展示会を成功させるか失敗させるかは、スタッフ(従業員)にかかっています。

どれだけすばらしい展示会の目的や目標、コンセプトを確立したとしても、スタッフ(従業員)の協力が得られなければ失敗します。
なぜなら実行するのはスタッフだからです。

はっきり言いますが、スタッフのやる気がないブースというのは一目でわかります。
そしてそのようなブースには人は集まりません。
準備から展示会当日、そしてフォローまで、スタッフがどれだけ動いてくれるかで成果が変わってくるのです。

では、スタッフが当事者意識をもって、積極的に行動してもらうためにはどうすればいいでしょうか。

目的意識を共有する

「社長に言われたから」、「上司に言われたから」
スタッフがそういう意識では、いい動きをしてくれるわけがありません。

何のために出展するのかその目的を共有しなければなりません。

それも単に名刺を集めるためという、うわべの目的ではダメです。

  • どういうお客様に対して商品を提供していきたいのかという思い
  • 新しいお客様に自社の商品に興味を持ってもらう機会であること
  • 名刺を集めることがどのように新規契約に結び付くかのプロセス
  • その結果、会社はどうなっていくのかというビジョン

このような本当の目的を明確化し、スタッフと共有することが大切です。

展示会出展の目的についてはこちらをご覧ください。
成果を出す展示会出展のポイント (2)-出展目的の明確化-

目標の共有

目的の共有ができたら次は目標の共有です。

「何でもいいから名刺1000枚集めろ!」「展示会から2000万円は売り上げろ!」
というだけでは、単なる根性論になってしまいスタッフはついてきません。

名刺を集めることだけを目標にするとフォローがおろそかになってしまいます。
逆に最終売上のことを目標とすると、途中何をすればいいのかが分からなくなってしまいます。

そのため目標受注件数や目標売上から逆算し、営業プロセスごとの目標を設定すべきです。

例えば以下のようなものです

  • 名刺獲得数:1000枚
  • アポ取得数:100社(10%)
  • 見積提出数:25社(25%)
  • 受注数:10社(40%)
  • 売上:2000万円(@200万円)

ここまで詳細に落とし込んでいれば、スタッフも納得感をもって目標に向かっていけます。
そして、プロセスを一つ一つの進めていけばいいことが分かります。

プロセスごとの効果測定もできるので、営業プロセスの改善に役立てることもできます。

このようにスタッフに納得感をもってもらい、目標達成に向かってもらうようにしたほうがよいです。

目標設定の詳細についてはこちらをご覧ください。
成果を出す展示会出展のポイント (3)-目標設定-

コンセプトの共有

展示会出展では、そのブースのコンセプトもとても大切です。

  • 誰に(ターゲット)
  • 何を(出展商材)
  • どのように伝えるか(キャッチコピーやメッセージ)

コンセプトもスタッフ全員と共有する必要があります。
一貫性のあるコンセプトを共有することで、自分たちが何をすべきかが明確になります。

そして展示会当日だけではなく、その後のフォローも含めてスタッフの動きがよくなるはずです。

スタッフの知恵の活用

当事者意識をもって展示会出展に臨んでもらうためにも、積極的にスタッフの知恵を借りましょう。
一人では思いつかないことも人が集まれば、いろいろなアイデアが出てきます。

上述の目的や目標、コンセプト作りの段階から参加してもらうのがよいでしょう。
人的リソースや当日の対応方法、フォローの仕方など、みんなでアイデアを出しあいながら目標達成に向かうことが大切です。

  • 分かりやすいキャッチコピーは?
  • 目に留まりやすいのはどういうブースか?
  • 名刺獲得するためにはどのようアプローチがいるか?
  • デモや説明はどうすべきか?
  • サンクスメールの内容はどうしたほうがいいか?

意見やアイデアを出し合いながらブラッシュアップしていきましょう。
そうすることで、スタッフ全員が共通の目的意識を持ち、目標に向かって一丸となって進むことができます。

まとめ

展示会出展を成功させるためにはスタッフの力が欠かせません。

まずはスタッフと目的や目標、コンセプトを共有しましょう。
そして目標達成のために、積極的にスタッフのアイデアを活用しましょう。

スタッフが目的意識をもって積極的に行動するかどうかが、展示会出展のカギです。

成果を出す展示会出展のポイント (8)事前集客・案内

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