タグ: 展示会

展示会は見込み客リストを集めるための有効な手段です。

数日の間で数百、数千といったリストを集めることができます。
しかし、リストを集めたとしても、それを活用できなければ意味がありません。

集めたリストに対してしっかりとフォローすることが重要なのです。

ところが、このフォローができていない企業が多いです。

せっかく集めたのに連絡もしない。
メールだけで終わらせる。

など、コストと労力をかけたにもかかわらず、
フォローをきちんとしないために新規開拓につながらない。
もったいないことをしている企業が本当に多いです。

きちんとフォローをすれば、展示会から成果を出すことはできるのです。

展示会後のフォロー

展示会から、新規契約につなげるためにはフォローのやり方が重要です。

では何をすればよいのか？

まずはすぐにお礼メールを送ることが大切です。

ただし、とりあえずメールを送ればよいというものではありません。

「ブースにお越しいただきありがとうございました。何かあればご連絡ください」
などといった意味のないメールをしても、まったく成果にはつながりません。

次のアクションを起こしてもらうようにすることが大切なのです。

例えばアポを取る、セミナーに誘導する、資料を見てもらう、会員登録してもらう。
何かしら具体的なアクションに誘導しなければなりません。

フォローはとりあえずやればいいというものではありません。
次にどんな行動をしてもらいたのか？
そこを考えフォローしてみてください。

 

 

展示会ではパネルを作って掲げているブースが多いです。
自社のブースをアピールするために、パネルはとても重要なものとなります。

では、どんなパネルであれば、有効なのでしょうか？

実際に展示会の会場を見てみると、あまり効果的でないパネルを使っているブースが多いことに驚きます。

効果的ではないパネルというのは
・字が小さい
・文字が多い
・パッと見で何かわからない
というものです。

展示会の来場者は数メートル先からパネルを見ます。
そんな遠い距離から小さな字でびっしりと書かれた文字をしっかりと読むでしょうか？

答えはNOです。
ほとんどの来場者はパネルの説明文など読まないのです。

出展者側は自社の商品の特徴などを細かく説明したがります。
しかし、来場者はそんな説明をいちいち読んではくれないのです。

多くのブースがある中で、来場者はなるべく時間をかけず、効率的に自分の役に立ちそうなものを探しているのです。

したがって、パネルの目的は商品の説明をすることではなく、来場者の興味をひくことなのです。
パネルを見て興味を持ってくれた人に、スタッフがアプローチして説明すればよいのです。

ですので、パネルを作る際は
・大きな字
・わかりやすいメッセージ
・目立たせる
・画像を使う
など、来場者がパッと見て興味をそそられるようなものにすべきなのです。

展示会に出展する場合、ブースコンセプトを作ることが大切だとお伝えしています。

そこで
「どうやって魅力的なブースコンセプトを作ればよいのでしょうか？」
というご質問をいただきます。

そこで、ブースコンセプトの作り方についてお伝えします。

ブースコンセプトはなぜ必要か？

作り方の前に、ブースコンセプトとがなぜ必要かについてお伝えします。。

ブースコンセプトが明確であれば、来場者が一目見ただけで、何のブースかわかるようになります。

そして興味を持ってくれた優良な見込み客がブースに訪れてくれます。

展示会では様々な企業、競合が軒を並べています。
その中で何のブースかわからない状態では、来場者の興味はひけません。

明確なブースコンセプトを作ることが、展示会から成果をあげるためにはとても重要なのです。

ブースコンセプトの作り方

では、ブースコンセプトの作り方についてお伝えします。

ブースコンセプトとは
「誰に」
「何を提供し」
「他と何が違うのか」
を言語化したものとお伝えしました。

したがって、それぞれを明確にすればブースコンセプトは作り出せます。

つまり、
・ターゲットを明確化する
・提供価値を明確化する
・差別化ポイントを明確化する
ということになります。

この3つを明確化することで、ブースコンセプトは作り出せます。

魅力的なブースコンセプトがあることで、来場者は興味を持ち、集まってくれます。

ぜひブースコンセプトを作り上げてください。

 

展示会出展している企業に目的を聞いてみると
「認知度アップのため」と答えられることがあります。

しかし、「認知度アップのため」の展示会出展を私はおすすめしていません。

なぜ認知度アップではだめなのか？

 

それは成果がわからないからです。

認知度アップ目的で展示会出展してもその結果を測定することができません。

結果が測定できなければ、その出展が成功したのか失敗したのかもわかりません。
改善につなげることもできません。

また、本当に売上に結びついているかもよくわかりません。

そして、結果がわかりにくいため、スタッフがどのような行動をすればよいかもわかりにくいのです。
積極的に行動するモチベーションが、上がりにくくなります。

 

このように認知度アップを目的としてしまうと、なんとなく出展した、という状態になりがちです。

 

では、どのような目的をもって出展すればよいのでしょうか？

それは「見込み客を集める」です。

具体的には有効な名刺を集めるということです。
これであれば目標値を設定できます。

そして具体的な行動に落とし込みやすくなります。

目的を間違えて出展してしまうと、せっかくかけたコストと労力が無駄になりかねません。

目的意識をもって出展することをお勧めします。

「展示会に出展するのですがノベルティは必要でしょうか？」

こんな質問を受けることがあります。

この答えは
「あったらいいですけど、なくてもいいです」
です。

 

そもそもノベルティを用意する目的は何でしょうか？

それは、
ノベルティと交換で名刺を獲得するため
だと思います。

確かにノベルティが欲しい人から
名刺は獲得しやすくなります。

ただし、ここで考えなければならないのは
「ノベルティが欲しい人がターゲット層なのか？」
ということです。

ノベルティ欲しさに名刺交換したとしても
その人はターゲット層とは違い
商品・サービスに興味ない人である可能性も高いです。

そんな人たちの名刺を集めたとして、
果たして契約に結びつくでしょうか？

 

ノベルティを配るの場合、その目的が
「有効な見込み客の名刺を集めるため」でなければ
不要な名刺ばかり集まってしまう危険性があります。

本当の目的を考えて、
ノベルティを活用することをお勧めします。

「どんな展示会に出展すればよいですか？」
そんな質問を受けることがあります。

結論としては
「出展する商品を求めている人が集まる展示会」
ということになります。

つまり
ターゲットとしている人が集まる展示会
ということです。

当たり前のことです。

ですが、この当たり前のことがなかなかできていない
という企業も実は多いです。

 

例えば、IT系の展示会というものがあります。

そしてシステムやクラウドサービスを提供している企業は
そこに出展しようとします。

しかし、本当にそれが正しい選択かは考える必要があります。

IT系と一言で言っても、
インフラ、セキュリティ、経理、人事、生産管理、
営業支援、販促、顧客管理、Web、広告、など
様々な分野があります。

それらが雑多に集まっているという展示会も多いです。
そうすると明確な意図を持った来場者が少ない
という可能性が高くなります。

何か便利なものはないか？
新しい情報はないか？
という軽い感じで来る
情報システム部門の方が多く来ます。

本当にターゲットとしている現場の部門の人が
少ないということもよくあります。

そのような場合は、IT系の商材であったとしても
人事システムなら人事部門向け
営業支援システムなら営業系
の展示会に出展したほうがよいかもしれません。

いずれにしろ、しっかりとターゲット層が
多く訪れる展示会を見極めて出展することが重要です。

「展示会で集客するにはどうすればいいですか？」
といった質問を受けることがあります。

展示会で人が集まるブースと集まらないブース
そこにはいくつかの明確な違いがあります。

特に大切なことが2つあります。

それは

• ブースのコンセプト
• 活気

です。

それぞれについて簡単に説明します。

ブースのコンセプト

ブースのコンセプトとは
「個のブースは誰に何を提供し、どうなるのか？」
が明確であるということです。

このブースコンセプトが明確でないと
何のブースか分かりません。

パッと見で何のブースか分からないと
人は興味を持ってくれません。

興味を持ってもらえないブースには
人は集まらないのです。

展示会には多くのブースが出ています。

その中で明確なコンセプトがなければ
埋もれてしまうのです。

ですので、ぜひブースのコンセプトを
明確にしてください。

活気

もう一つが活気です。

活気があるブースに人は集まります。
活気がないブースに人は集まりません。

では、どうすれば活気があるブースにできるのか？

ブースにいるスタッフがやる気があるかどうかです。

やる気がないスタッフばかりのブースは
活気がなく人が集まりません。

やる気があるスタッフが要るブースは
活気があり人が集まります。

お店と同じです。

まずはスタッフ自身のやる気があるか
活気があるかなのです。

 

このブースコンセプトと活気があれば
そのブースに自然と人は集まるのです。