カテゴリー: マーケティング

見込み客を集める方法としては
Webサイト、DM、展示会、セミナーなど
様々な方法があります。

最近はインターネットの発達に伴い
Webマーケティングの重要性は高まっています。

Webマーケティングは効率的ですが
スキルやノウハウ、情報発信量が必要となり
すぐに結果を出すことが難しいのも事実です。

重要なのは間違いないのですが
Webマーケティングだけに頼るのは難しいため
プッシュ型のマーケティングも重要となります。

プッシュ型のマーケティングとは
DMやテレマーケティングなど
こちら側から積極的にターゲット企業に
アプローチする手法のことです。
Webサイトを作ったものの
なかなか見込み客を集められないのであれば
積極的にアプローチしていく必要があります。

ただし、ここでやみくもに電話を掛けたり
DMを送ったり、飛び込み営業をしたりしていては
労力もかかり、コストもかかってしまいます。

プッシュ型のマーケティングで重要なのは
いかに精度の高いターゲットリストを作るか
ということです。
どのような企業がターゲットなのかを
しっかりと把握し、そのリストをつくり
アプローチすることで成約率は大きく変わります。

ですので、このターゲット企業の設定
というのは非常に重要なポイントとなります。
では、ターゲット企業を設定したとして
どのようにリストを作成すればよいでしょうか？

インターネットで検索して、コピペでリストを作る
ということもできますが、手間がかかってしまいます。

そのような手間をかけるのではなく
企業リストを購入してしまうというのも一つの手です。
先日、新しいターゲット企業検索サービス
「B2Beegle」というものがメディアで掲載されていました。
⇒　http://b2.beegle.jp/
■日経BP社のITProマーケティング
http://itpro.nikkeibp.co.jp/atclact/activer/16/10/31/00044/

■Web担当者フォーラム
http://web-tan.forum.impressrd.jp/r/n2u/items/149726

■朝日新聞デジタル
http://www.asahi.com/and_M/information/pressrelease/CNRR2016149726.html
営業先のターゲット企業を、フリーワードで抽出でき
ターゲットリストを作成できるサービスです。

特徴としては
・フリーワードで検索し企業を抽出できる
・検索自体は、無料
・購入の場合は1件＠20円
ということです。
このようなサービスを使うことで
手間をかけずに精度の高いターゲットリストを
入手することも検討してもよいでしょう。

「B2Beegle」の詳細は以下をご覧ください。
⇒　http://b2.beegle.jp/

最近あるマーケティングコンサルタントの方と
お話をする機会がありました。

その会話の中で
「多くのBtoB企業は商品価値を伝えきれていない」
ということが話題に上がりました。
その方は主に製造業を中心に支援されているのですが
特に製造業でそう感じているとのことでした。

・良いモノを作っているのに伝えきれていない
・価値を伝えきれていないから値引き競争に巻き込まれる

製造業ではそのような企業が多いのが実情で
私自身もそう感じています。

どんなに良いモノを作ったとしても
その価値が顧客に伝わらなければ購入してもらえません。

※価値提供の重要性についてはこちらもご覧ください。
⇒https://b2bmarke.com/value/
自社商品を開発販売されているメーカーさんは
自社の技術力には自信があります。

そこでカタログやホームページ、展示会などでも
ついつい、自社の技術力や
商品の機能・スペックを前面に出してしまいがちです。
しかし、ここで考えなければならないのは
顧客は「その商品自体がが欲しいというわけではない」
ということです。

顧客は「その商品を購入することで得られる結果」
が欲しいわけです。

この「得られる結果」こそが
顧客にとっての「価値」となるのです。

ですので、
機能やスペックを訴求するのではなく
・この商品を購入するとどうなるのか？
・どんないいことがあるのか？
ということを伝えるべきなのです。

技術力や機能やスペックは、それを実現するために
必要な条件にすぎないのです。

売り手目線の言葉は買い手の心には刺さりません。

きちんと価値を伝えることが、
顧客獲得に繋がる一番の方法なのです。

いきなりですが、
あなたは、どういう商品を買いたいと思うでしょうか？

それは良い商品でしょうか？

もちろん良い商品の方を買いたいですよね。

ただし、購入する前に本当に良い商品なのか
正しく判断できているでしょうか？

もちろん一度使ったことがあるものであれば
良い商品かどうかは判断ができるでしょう。
でも、これまで使ったことも試したこともない
初めての商品に関してはどうでしょうか？

良い商品かどうか、使用前には判断がつかないのです。

では、初めての商品をどのように選ぶのかというと
「良さそうな商品」
を選ぶのではないでしょうか？

つまり、どんなに良い商品であったとしても
その良さが伝わらなければダメということです。

もっと買ってほしいから良いモノを作る。

それ自体は間違っているわけではありません。
でも、良いモノさえ作ればよいのかというと
それだけではダメだということです。

「うちの商品はいいもんだから
使ってもらえさえすればその良さが分かる」
という言葉をよく言いがちです。

しかし、その商品が良いモノと思わなければ
使ってもくれないわけです。

であれば、使ってもらうためには
どのようにその良さを伝えなければならないのか？
ということも同時に考えなければならないのです。

価値があるものだということを伝えることで
価値を提供することができるようになるのです。

ぜひ、あなたの商品・サービスの価値を
まだ知らない人達に伝えていってください。

自社の商品を顧客に選んでもらうためには
自社独自の強みを訴求することが重要ですよね。

顧客は常に競合他社と比較をして
得られるメリットの高い方から購入するわけです。

ですので、自社の強みをどのようにアピールしていけるか
言い換えると「自社を選ぶべき理由」を伝えていけるか
というのがとても大切になってきます。

しかし、実際には自社の強みをきちんと伝えきれていない
そんな企業も多く見受けられます。

特別な強みがない、と思い込んでいたり
ついつい売り手目線で機能やスペックを並び立てるだけで
顧客が得られるメリットを訴求できていなかったり、
そういうことが起こりがちです。
とはいえ、自社の強みを明確にするというのも
実は難しい作業だったりします。

なぜかというと、自社のことについては
客観的に見ることができないからです。

自分たちにとってはすごいと思っているものが
実は顧客にとってはどうでもいいものであったり、

逆に、自分たちにとっては当たり前すぎて
特に伝えていなかったことが
実は顧客にとってはすごくメリットがあったり、

ということがよくあります。

ですので、強みを再発見するためには
顧客目線で自社のことを見つめなおすことが必要です。

とはいえ、社内の人だけで強みを考え直してみても
どうしても顧客目線になりきることは難しかったりします。

そこでおすすめなのが、「既存顧客に聞く」ということです。

既存顧客が購入してくれたのは、
選ぶ理由があったわけでそれを聞けばよいのです。

ただし、ここで聞き方のポイントがあります。

それは
「競合ではなく弊社を選んでいただけた理由は何ですか？」
という聞き方をすることです。

そうすることで、他社と比較して自社が優れている点を
顧客目線で知ることができます。

ぜひ実践してみてください。