなたが欲しい名刺なんですか？」ということです。

ノベルティや賞品目当てに名刺交換する人は、あなたの商品に全く関係ない人も多く含まれるということです。
つまり、質が低下するということです。

名刺の数を優先するのであればよいですが、質を求めるのであればノベルティの使い方は注意しましょう。

まとめ

展示会で名刺を獲得できるかはスタッフの動きに懸かっています。

共通の目的式を持ち積極的に動く体制を作りましょう。
また、来場者に声をかける際は、「誰にとってどんなメリットがあるのか」、ということを分かりやすいメッセージで伝えましょう。

⇒成果を出す展示会出展のポイント（10）展示会後のフォロー

展示会出展は基本的には新規のリード（見込み客）を集めることが中心となります。

しかし、展示会出展の活用法は展示会場での名刺獲得だけではありません。

初めて貴社のホームページを訪れた人に対して、具体的な接触の場を提供することができます。
また、既存顧客との関係強化、そして既存リード（見込み客）との関係強化の側面もあります。

特に、既存リードへのアプローチ方法としては有効です。
貴社の商品・サービスをより知ってもらい、関係性を強化するチャンスです。

そのためにも展示会出展を告知し、より多くの人に来場してもらえるよう集客活動を行うことも大切なのです。

展示会出展告知の重要性

展示会の主催者は多くの来場者を呼び込もうと集客活動にかなり力を入れています。
そのため、展示会には多くの来場者が訪れてくれます。

しかし、貴社のブースは数多くの出展社の中の1つにすぎません。
その他大勢の中から、貴社を見つけてもらう必要があるのです。

事前に貴社から集客活動を行い、貴社のブースをあらかじめ訪れるべきブースのリストに加えていてもらえれば、興味関心の高い来場者を呼び込むことができるのです。
主な対象は以下です。

• 既存顧客
• 既存リード（見込み客）
• 新規リード（Webサイトへの訪問者）

これらの人々へのアピールする場としても展示会を活用しましょう。

既存顧客との関係強化

展示会では既存顧客との関係強化も可能です。

既存顧客に対して、自社の商品・サービスの新機能の説明、新しい活用法の紹介、新規オプションの提案等が行えます。
そのような情報を提供することで、自社の商品・サービスへの愛着の向上、更なる価値の発見、新オプション・サービスの契約につながります。

展示会の場は、既存顧客に継続して利用してもらう、上位の商品の購入（アップセル）、関連商品の購入（クロスセル）という機会としても活用できるのです。

既存リード（見込み客）との関係性強化

以前の展示会で名刺交換した、Webサイトから資料ダウンロードした、というようなまだ関係が築けていないリード（見込み客）がいると思います。

その人たちに定期的にメルマガを配信したり、電話をかけてもなかなかアポイントまでつながらないケースもあります。

• 今はまだ具体的な検討段階にない
• わざわざ営業マンを呼んで話を聞く時間がもったいない
• 個別で説明を受けると売り込みが面倒になるかもしれない

このような精神的な障壁が担当者にあるからです。

では、そのようなリードに対してアプローチを続けるのが無駄かというとそうではありません。
BtoBの場合、顧客が購買に至るまでのプロセスは長期化し、複雑です。

そのため長期的視点でリードを育成する、リードナーチャリングはとても重要なのです。
継続的にリードにアプローチし、役に立つ情報を提供し、商品・サービスのメリットを訴求し続けることが大切なのです。

その中で、展示会出展はとても有効な手段です。
わざわざ個別に営業マンを呼んで説明を受ける、ということに精神的障壁を持っていたとしても、展示会でブースを訪れることは障壁が低いのです。
様々なブースを見に行くついでだから、ブースに訪れる不特定多数の中の一人だから、というある種の言い訳のようなものができるからです。

興味があるけど個別商談は面倒だと考えているリード（見込み客）に対し、
「○○展示会で弊社の○○を出展します。デモもご覧いただけるのでぜひご来場ください」
と案内をすれば、今までアポが取れなかったリードも来場してくれる可能性は充分あります。

展示会は新規リード獲得だけではなく、既存リードとの関係性強化、リードナーチャリングの一環としても活用できます。

新規リードへのアプローチ

Webサイトに訪れても資料請求や問い合わせまではしない、という人は多くいます。
そんなときWebサイト上で展示会出展を告知しておけば、展示会には来てくれるかもしれません。

問い合わせをして営業マンからアプローチされるのは嫌だ。
でも、展示会にでるなら、ブースによってみてもいいかな。

そういう意識になる人も実際にいるのです。
展示会で情報収集をすることになれている人にとっては、展示会でブースによるというのは意外と精神的障壁が低かったりします。

そのような人を逃さないためにも、きっちりと事前告知はしておくべきです。

まとめ

展示会出展は新規の名刺獲得がメインです。

しかし、既存顧客や既存リードとの関係性強化にも実は使えます。
そのためにもWebサイトやメール、招待状などで告知を行いましょう。

積極的に出展告知をすることで、既存顧客や既存リードとの関係性強化につなげることが大切です。

⇒成果を出す展示会出展のポイント（９）当日の集客・声のかけ方

展示会を成功させるか失敗させるかは、スタッフ（従業員）にかかっています。

どれだけすばらしい展示会の目的や目標、コンセプトを確立したとしても、スタッフ（従業員）の協力が得られなければ失敗します。
なぜなら実行するのはスタッフだからです。

はっきり言いますが、スタッフのやる気がないブースというのは一目でわかります。
そしてそのようなブースには人は集まりません。
準備から展示会当日、そしてフォローまで、スタッフがどれだけ動いてくれるかで成果が変わってくるのです。

では、スタッフが当事者意識をもって、積極的に行動してもらうためにはどうすればいいでしょうか。

目的意識を共有する

「社長に言われたから」、「上司に言われたから」
スタッフがそういう意識では、いい動きをしてくれるわけがありません。

何のために出展するのかその目的を共有しなければなりません。

それも単に名刺を集めるためという、うわべの目的ではダメです。

• どういうお客様に対して商品を提供していきたいのかという思い
• 新しいお客様に自社の商品に興味を持ってもらう機会であること
• 名刺を集めることがどのように新規契約に結び付くかのプロセス
• その結果、会社はどうなっていくのかというビジョン

このような本当の目的を明確化し、スタッフと共有することが大切です。

展示会出展の目的についてはこちらをご覧ください。
⇒成果を出す展示会出展のポイント （２）-出展目的の明確化-

目標の共有

目的の共有ができたら次は目標の共有です。

「何でもいいから名刺1000枚集めろ！」「展示会から2000万円は売り上げろ！」
というだけでは、単なる根性論になってしまいスタッフはついてきません。

名刺を集めることだけを目標にするとフォローがおろそかになってしまいます。
逆に最終売上のことを目標とすると、途中何をすればいいのかが分からなくなってしまいます。

そのため目標受注件数や目標売上から逆算し、営業プロセスごとの目標を設定すべきです。

例えば以下のようなものです

• 名刺獲得数：1000枚
• アポ取得数：100社（10％）
• 見積提出数：25社（25%）
• 受注数：10社(40%)
• 売上：2000万円(＠200万円)

ここまで詳細に落とし込んでいれば、スタッフも納得感をもって目標に向かっていけます。
そして、プロセスを一つ一つの進めていけばいいことが分かります。

プロセスごとの効果測定もできるので、営業プロセスの改善に役立てることもできます。

このようにスタッフに納得感をもってもらい、目標達成に向かってもらうようにしたほうがよいです。

目標設定の詳細についてはこちらをご覧ください。
⇒成果を出す展示会出展のポイント （３）-目標設定-

コンセプトの共有

展示会出展では、そのブースのコンセプトもとても大切です。

• 誰に（ターゲット）
• 何を（出展商材）
• どのように伝えるか（キャッチコピーやメッセージ）

コンセプトもスタッフ全員と共有する必要があります。
一貫性のあるコンセプトを共有することで、自分たちが何をすべきかが明確になります。

そして展示会当日だけではなく、その後のフォローも含めてスタッフの動きがよくなるはずです。

スタッフの知恵の活用

当事者意識をもって展示会出展に臨んでもらうためにも、積極的にスタッフの知恵を借りましょう。
一人では思いつかないことも人が集まれば、いろいろなアイデアが出てきます。

上述の目的や目標、コンセプト作りの段階から参加してもらうのがよいでしょう。
人的リソースや当日の対応方法、フォローの仕方など、みんなでアイデアを出しあいながら目標達成に向かうことが大切です。

• 分かりやすいキャッチコピーは？
• 目に留まりやすいのはどういうブースか？
• 名刺獲得するためにはどのようアプローチがいるか？
• デモや説明はどうすべきか？
• サンクスメールの内容はどうしたほうがいいか？

意見やアイデアを出し合いながらブラッシュアップしていきましょう。
そうすることで、スタッフ全員が共通の目的意識を持ち、目標に向かって一丸となって進むことができます。

まとめ

展示会出展を成功させるためにはスタッフの力が欠かせません。

まずはスタッフと目的や目標、コンセプトを共有しましょう。
そして目標達成のために、積極的にスタッフのアイデアを活用しましょう。

スタッフが目的意識をもって積極的に行動するかどうかが、展示会出展のカギです。

⇒成果を出す展示会出展のポイント （８）事前集客・案内

展示会で成果を出すためには、コンセプトを明確にすることが大切です。

ついせっかくの機会だからと、自社の商品をあれこれ陳列してしまう企業も多くあります。
しかし、このようなコンビニ型陳列では、失敗する可能性が高いです。

なぜならばコンセプトが明確でなければ、出展内容がぼやけてしまうからです。
一貫性がなく何を紹介しているブースなのかがわからなくなってしまう危険性があります。
結果として、来場者の記憶にも残らなくなってしまいます。

展示会ではしっかりとコンセプトを決め、そのコンセプトに沿った展示内容としましょう。
展示会出展のコンセプトを決める際は、「誰に」「何を」「どのように伝えるか」を考えましょう。

それぞれについて解説していきます。

展示会に出展する商材

まず決めなければならないのは、何を出展するかです。

せっかく展示会に終点するのなら、自社の商材をあれもこれもといろいろ出展したくなるかもしれません。
しかし、基本的には一つのメイン商材に絞るべきです。

なぜかというと、あれもこれも出展してしまうと、コンセプトがぶれてしまうからです。
コンセプトがぶれてしまうと、発信する情報が分散し、何のブースなのかが分からなくなってしまいます。
結果として、来場者の興味を惹けず、印象にも残らなくなってしまうのです。

まずメイン商材を決め、それをアピールすることを最優先に考えましょう。

ターゲティング

メイン商材が決まれば、次はターゲティング（ターゲットを決めること）が大切です。

ターゲットを絞ると顧客が減ってしまう、と心配されるかもしれません。
しかし、逆にターゲットを絞らず万人受けを狙うと、顧客は減ってしまう可能性が高いのです。

それは、なぜかというと現代では物も情報も溢れており、顧客のニーズ・課題も多様化しています。
「万人受け」を狙ったものは、結局ポイントがぼやけてしまいます。
そして、ターゲットを絞って専門化した競合に負ける可能性が高くなってしまうのです。

※詳細はこちらを⇒「なぜターゲット絞る方が顧客数が増えるのか」

特に展示会では競合他社も多く出展しています。
その中で来場者に対して、いかに分かりやすくアピールかが重要なのです。
そのためには「誰に」「何を」提供するかをわかりやすく表現する必よぐああるのです。

メッセージ（キャッチコピー）

商材とターゲットが決まれば、次はメッセージ（キャッチコピー）を決めることが大切です。

どんないい商品・サービスであったとしても、それがターゲット層に対してどれほどメリットがあるものだとしても、それを伝えられなければ意味がありません。

人間はわからないものは買わないのです。
貴社の商品・サービスが素晴らしく、役に立つものであるのであれば、そのことを伝えなければなりません。

そして多くの協業企業が出展している展示会では、どのような悩みを持っている企業にとってどのように役に立つのかをわかりやすく説明しなければならないのです。
そのために、キャッチコピーというのは大切です。

「誰に」とって、「どのようなメリット」があるかを分かりやすく表現しましょう。
一言でわかりやすいキャッチコピーを作りましょう。

そして、そのキャッチコピーをパネルに書くのはもちろん、チラシやスタッフの掛け声でも訴えかけるのです。
そうすることで、そのブースは何を展示しているのかが分かりやすくなります。

分かりやすいキャッチコピーで来場者にアピールしてください。
そうすれば、それを求めている来場者（見込み客：リード）にそのメッセージは届きます。

展示会に出展するのであれば、まずは来場者の興味を惹かなければ意味がないのです。
目に留まり、耳に留まれば、来場者は立ち止まって興味を持ちます。

興味を持ってもらい、商材の良さを簡潔の伝えることで、次のアポイントに繋がるのです。
まずは興味を持ってもらわなければいけません。
万人受けの言葉ではなく、「あなたにこのようなメリットがあるんです！」と分かりやすく来場者に伝えると興味を持ってもらえる、濃い見込み客（リード）を獲得することができるはずです。

まとめ

展示会出展では、ブースのコンセプトを決めることが大切です。

• 誰に（ターゲット）
• 何を（出展商材とそのメリット）
• どのように伝えるか（分かりやすいキャッチコピー）

これらを意識して、コンセプトを明確化し、スタッフと共有することが大切です。

⇒成果を出す展示会出展のポイント （６）ブースの装飾・パネル

展示会出展目的が明確化され、目標設定も行った後は、その目的を達成できる展示会を選ぶ必要があります。

日本国内では1年で数百もの展示会が開催されています。
数多くある展示会の中で、自社のターゲットとなる顧客が集まり、自社の商品・サービスを訴求できる展示会を選ぶことが大切です。

展示会選びのポイント

出展する展示会の選び方にはいくつかのポイントがあります。
基本的なポイントをご紹介します。

• 展示会のテーマ・コンセプト
• 展示会の実績
• 来場者の属性
• 開催時期
• 開催場所
• 出展費用

一つずつ見ていきましょう

展示会のテーマ・コンセプト

最も重要なのが、その展示会のテーマやコンセプトです。

展示会には、特定の業種向けや特定の部門・業務向け、特定技術など、様々な切り口のものがあります。
また複数のテーマの展示会が共同開催されている大規模なものもあります。

自社の出展目的に合致し、出展する商品・サービスを求める来場者が来る展示会を選ぶことが大切です。

例えば、勤怠管理システムを出展しようとした場合、IT系の展示会でもいいかもしれませんが、人事向けの展示会の方が求めるターゲット層にアプローチできるかもしれません。

展示会の実績

展示会主催者は前回の実績などを公表しているので確認しましょう。

来場者数やその属性を見ることは大切です。
出展社数や競合の出展状況なども確認しておきましょう。

ただ、来場者数が多ければいいのかというとそうとも限りません。
来場者数が多い展示会は、出展社数も多く、幅広いカテゴリーとなっているものが多いです。

来場者は様々なブースで様々な商品・サービスに触れるため、各出展会社の印象が薄くなります。
また、来場者の多くが貴社のターゲット層と違う場合もありえます。

名刺の数を集めるよりも、質を重視する場合などは、特化した小規模な展示会が有効な場合もあり得ます。

開催時期

展示会の開催時期も確認すべきところです。

自社の新商品発売のタイミングや、準備のために必要な期間、繁忙期など自社の状況に合わせた時期を選ぶ必要があります。
そして、ターゲット顧客が来場しやすい時期という観点も必要です。

天候などの要素も大きいです。
雨が降ったり天気が崩れると来場者数が減ることもあり得ますので、地域と季節も見ておいた方がよいかもしれません。

開催場所

大規模な展示会は東京や大阪など大都市圏で行われることが多いです。
自社の商圏が全国であれば東京などでの展示会が有効ですが、地域密着型企業であればその地域で開催される展示会を選ぶこととなります。

開催される会場や、そこへのアクセスも重要になってきます。

出展費用

展示会によって出展費用も大きく変わります。

小間数に合わせて金額は変わりますので、1小間にするのか、複数の小間にするかで費用も大きく変わります
そして出展料だけではなく、ブースの装飾や設備などの費用も掛かってきますのでトータルで考える必要があります。

自社の目標、効果と予算を考慮し、出展する展示会を決めることが重要です。

まとめ

出展する展示会を決めるには、テーマや実績、場所、費用など様々なことを考慮する必要があります。
そのためには、複数の展示会を対象に過去の展示会の実績を調査し、比較検討しましょう。

結局はどのような効果を狙うか、そして費用対効果を最大限にするにはどの展示会がいいかを考えることが大切です。
展示会に出展することが目的ではなく、その後の案件化や受注が目的です。
目的達成のために、展示会ではどのような目標設定が重要となってきます。

⇒成果を出す展示会出展のポイント（５）コンセプトの明確化

展示会に出展し成果を出すためには目的の明確化が重要です。
展示会出展の目的は認知度アップという漠然としたものではなく、ターゲット顧客のリード情報（名刺情報）を取り受注繋げるという目的とすべきです。

このように展示会出展の目的を明確化した後は、目標設定を行います。
目標設定は、できるだけ具体的な数値を設定しましょう。

これまでに展示会出展の経験がある企業であれば、過去の数字を確認することも大切です。
ただし、前回は500枚名刺を獲得できたので今回は20％UPで600枚を目標にしよう、といった決め方はおすすめできません。

まず目標の受注金額を設定し、それを達成するには何枚名刺が必要か、というようにロジカルに目標を設定しましょう。

過去の展示会実績を確認しよう

適正な目標設定を行うためには、過去の実績を確認することが大切です。
展示会出展が初めての企業であれば、展示会以外でのリード（見込み客）獲得からの流れで考えても問題ありません。
あるいは、他社の事例などを参考にしてもよいでしょう。

確認すべき実績値

では、どのような実績、数値を見ればよいのでしょうか。
それはリード（見込み客）が購入するまでを各プロセスに分解し、次のプロセスに進む割合と売上単価です。

• 名刺獲得数
• アポ取得数（アポ取得率）
• 見積提出数（案件化率）
• 受注数（受注率）
• 売上（単価）

例えば、以下のような結果が出たとします。
※（）内は直前のプロセスに対する割合

• 名刺獲得数：1000枚
• アポ取得数：100社（10％）
• 見積提出数：25社（25%）
• 受注数：10社(40%)
• 売上：2000万円(＠200万円)

このように分解することで、名刺獲得から受注までの流れが見えてきます。

目標設定の考え方

では、今回は売上を3000万円に設定したとします。
その場合、名刺獲得数はいくつになるでしょうか？

単純に考えると、売上が1.5倍になっているので、名刺獲得数も1.5倍の1500枚に設定する、と思うかもしれません。
しかし、方法はそれだけではありません。

例えば、単価300万円の商材にするということができるかもしれません。
あるいはアポ率10％は低いから、15％にアップするという方法もあります。

それらを複合的に行うこともできます。
例えば、名刺獲得を20％UPの1200枚とし、アポ率を12.5％にすれば、アポ取得数は150社となります。
このように様々な方法で、売上3000万円を達成できる可能性はあるのです。

過去の実績、数値を確認する理由は、改善できるポイントを見つけ出すことです。
そして、改善するためのアイデアを出し、改善策を練るのです。

最終的な目標設定は、名刺獲得数だけではなくプロセスごとにも設定しましょう。

関係者と目標を共有する

上記のように各プロセスで目標設定を行うことをおすすめしますが、その目標が現実離れしていては意味がありません。

例えば、1小間のブースで要員は3人で1日500枚名刺を集めるというのは無理です。
あるいは、名刺をたくさん集めても営業リソースが足りず、フォローしきれなかったというのでは意味がありません。

関係者全員が共通の目的意識を持ち、目標を共有しましょう。

高い目標だけ設定して、やり方は従業員・部下が考えろではダメです。
一方的に目標設定するのではなく、人的リソースや当日の対応方法、フォローの仕方など、みんなでアイデアを出しあいながら目標達成に向かうことが大切です。

まとめ

展示会出展における目標は、展示会出展当日の名刺獲得数（リード数）だけではありません。
受注までの各プロセスで考えるべきです。

そしてより具体的な数字に落とし込み、関係者と共有しその目標を達成できるための計画、行動につなげましょう。

⇒成果を出す展示会出展のポイント（４）展示会の選び方

展示会になぜ出展するのでしょうか？

BtoB企業が見込み客（リード）を獲得するための活動のことをリードジェネレーションと言います。
リードジェネレーションには、Webサイトからの問い合わせやテレアポなどいろいろとありますが、展示会出展もその一つです。

しかしながら、展示会出展はそれなりにコストがかかります。
そして、やり方を間違えてしまうと、全く効果が出なくなってしまう危険性もあります。

ここでは中小企業が展示会出展で失敗しないためノウハウをご紹介しています。
今回は出展目的の明確化についてお伝えします。

認知度向上か？リード獲得か？

展示会出展の目的としては大きく分けると2つになります。

「自社もしくは商品・サービスの認知度を高めること」と「見込み客（リード）を獲得すること」です。

ここではっきりと言いますが、中小企業が展示会に出展する際には、認知度向上を目的とすべきではありません。
なぜなら、認知度向上、イメージアップというような漠然とした目的では、効果測定ができないからです。
効果測定ができなければ、その展示会出展が成功だったか失敗だったかも判断できません。
そして、次のアクションや次回出展への改善事項も分からないのです。
その結果、展示会出展したという事実だけで満足してしまい、成果に繋がらなくなってしまいます。

展示会に出展する最終的な目的は売上拡大です。
そのための第一段階としてリード情報獲得（リードジェネレーション）があり、展示会はまさにそのための場です。

リード（見込み客）獲得⇒フォロー（リードナーチャリング）⇒案件化⇒新規顧客獲得⇒リピート購入という売上拡大のための最初の一歩と位置付けるべきです。

したがって、見込み客（リード）を獲得することを目的としましょう。

もちろん展示会のその場で案件化、さらには契約まで行ければベストです。
しかし、BtoBでは購買までのプロセスに時間がかかるケースが多いため、メインの目的は見込み客（リード）獲得に設定したほうがよいです。
そして事前予約や会話が盛り上がった時はその場で案件化する、アポを取得するという形がよいと思います。

求める見込み客（リード）は誰か？

見込み客（リード）を獲得することを目的とすべきだとお話ししましたが、ではどんな人の名刺でもいいのかというとそうではありません。

単純に名刺枚数だけを稼ごうとするのであれば、魅力的なノベルティなどを活用して集めることはできます。
しかし、無理やり名刺を集めた場合、大部分は貴社の商品・サービスにまったく興味を持っておらず結局受注につながらないということも起こり得ます。
その場合は、展示会出展のコストだけでなく、フォローのためのコストも無駄になってしまうこともあり得ます。

展示会はテーマが決まっているためその分野に興味がある人たちが集まりますが、そのテーマの範囲が広いため、むやみやたらと名刺を集めればいいというものでもないのです。
多少なりとも商品・サービスに興味を持ってくれ、将来顧客になる可能性がある人の名刺を獲得する必要があるのです。

どのような人の名刺情報が欲しいのかを明確化しておきましょう。
つまり、展示会で収集すべきターゲット顧客というのをある程度想定しておく必要があります。
そのターゲット顧客に訴求できるようなブースの装飾、チラシ、説明などを心がけることで、自分たちが求めているリード情報を集めることが可能となってきます。

では、どのような人をターゲットとすべきかというと、それは目標売上や商材、かけられるコスト、フォロー体制などによって変わってきます。
絞りすぎれば絶対数が少なくなり、広すぎると無駄な名刺が増えてフォロー効率が下がることにもなりかねません。

まとめ

展示会出展の最終的な目的は売上拡大です。
そのためには認知度向上のためではなく、目的ターゲット顧客のリード情報（名刺情報）を獲得することを目的とすべきです。

そして、展示会リード情報を得るだけで終わりではなく、そこから案件化、受注することまでを含めて計画を立て、目標を設定しましょう。

⇒成果を出す展示会出展のポイント（３）目標設定

BtoB企業がリード（見込み客）を獲得するための活動のことをリードジェネレーションと言います。
リードジェネレーションには、Webサイトからの問い合わせやテレアポなどいろいろとありますが、展示会出展もその一つです。

展示会は、様々なジャンルや規模のものが数多く開催されています。
東京ビッグサイトなどで実施される大型の展示会では、数万人～数十万人が来場するような規模ものもあります。

そのような展示会に出展することで、自社の商品・サービスを紹介し、リード情報（名刺）を獲得することが可能です。
実際に私自身もIT系ベンチャー企業で、展示会出展を何度も経験してきました。

知名度の全くない企業でも数百枚の名刺を獲得することができました。
また、複数のパートナー企業と共同出展し、全部で3000枚の名刺を獲得したこともあります。

このように展示会出展は、リードを獲得するための有効な手段です。
しかしながら、展示会出展はそれなりにコストがかかります。
そして、やり方を間違えてしまうと、全く効果が出なくなってしまう危険性もあります。

ここでは中小企業が展示会出展で失敗しないために、今回は展示会の準備からフォローまでの大きな流れを把握しましょう。
詳細は別のコラムでお伝えします。

目的を明確化する

展示会出展の目的は何でしょうか？
これがまず出発点です。

目的をはっきりとさせておかなければ、失敗に終わってしまいます。
なぜなら目的に向かって、展示会を選び、準備をし、当日の対応を行い、フォローをするからです。
その目的が間違ってしまうと、全てが狂ってしまいます。

基本的には認知度向上よりも、受注につながるリード獲得（名刺獲得）を展示会の目的としたほうがよいです。
展示会出展は、あくまでも商品・サービスを顧客に提供するための手段と認識しましょう。

出展する展示会を選ぶ

目的が決まれば、それに合った展示会を選びましょう。

日程や金額、展示会場、ジャンルだけではなく、前回の来場者数や出展社の顔ぶれなども含めて検討するのがよいです。
同一ジャンルでも、1年に複数の展示会が実施されています。
できれば複数の展示会を検討し、予算と期待される効果を比較してみましょう。

制作・準備

出展が決まれば準備です。

展示会に出展する場合には様々な準備が必要となります。
出展する商品・サービスの選定、ブースの装飾、パネル制作、チラシ制作、ノベルティの手配、デモの準備、マニュアル作成、人員の配置・教育、アンケートなど、漏れがないように準備しましょう。

制作物は来場者のの目を引き、興味関心を持ってもらえるように、分かりやすく価値を伝えられるものとしましょう。

集客を行う

基本的には展示会運営会社が集客をしてくれますが、自社でも集客を行いましょう。

既存のリードで個別のアポは取れなくても、展示会に来てくれる可能性があります。
展示会は新規のリードを獲得することが主目的ですが、既存リードとの関係強化にも使えます。

Webサイトでの告知やメール配信、無料招待券の配布などを行いましょう。

搬入・ブース確認

一般的に前日に搬入作業を行います。

そこでブースの最終的な設営や確認を行いましょう。

パネルやチラシ、そして名刺入れなどの小物など、足りない物はないかを確認します。
また、インターネットを利用する場合は、接続がうまくいくかなども確認しましょう。

そして自社ブースの周りにどのような会社が展示しているか、そのブースの作りはどうかも確認しておきましょう

当日の運営

当日はいかに来場者に認知してもらい、興味を持ってもらえるかが重要です。

実際に展示会が始まると、事前に想定していたこと違うことも起こってきます。
来場者の導線が想像と違うことや、デモがうまくいかない、あるいは人が来すぎて対応が間に合わないなどが起こるかもしれません。

状況に合わせてブースでの人員の配置や声のかけ方、商品説明、名刺交換など工夫をしていきましょう。

展示会後のフォロー

展示会を終えると、仕事が終わった気分になるかもしれませんが、本当に重要なのはフォローです。

いくら名刺が集まったとしても、そこからフォローを行わなければ受注も取れず、結果として展示会出展費用が無駄となってしまいます。
なるべく早くサンクスメールの配信、電話によるフォロー、アポイントの取得などを行いましょう。

そして、リストを管理しそれぞれのフォロー状況を確認し、継続的なフォロー（リードナーチャリング）を行い、成果を出せるようにしましょう。

まとめ

展示会を出すことが目的ではありません。

そこからいかにして売り上げにつなげるかが重要です。
展示会出展の流れを把握し、効果を最大限にできるように準備からフォローまで行いましょう。

それぞれの詳細なポイントについては、別でご紹介します。

⇒成果を出す展示会出展のポイント（２）出展目的の明確化