カテゴリー: 展示会マーケティング

展示会ブースでノベルティを配っている姿をよく見かけます。
でも、そのノベルティ配布は本当に役に立っているのでしょうか？

正直なところ、ただ無駄にノベルティを配っている
そんなブースもよく見かけます。

そもそもノベルティを配る目的は何でしょうか？

多くの場合、「名刺やアンケートを集めるため」だと思います。
ノベルティを渡す代わりに名刺をもらうわけですね。

しかし、ノベルティで名刺を集める場合
注意しなければならないことがあります。

それは
「ノベルティ目当てで交換した名刺が本当に有効なのか？」
ということです。

魅力的なノベルティ、豪華景品が当たる抽選会など
確かに名刺はたくさん集まるかもしれません。

でも、その名刺のほとんどが自社商材と
まったく関係ない人たちの名刺だったとしたらどうでしょうか？

無駄に数だけ集めて、フォローもおろそかになる。
なんてことになってしまうかもしれません。

ですので、ノベルティの目的や使い方は
よく考えたほうがよいですね。

展示会で配布するならノベルティではなく
「ノウハウや役立つ情報が書かれた小冊子」
を配ることをおすすめします。

展示会来場者は有効な情報を集めることを目的としています。

興味のある分野のノウハウ集などが配られていれば、
当然欲しくなりますよね。

しかも受け取ってくれる人は自社商材に興味関心が高い人です。
つまり、「有効な名刺」を集められるわけです。

さらにその小冊子の情報が有益なものであれば
ノウハウを持っている専門家と見てもらえるかもしれません。
そうなると、競合の一歩先に進める強みとなります。

とはいえ、小冊子にできるようなネタがない、
と思うかもしれませんが、そんなことはないです。
あなたにとっては当たり前のことでも
お客様から見ると価値ある情報だったりします。

例えば、他社の事例でこんな活用法があるよ
といった内容でもよいのです。

せっかく配るのなら有効な名刺を集め、自社の価値向上も図れる
ノウハウ集などの小冊子を配ってみてはいかがでしょうか。

展示会に出展する際
どのような目標設定をしているでしょうか。

展示会出展するにあたり
目標設定はとても大切です。

なぜなら目標を設定していなければ、
何をしなければならないかわからないからです。

目標値によって行動は変わります。
目標を設定しておくことでその目標を達成するために
何をしなければならないかが明確になります。

当たり前のことですね。
では、どのような目標設定をすべきでしょうか？

多くの企業では名刺獲得枚数を目標値としています。
もちろん、それ自体が間違いではありません。
ただ、もう一歩進み名刺獲得した後
フォローの目標設定もしておいたほうがよいです。

名刺の枚数だけが目標になると、
名刺を集めることだけに集中して
やみくもに集めることになりかねません。

すると名刺の質が下がります。

また、名刺の数が多すぎて
営業パーソンがフォローしきれなくなります。
そのような危険性もあるのです。
展示会出展の目的は売上アップ、新規顧客獲得です。
名刺獲得がゴールではありません。

ですので、名刺獲得後のフォローについても
目標値を設定しておいたほうがよいですね。

例えば
・アポ取得数
・商談数
・見積提出数
・受注数
・受注金額
などです。

フォローのプロセスを分解して明確にし
プロセスごとに目標値を設定しておけば
効果測定ができるようになります。

どこが成功して、どこが失敗したかが把握できます。

失敗した箇所が分かれば、対処ができます。
すると次回以降の展示会出展の改善にもつながります。
また、通常のマーケティング活動や営業活動の
改善にもつながってきます。

展示会は出展して終わりというものではありません。
ゴールに向かうためのプロセスごとに
目標値を設定してみてください。

先日、展示会を視察しに行った時のことです。
あるブースの対応にイラッとしました。

ああいう対応をするブースは
成果を出せないと思います。
完全に展示会出展の目的が間違っています。
どんなことが起こったかというと

ブースを眺めながら通路を歩いているとき
コンパニオンが勢いよく近づいてきて
無言で黄色いバランス栄養食を差し出されました。

お腹も減っていたので、つい受け取ってしまいました。

すると、次の瞬間有無を言わさず、
首からかけていた入場証のバーコードを
ピッと読み取られました。

「バーコード読み取らせていただいてよろしいですか？」
というような確認の言葉も無しです。

さらにその後、お礼を言うでもなく、
商品説明に誘導するでもなく
そのコンパニオンはまた別の人を探し始めました。

その強引なやり方にイラっとしました。
ここまで極端ではないしても
強引に名刺を集める手法をとっているブースはあります。

その問題点は
「名刺集め自体が目的になっている」
ということです。
展示会出展で名刺情報を集める
ということ自体は悪いことではありません。

しかし、
名刺をとりあえず集めればいい
というものでもないのです。
展示会出展の最終的な目的（ゴール）は
顧客獲得、売上アップです。
そのためには自社のターゲットとなる
有効な名刺を集める必要があります。
そして、その人たちに継続的にフォローし
信頼関係を構築していく必要があります。
名刺を集めることはあくまでも
手段であり、途中経過です。
名刺を集めること自体がゴールではないのです。

展示会から成果を上げるためには
まず何のために展示会出展するのか
目的を明確化することが大切です。

手段と目的を間違えないようにすべきです。

展示会のブースでノベルティを配っている姿はよく見かけると思います。

では、ノベルティ配布は本当に役に立っているのでしょうか？

もちろんノベルティをうまく活用しているブースもあります。
しかし、あまり深く考えず、ただ配っているだけのブースも多く見かけます。

どのようなノベルティが有効なのかについて見ていきたいと思います。

ノベルティ配布の目的は？

ノベルティを有効活用するためには、まずノベルティ配布の目的、ノベルティの役割を考える必要があります。

ノベルティ配布の目的は以下の3点があげられます。

1. 自社の認知度向上のため
2. ノベルティでと交換で名刺・アンケートを集めるため
3. 自社商材をアピールするため

この中で最もおすすめするのが、「３．自社商材をアピールするため」のノベルティです。

では、なぜ「３」をおすすめするのか。
その理由を説明するために「１」「２」についても見ていきたいと思います。

１．自社の認知度向上のため

社名やロゴ入りのノベルティを配布し、継続的に使ってもらったり、他の人の目にも触れるようにすることで認知度向上を図るものです。

このタイプのノベルティとしては、ボールペンやノート、バッグ、タンブラーなどがあります。

特にボールペン（3色ボールペンなど）は定番ともいえるノベルティです。
ボールペンは日常的に使うものなので目に触れることも多いので、有効に思えます。
しかし、注意しなければならないのは、ボールペンに記載された社名やロゴはとても小さく、利用者の印象には残りにくいです。
また、ボールペンをノベルティとしている会社が多いため、あまり印象付けることはできません。

もし、認知度向上のためにノベルティを使うのであれば、オリジナリティがあり目立つものにする必要があります。

とはいえ、どんなにオリジナリティがあり、目立つものにしても、自社の商材とまったく関係のないものでは、結局ノベルティから貴社や貴社商材を想い起こさせることは難しいのが現状です。
BtoB企業では「ノベルティは面白いけど、なんの会社だっけ？」となってしまうとあまり効果的とは言えません。

ですので、認知度向上という目的はあまりおすすめはしません。

２．ノベルティでと交換で名刺・アンケートを集めるため

魅力的なノベルティで来場客の気を惹き名刺やアンケートを集めるというのもよくある手法です。
実際にノベルティによって名刺獲得をしているブースもありますので、有効な手段と言えます。

特に展示会場ではミネラルウオーターなどの飲み物やバッグなどは有効です。
展示会場は広く、また乾燥していることが多いので、喉が渇き水が欲しくなります。
また、いろいろなチラシやカタログをもらうので、それを入れておけるバッグも欲しくなります。

つまり、展示会来場者がその場で必要としているものは、気を惹きやすいということです。
ただし、これらのもの、特に飲食物は継続的に利用してもらえないというデメリットはあります。
しかし、あくまでも名刺獲得を目的とするのであれば、水やバッグなどは有効であると考えられます。

その他にも、豪華賞品があたる抽選券を配るというのも名刺獲得する手段としては有効です。
抽選会はイベント性もあり、人も集まるのでブース自体の活気が出るという効果もあります。

しかし、これらのノベルティを使う際に注意しなければならない点があります。
それは、ノベルティ欲しさに集まった人の名刺が本当に有効な名刺なのか？ということです。
来場者の多数がターゲットとなりうるというのであれば問題はありませんが、大規模な展示会では属性がバラバラな人が集まるケースもあります。

貴社の商材にまったく関係ない名刺ばかり集まり、有効な名刺が集まらなければ効果的とは言えなくなってしまいます。
また、フォローの負荷もあがることになりかねないので、気を付ける必要があります。

３．自社商材をアピールするため

それではおすすめの「３．自社商材をアピールするためのノベルティ」についてご説明します。

具体的にどのようなものかというと、例えば貴社のノウハウなど有益な情報が記載された小冊子です。

展示会来場者は有効な情報を集めることを目的としています。
展示会場で興味のある分野のノウハウ集などが配られていれば、当然欲しくなり名刺交換をしてくれます。
しかもその人は自社の商材に興味関心度が高い人たちなのです。
当然、商品やサービスについても説明を聞いてくれます。

そして、その小冊子に有益な情報があれば、貴社への関心度や信頼度は高くなります。
自社に帰った後に同僚や上司に紹介してくれるかもしれません。

このように来場客の興味関心を惹き、名刺交換に繋げ、自社商材の価値を向上することも可能となるのです。

まとめ

ノベルティを有効活用するには、まず目的設定が重要です。
名刺獲得を目的とするのは大切ですが、それだけでは不十分です。
名刺交換を促進し、自社の商材の価値向上も図れるノウハウ集などの小冊子を配ってみてはいかがでしょうか。

「展示会に出展してもなかなか受注に繋がらない」
そんな悩みを抱えている企業も多くあります。

そのため、展示会は「効率が悪い」「成果に繋がらない」「ROIが悪い」と考えてしまうかもしれません。
しかし、実際のところBtoB企業にとって展示会は、有望な見込み客（リード）を大量に獲得し、そこから新規顧客を獲得する大きなチャンスなのです。

展示会出展後のフォローが重要

展示会は出展すればそれで終わりというものではありません。
展示会来場者の多くは情報収集目的であり、特定の商品を求めてくる人が少ないのが現状です。

そのため、展示会後に来場者側から説教区的に問い合わせをしてくることは稀です。
展示会出展後に待っているだけでは、新規顧客の獲得はできないのです。

そこでフォローが大切になってきます。
展示会で名刺交換した人に、メールや電話でアプローチをしていくのです。

一度アプローチして断られたかといって、諦めてしまってはいけません。
例え断られたとしても、その時はタイミングが合わなかっただけで、数か月後には興味関心を持っている可能性もあるのです。

継続的にメルマガや電話で情報提供を行い、見込み客を育成するリードナーチャリングが重要です。

展示会後のフォローの実情

展示会後のフォローが重要なはずなのですが、ここを疎かにしている企業が多く存在すると感じています。

2015年、数多くの展示会を訪れ100社強との名刺交換をしました。
そして、その後名刺交換をした出展会社からのフォローの実態をまとめました。

• 名刺交換社数：102社
• サンクスメールが送られてきた社数：51社（50％）
• アポイント依頼の電話があった社数：7社（7％）
• 継続的なメルマガ配信のある者数：32社（31%）

このように半数の企業はフォローを全く行っていません。
また、継続的なアプローチをしている企業は約3割にとどまっています。

もちろん、出展企業にとって私がターゲット顧客ではないということから、あえてフォローをしていないケースもあると考えられます。
しかしながら、少なくとも競合他社ではない相手に対してサンクスメールすら送っていない現状を見ると、多くの企業では最適なフォローができていないと思われます。

せっかく費用と時間をかけて出展し集めた名刺に対しては、きちんとフォローすることをおすすめします。
そして一度きりではなく、継続的にアプローチしていくことが大切です。

そして、見込み客を育成する「リードナーチャリング」という考え方が重要となってくるのです。
⇒リードナーチャリングについてはこちら

先日とある展示会に視察に行ってきました。
その展示会は中小企業のための展示会だったのですが、正直言うと、いまいちでした。

というのも、中小企業という切り口のため、業種や業務がバラバラな企業が集まっています。
そのため展示されている商品・サービスもバラバラな展示会だったのです。

しかも、展示ブースが地域で分かれていたりするので、どこにどんなブースがあるかが分かりにくかったです。
来場者の立場からすると、同じカテゴリーのブースをまとめてくれた方が見やすいです。

はっきりいって展示会自体のコンセプトがぼやけてしまっていました。
来場者にとってもいまいちでしたが、出展社にとってもいまいちな展示会だと思います。

出展するなら来場者の属性が重要

展示会に出展する目的は、見込み客の獲得です。
その目的を達成するためには、展示会の来場者数とともに来場者の属性も大切です。

しかし、この展示会のようにカテゴリーがバラバラの企業が出展している展示会では、来場者の属性もバラバラであると考えられます。
そうなると自社のターゲットとなる来場者は、全体来場者のうちのわずかな割合かもしれないのです。
例え来場者全体が多数来たとしても、その中でターゲットとなりうる来場者の割合が数％しかいなければ、あまり意味がありません。

せっかく費用と時間をかけて出展しているのでしょうが、このような展示会ではあまり成果に繋がらないでしょう。
個人的にはおすすめできない展示会でした。

出展する展示会を選ぶ際には、来場者の属性が自社のターゲット層と重なる展示会を選ぶべきです。
自社の成果につながりやすい展示会を選びましょう。

私は職業柄さまざまな展示会を視察してます。

人が集まらない、名刺が獲得できないブースの一番の原因はスタッフのやる気です。
⇒展示会出展で名刺が集まらないブースの特徴

やる気がないブースに人は来ないのです。
せっかく出展するのであれば人を集めたいですよね。

そうであれば、スタッフのやる気、モチベーションを上げる必要があるのです。

なぜやる気がないのか？

展示会出展には多額の費用が掛かります。
準備にも時間や労力がかかります。

展示会出展は会社にとって大切なイベントのはずなのです。
にもかかわらず、なぜスタッフのやる気がないのでしょうか？

主な理由としては3つ考えられます

1. 出展目的が明確ではない
2. 目標設定がない
3. 思いを共有できていない

それぞれについて見てみましょう

問題１．出展目的が明確でない

「とりあえず展示会に出展すれば、名刺が獲得できるだろう」
「前回も出展したから、なんとなく今回も出展してみよう」

経営者やマネージャーが、このように「とりあえず」「なんとなく」出展を指示しただけ。
指示した側も目的は何なのかあいまい。
それではスタッフ自身も「まあ適当にやっておこう」となってしまいます。

解決策１．目的を明確化する

せっかく多額の費用を払って出展するのですから、しっかりと出展目的を明確化しておくことが重要です。
基本的には展示会出展の最終目的は、新規顧客の獲得、売上獲得とすべきです。

問題２．目標設定がない

目的が明確になったとしても、目標設定がないとスタッフは意欲的に動きません。
そして、その目標も「展示会で500枚名刺獲得しよう」というものでは不十分です。

解決策２．目標設定を明確化する

例えば、展示会から新規顧客を10社獲得するのが目的であれば、以下のようにゴールに到達するまでのプロセスごとに目標設定すべきです。

新規顧客：10社　⇒　見積提出：25社　⇒　提案：50社　⇒　アポ：75社　⇒　名刺獲得：500枚

ゴールから逆算した目標を設定することで、その時にどのような成果を出さなければならないかが明確になります。
そして、その目標達成のためにはどうしたらよいかを考え、行動することにつながるのです。

問題３．思いを共有できていない

「上司から言われたからやっているだけ」「嫌だけどしょうがない」

このように考えているスタッフは積極的に動きません。
そうではなく、思いを共有し、目標に向かって一丸となることが大切です。

では、どうすれば思いを共有し、自主的に積極的に動いてもらえるでしょうか。

解決策３．共通の目的意識を持つ

最も大切なのは、企業の経営理念やビジョンを共有することです。
どのようなターゲットに対して、どのようなものを提供し、どのようなベネフィットを与えられるか、どのように社会貢献できるか。

これは展示会だけではなく、企業活動全てにおいて関わってきます。
従業員はお金のためだけに働いているわけではありません。
より他人や社会のためになっていると感じることでモチベーションが上がります。
このような経営理念やビジョンを共有、共感することはとても重要なことなのです。

そして、具体的な行動として、展示会では何をすべきなのかという目的意識を共有することです。
お客様に自社の商品を提供することで、お客様の役に立ち喜んでもらえる、展示会出展はそのための場であるということを共有しましょう。

まとめ

展示会に出展しても、スタッフのやる気がなければ無駄に終わります。

目的の明確化、目標設定、思いを共有しましょう。
そのためには、準備段階で一貫性のある計画を立てることが大切なのです。

すべてにおいて段取りが重要だということを意識してください。

BtoBの企業が新規顧客を獲得するためには展示会出展は有効です。

最近はWebマーケティング・インバウンドマーケティングの重要性が叫ばれています。
私もWebマーケティングは最重要であると考えています。
今後、企業が生き抜いていくためには、Webマーケティングはもっとも重要なマーケティング施策です。

しかし、それでもやはり展示会は有効なのです
なぜ展示会なのか？
そこについてお伝えします。

Webマーケティングの限界

とはいえ、全てのビジネスがインターネットで完結しているわけではありません。

Webマーケティング（インバウンドマーケティング）の基本は情報発信をして顧客に見つけてもらうことです。
しかし、そのようなプル型には限界があります。

Webマーケティングの知識・ノウハウがない企業は集客ができないのです。
せっかうWebサイトを立ち上げて顧客が来るのを待っていても、集客できない可能性もあるのです。

Webマーケティングの知識やノウハウがない企業にとっては、プッシュ型の営業はやはり重要なのです。
しかし、飛び込みや強引なテレアポなどでは、効率的な営業活動はできないのです。

自社の商品を喜んで買ってくれるターゲットを見極め、そこに対して効率的にアプローチすることが大切なのです。

展示会の有効性

B2B企業が効率的に新規顧客を獲得する方法として、展示会は有効です。
展示会は費用をかけて顧客にアプローチするという意味ではプッシュ型ともいえますし、ブースを構えて興味ある人を呼ぶということでいうとプル型ともいえます。
つまり、やり方によってプッシュ型・プル型、両方のメリットがあるのです

展示会出展のメリットは主に以下の3点です。

• 質の高いリード
• 来場者が多い
• 直接会える

展示会は興味関心のある来場者が集まり、質の高いリストを集めるチャンスなのです。
それぞれの詳細について見てみましょう。

質の高いリスト

展示会は特定のテーマがあります。
つまり、特定テーマに興味がある来場者が集まるわけです。

飛び込み営業やテレアポなどでは、相手の興味があるかどうかも分からない中でアプローチしていきます。
しかし、展示会の来場者は、そのテーマに興味関心がある人だけが集まってくるのです。

やみくもにアプローチするよりも、展示会出展では質の高い見込顧客（リード）の情報を集めることが可能な場なのです。

来場者が多い

展示会は大規模なものであれば数千人～数万人が来場します。
それもある程度興味関心を持った層が集まるのです。
その中の数パーセントを獲得できるだけで、数百～数千の名刺獲得のチャンスなのです。

Webサイトからの問い合わせやDMなどで、それだけのリード情報を短期間で集めることは難しいでしょう。

展示会出展は短期間で大量のリード情報を集める有効な手段なのです。

直接会える

展示会では来場者と直接会って説明をすることができます。

Webサイトでは表現方法に限界があります。
しかし、直接会ってデモや説明をすることによって商品の良さを直接伝えることができます。

さらに相手の反応によって、その場で別の提案をすることも可能です。

展示会では、直接会って相手の反応によって対応を変えることができるのです。

このように展示会出展は、興味関心がある多数の来場客に対して直接アプローチできます。

Webサイトではなかなか問い合わせが来ない。
飛び込み、テレアポではなかなか興味関心がある相手にたどり着けない。

そんな悩みを持つ企業にとっては、別の角度から新規顧客を見つけるチャンスなのです。

もちろん展示会出展ですべてが完結するわけではありません。
Webサイトやメール配信、アポイント、など複合的にアプローチすることが大切です。
しかし、見込顧客と接触するための最初のきっかけとしては、展示会はかなり有効だと思います。