メルマガ配信で見込み客育成(リードナーチャリング)

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

BtoBの場合、消費者向けのBtoCと比べて
検討期間が長くなりがちです。

例えば
・担当者から部門長へ上申
・他の部門との調整
・役員決裁
などいくつかの段階を経ることも多いです。

これは士業や個人コンサルタントが
企業と契約しようとした場合も同様です。

担当者はあなたのコンサルティングを受けたい
と思ってくれても、なかなか契約までは至らない
ということもよくあることです。

どうしてもBtoBビジネスの場合、
価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるので
シビアな判断をされるわけです。

見込み客育成(リードナーチャリング)

そこで重要となってくるのが
見込み客育成(リードナーチャリング)という考え方です。

見込み客に情報を提供していくことで
あなたの商品に価値を感じてもらい
あなたへの信頼感を高めてもらう

という段階です。

有効な情報、有益な情報を提供し
専門家として認識してもらうのです。

そして将来のクライアントへと育成していきます。

ですので、この見込み客育成(リードナーチャリング)
というステップはとても大切なものです。

メルマガの重要性

この見込み客育成(リードナーチャリング)めの
中心となるのがメルマガです。

ブログやWebサイトももちろん大切ですが
見込み客から見に来てもらわないとダメです。

それに比べて、メルマガでは
積極的に情報を届けることができます。
しかもほぼコストはかかりません。

ですので、見込み客を育成するために
ぜひメルマガは活用してください。
「何を書いていいかわからない」
という方もいるかもしれませんが
そんなことはないはずです。

専門家としてのノウハウや事例があるはずです。

「自分のノウハウはたいしたことない」
と思っているかもしれませんが
知らない人からすると有益な情報だったりします。

ですので、恐れずに情報発信したほうがよいです。

   

1対1の商談の場|顧客獲得プロセス3:商談

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントを獲得するためのプロセスである
「顧客獲得プロセス」には

の3段階があります。

まずは見込み客を集め、その後メルマガやセミナーを通じて、
信頼感を高めていくことが重要です。

信頼感が高まった状態で顧客獲得プロセスの最後のステップ
「商談の場」でもある「個別相談」につなげていきます。

今回はその1対1の商談の場でもある
「個別相談」についてお伝えします。

個別相談がなぜ必要か?

クライアントから選ばれて契約を獲得するためには
商品・サービスに価値を感じてもらうことと
信頼感を高めることが重要です。

メルマガやセミナーは、1対多の関係で情報発信を行います。
そのため、どうしても一般的な話しかすることができません。

もちろんそれでも信頼関係は高まりますが
企業相手のBtoBビジネスの場合、
セミナーの場などで契約を取るというのは難しいです。

企業相手のの場合は、複数の決定権者や部門
関わってくることが多いからです。

セミナーに参加した担当者や部門長は
あなたにお願いしたいと思っても
企業組織としての決裁を通す必要性があります。

特に目に見える商品の提供ではなく
コンサルタントが契約を取るためには
1対1の「個別相談」が重要な場となります。

「個別相談」では相手の企業に合わせた
コミュニケーションを取ることができます。
つまりその企業の個別の課題に対応ができるわけです。

そこで、あなたの提供する価値を伝え
信頼感を高めることで契約につなげていきます。

契約につなげる個別相談のポイント

ただ、この「個別相談」もやり方を間違えると
単なるスポットのアドバイスで終わってしまいます。

この個別相談において気を付けなければならないのは
「商品の売り込みをしない」ということです。

商談の場であるはずの個別相談で売り込みをしない
というのも奇妙に思われるかもしれませんが
大切なポイントです。

売り込むのではなく、
自然と相手があなたにお願いしてくる
そんな個別相談にするのです。

そのためには、まず相手の潜在的課題
明確にする必要があります。

相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると
表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。

もっと奥深くにある真の課題を浮かび上がらせ
相手にその課題を認識させる必要があります。

そして、その「真の課題」をよりよく解決するには
専門家であるあなたの支援が必要であることを
理解してもらうのです。

ですので、個別相談では相手の表面的な課題ではなく
ヒアリングを通してより深い課題を浮かび上がらせる
ということがとても大切になってきます。

自分の商品・サービスの紹介をするのではなく
相手のことをより深く理解し、課題を見つけ
それに対するよりよい解決策を提示する。

そうすることで、選ばれる存在となっていけるのです。

 

   

見込み客を育てる|顧客獲得プロセス2:見込み客育成

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

新規のクライアントを獲得するためには
獲得するための「顧客プロセス」を築くことが重要です。

この「顧客獲得プロセス」には3つの段階があります。

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロージング)

今回は、集めた見込み客をホットな見込み客へと育てていく
「見込み客育成」についてお伝えします。

「見込み客育成」は「リードナーチャリング」とも呼ばれ
BtoBマーケティングの中では重要な要素となっています。

見込み客育成(リードナーチャリング)の重要性

企業相手のBtoBビジネスの場合、名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得したとしても、すぐに購入してもらえるわけではありません。

それは消費者向けと比べて価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるためです。

例え担当者が「これはいいな」と思ったとしてても、

  • 上司の了解を得て
  • 他部署と調整を行い
  • 競合他社と比較し
  • 稟議を上げ
  • 予算を取り
  • 購入する

というようなプロセスを経る必要があるからです。

このプロセスをクリアしていくためには
段階的に信頼感を高めていく必要があります。

もちろん、いきなりセミナーに参加してもらって、
そこで価値を感じてもらい、すぐに契約してもらえる
というケースもないわけではありません。

しかし、実際にはやはり時間がかかるケースが
多いのが現状なのです。

また、タイミングの問題もあったりします。

  • ちょうど他社にお願いしたばかりだった
  • 今年度の予算がなかった
  • その時はその課題に直面してなかった

そのようにタイミングが合わないということもあります。

ただし、実はその数か月後にはニーズが高まっている
ということもよく起こることなのです。

初回のアプローチ時にダメだったからと
その後のアプローチをおろそかにしていると
相手のニーズが高まった段階でアプローチできない
ということになりかねません。

ニーズが高まった段階で相手からあなたに問い合わせがくる
という状況を作っておくことが大切です。

そのためには継続的にアプローチして
あなたの商品価値や考え方、思想などの情報を伝えて教育し、
信頼関係を高め、将来の顧客へと育成することも大切なのです。

見込み客育成の基本はメルマガ

その見込み客育成のための基本となるのはメルマガです。

Webサイトやブログなどでの情報発信も重要ですが、
それらは見込み客が自ら動いてくれないと見てもらえません。

しかし、メルマガであればあなたから情報を届けられます。

ですので、やはりメルマガは重要です。

メルマガで専門的なノウハウや有益情報を伝えることで、
専門家としてのポジションが築けて、信頼感が増していきます。

それも継続的に情報を提供することが大切です。

そして、メルマガを起点として、Webサイトやブログ、
あるいはセミナーに誘導し、より深い情報を伝えていくのです。

短期的な視点だけではなく、中長期的に見込み客を育成する
リードナーチャリングの視点をもって活動することが大切です。

   

見込み客を集める方法|顧客獲得プロセス1:見込み客獲得

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

企業相手にビジネスを行っている場合

いきなり衝動買いをしてくれるということはありません。

BtoBでは商品・サービスを購入に至るまでに
いくつかの段階を経る必要があります。

まず潜在顧客を見込み客にし、
見込み客を顧客へと育成する
というプロセスを経る必要があるのです。

このプロセスのことを私は
「顧客獲得プロセス」
と呼んでいます。

BtoBビジネスの場合の顧客獲得プロセスには
3つの段階があります。

 

それは

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロークロージング)

の3段階です。

 

この「顧客獲得プロセル」の
その最初のステップが「見込み客獲得」です。
リードジェネレーションと呼ばれたりもします。

見込み客という言葉の定義としては
「商品・サービスに興味関心を持ち将来顧客になりうる人や企業」
と言えます。

この見込み客の名前やメールアドレスなど
継続的にアプローチするために必要な情報
を獲得することが「見込み客獲得」のステップです。

見込み客獲得の手法

見込み客を獲得する手法(プロモーション手法)には、
大きく分けるとプッシュ型とプル型に分かれます。

プッシュ型のプロモーション手法

プッシュ型はあなたから潜在顧客に対して
積極的にアプローチする手法です。

主なプロモーション手法としては
以下のようなものがあります。

  • ダイレクトメール(DM)
  • FaxDM
  • メールDM
  • テレアポ
  • 広告

展示会や何かの会合など、
潜在顧客が集まる場所に行き名刺交換をする
というのもプッシュ型の手法と言えます。

あなたから積極的にアプローチできるので
速効性は高いといえます。

ただし、コンサルタントや先生業の方は
売り込みをしすぎると信頼感が下がってしまう
という危険性もあるので注意が必要です。

プル型のプロモーション

プル型はWebサイトやブログ、SNSなどで
有益な情報を発信することによって
潜在顧客に見つけてもらう手法です。

Webサイトなどに訪れてもらい
そこから以下のような行動をとってもらいます。

  • Webサイトからの問い合わせ
  • 資料のダウンロード
  • ホワイトペーパーのダウンロード
  • メルマガの登録

Webサイトはあまりコストをかけずに
興味関心度の高い見込み客を獲得しやすい手法です。

ただし、有益な情報(コンテンツ)を発信し、
SEO対策等で検索上位に表示されて見つけやすくし、
情報を入力してもらえるような仕掛けも必要となります。

そのため、ある程度時間がかかってしまいます。

このようにプッシュ型とプル型は一長一短があり
どちらがよいというものではありません。

 

あなたの商品・サービスの特徴や
ターゲット企業の属性などによって、
最適な組み合わせを考えることが大切です。

   

その言葉は相手に伝わっているか?

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

私は昔、バックパッカーをやっていた時期があり
50ヶ国以上を渡り歩いていました。

※バックパッカー時代の旅行記も書いてるので良ければご覧ください
バックパッカー旅行記

元バックパッカーの中小企業診断士というのは
けっこう珍しいと思います。

バックパッカー経験が今のビジネスの役に立っているのか?
という質問を受けることもあるのですが

私の答えはとしては
YES
です。

海外の仕事をしてるわけではありませんが
バックパッカー時代の様々な経験が
今の自分を作り上げています。

実際にいろいろなことを学んだわけですが、
その中でも大きな要素が
「他者の考えを受け入れる」
ということです。

言い換えると
「自分と他者は違う」
という認識をもてるようになったとも言えます。
海外の国では日本語も通じませんし、
英語も全く通じない事もよくあります。

そして、日本の常識も通用しません。

そんな中で、こちらの常識を押し付けようとしても
意味がありません。

そうではなく、相手の考えを理解しよう
という姿勢が大切になってくるのです。

そのために相手の言葉に耳を傾ける
ということが必要になるわけです。

例え自分と違う考え方だったとしても
一方的に否定するのではなく
なぜそのような意見を言うのか?
ということに考えを巡らすようになりました。

 

逆にこちらが言いたいことを伝えるためには
「どのようにしたら伝わるか?」
ということも考えないといけないわけです。

自分では伝えている「つもり」でも
伝わっていなかったり、
誤解されたりしては意味がありません。

「相手に伝わる表現をする」
ということが重要になります。

 

このようなバックパッカー経験を通じ
相手に伝わる表現を考える
という習慣がついたのは大きいです。
マーケティングの場面でも
売り手目線の言葉になっていて
買い手にはまったく響かない
ということもけっこう起こりがちです。

そうではなく相手目線で、
相手に伝わる言葉を選ぶ必要があるわけです。

商品の価値が高くても
伝わらなければ意味がありません。

相手の心に響く言葉で伝えていくことが大切なのです。

 

   

自分の強みを発見する方法

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントに選ばれる存在となるためには
自分自身の独自の強みを訴求することが重要です。

インターネットが発達した現代では情報が簡単に手に入ります。
そのため、クライアント側は常に情報を収集し
あなたと競合他社と比較をしているわけです。

「強み」「選ぶべき理由」は何か?

ですので、あなたの強みをどのようにアピールするか
言い換えると「あなたを選ぶべき理由」を伝えていけるか
というのがとても大切になってきます。

しかし、実際には自分の強み、選ぶべき理由を
きちんと伝えきれていない方が多いです。

 

「特別な強みがない」と思い込んでいたり・・・

ついつい売り手目線でサービス内容を並び立てるだけで
クライアントが得られる価値を訴求できていなかったり・・・

自分では強みと思っていたことが
まったく相手には刺さらないメッセージだったり・・・

そういうことが起こりがちです。

しかし、実際に自分の強みを明確にするというのは
けっこう難しいことなのです。

なぜかというと、自分自身のことについては
「客観的に見ることができない」からです。

 

自分にとってはすごいと思っているものが
実は顧客にとってはどうでもいいものであったり、

逆に、自分にとって当たり前すぎて特に伝えていなかったことが
実は顧客にとってはすごくメリットがあったり、

ということがよくあります。

ですので、自分の強みを発見するためには
クライアント目線で自分のことを見つめなおすことが必要です。

とはいえ、自分ひとりで強みを考え直してみても
どうしてもクライアント目線になりきることは難しいです。

そこでおすすめなのが、
「既存のクライアントに聞く」ということです。

既存のクライアントがあなたを選んでくれたのは、
選ぶ理由があったわけです。
ですので、それを聞けばよいのです。

ただし、ここで聞き方のポイントがあります。

それは
「競合ではなく私を選んでいただいた理由は何ですか?」
という聞き方をすることです。

そうすることで、他社と比較して自分が優れている点を
クライアント目線で知ることができます。

もし、独立準備中だったり、
独立したてでまだクライアントがいない場合は、
周りの方に聞いてみるのも一つの手です。

あるいは、私のようなコンサルタント、専門家に
聞くのもおすすめです。
そういう私自身もコンサルタントをつけています。

自分自身では見えてこない強みが
他者の意見を聞くことで見えてくるはずです。

既存のクライアントや周りの人、専門家などに
あなたの強みを聞いてみてください。

   

なぜ良い商品が売れるとは限らないのか?

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

「良い商品・サービスが売れる」と思っていませんか?

しかし、
どれほどよい商品でも、
どれほど品質が高くても、
どれほど価値が高くても、
それだけでは絶対に売れません。

なぜかというと、顧客に知ってもらわないと
絶対に買ってもらえないからです。

「人は知らない物は買えない」んです。

当たり前ですよね。

ですが、この当たり前のことを認識してない人や企業が、
実は多く存在していたりします。

「私はスキルが高いから絶対お役に立てる」
「私のノウハウはすごく価値がある」
「この商品は絶対にお得」

それが本当であったとしても、
その存在を知らせるための活動をしていなければ
その価値をクライアントに届けることはできないのです。

ですので、商品の存在を知らせるための
活動を積極的に行う必要があります。

商品の価値を伝える重要性

ただし、存在を知ってもらえさえすれば
それで買ってもらえるかというとそうではありません。

きちんとその『価値』を伝えなければならないのです。

あなたの商品やサービスがすごく価値があったとしても
その価値が相手に伝わらなければ意味がないのです。

例えば、
すごくおいしい料理を出すレストランだったとしても
お店がボロボロだったら入りたくないですよね。

どんなに良い商品を提供したとしても
初めての人にとっては、
それが本当に良い商品なのか判断がつきません。

ですので、初めて買う人は
「良い商品・サービス」ではなく
「良さそうな商品・サービス」を選んでいるということです。

もっと買ってほしいから良いモノを作る、
という考え自体は間違っているわけではありません。

でも、良いモノさえ作ればよいのかというと
それだけではダメだということです。

「うちの商品はいいもんだから
試してもらえさえすればその良さが分かる」
という言葉もよく言いがちです。

しかし、その商品が「良さそうなモノ」と思わなければ
試してもくれないわけです。

「良さそうなモノ」と思ってもらうためには
提供する価値を伝えなければなりません。

ですので、提供する価値を伝えることで
はじめて価値を提供することができるのです。

ぜひ、あなたの商品・サービスの価値を伝え
その価値を届けていってください。

   

投資対効果を伝えやすい商品作り

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

コンサルティングやコーチング、カウンセリング
といったサービスは売るのが簡単なものではありません。

その理由は『価値』を伝えにくいものだからです。

そしてこの『価値』を感じてもらえないと、
購入してもらえないからです。

企業は投資対効果を求める

『価値』とは、言い換えると『得られる結果』です。

つまりは、今ある課題をどのように解決しているのか?
ということ、ともいえます。

特に、企業相手の場合は、消費者向けの場合よりも
費用対効果を求められます。

投資した費用に対して、効果がどれくらいかということを
シビアに求められます。

そのため、結局のところ
・売上が上がる
・コストが下がる
ということにどう結びつくのか
を理解してもらうかが重要になってきます。

そのような判断をされる中で
「1時間の相談料は○万円です」
「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしても

「その料金を払って本当に効果があるのか?」
という疑問を持たれてしまいがちです。

メニュー化する

では、価値を感じてもらうためには
どうすればよいのでしょうか?

それは、『メニュー化する』ということです。

クライアントが求めている課題解決のために
「どのような手順で解決をするのか
を伝えることが大切になってきます。

例えば、
全10回のマーケティングコンサルティングで
新規受注○○件、売上アップ○○%アップを実現する
という課題解決をするのであれば、、

1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
3回目:コンセプト作り



といった形で「何をするのか」をメニュー化し
その結果どうなるのかを明示するのです。

このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ、
どんな価値をもたらしてくれるか
ということがわかりやすくなります。

そして、『得られる効果』『価値』を理解してもらえれば
それに対する『対価』を得やすくなるのです。

ぜひ、自分が提供しているものをメニュー化し
魅力的な商品を作ってみてください。

   

独自の強み・差別化要素の考え方

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントから選ばれる存在となるためには、
「競合ではなくあなたを選ぶべき理由」が必要になります。

現代は情報が溢れており、
様々な情報を簡単に入手することができます。

その結果、何かを購入しようと思った際も
いろいろな競合と簡単に比較できる時代です。

様々な競合がいる中で
なぜ競合ではなくあなたから購入する必要があるのか?

この「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出す必要があります。

つまり、競合にはない独自の強み、差別化要素
を明確にしておくことが大切です。

強みは提供価値の差

強みを考えるうえで、気を付けなければならないことがあります。
それは、強みとは提供する価値の差だということです。

コンサルタント業を行っている人は
ついつい持っている資格や技術、経験、実績などで
勝負しようとしてしまいがちです。

しかし、これは「売り手目線」になってしまっています。

クライアントが求めているのは、
・自社の課題をどのように解決してくれるのか
・どのようにニーズを満たしてくれるのか
という「価値」を求めているわけです。

ですので、資格や技術などを前面に出すのではなく
あくまでも「提供価値」
という視点で考えなければなりません。

競合からでは得られないどんな価値があるのか、
それが「独自の強み」となるわけです。

ぜひ売り手目線ではなく、いわゆる「顧客目線」で
自分の強みを考えてみてください。

   

ターゲットを絞ることが重要 | あなたがクライアントにしたいのは誰?

企業に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

クライアントに選ばれるためには、明確なコンセプトを打ち出すことが大切です。

そしてこのコンセプトを作り上げるために、まず最初にやらなければならないのが「ターゲット」の設定、ターゲティングです。

言い換えると
「誰にあなたの商品を買ってほしいのか?」
「誰をクライアントにしたいのか?」
「誰が理想のクライアントなのか?」
ということを明確にするということです。

このターゲットを設定する、ターゲティングがとても大切です。
なぜなら、例え同じ商品・サービスを提供していたとしても、相手によってその商品・サービスに対して感じる価値が違うからです。

ですので、どんなにいい商品だったとしても、万人受けするものを提供することはまず不可能です。
そして、万人受けを狙うと、何が特徴なのかもわからないあいまいなものになってしまいます。

ですので、ターゲットを絞って、刺さるメッセージを発信する必要があるわけです。

ターゲットの絞り方

では、どのようにターゲットを絞るべきなのか?

企業向けのBtoBビジネスの場合、ついついやりがちなのが「私のターゲットは中小企業の社長です」といった言ったものです。
果たしてこれは、ターゲットを絞ってるといえるでしょうか?

日本の企業の97%は中小企業です。
これではあまりにも漠然とし過ぎです。

では、東京都の中小製造業という絞り方ではどうでしょうか?
ちょっとは絞り込まれてきましたが、それでも不十分です。

というよりも、そのような属性で区切るような考え方を変える必要があります。

BtoBの場合、このように業種や企業規模などの属性でターゲットを設定しがちです。

でも、クライアントが必要としているものは商品やサービス自体ではなく、そこから得られる良い結果、「価値」が欲しいわけです。
この「価値」とは言い換えると、「課題解決」です。
どのような課題解決ができるのか?ということが重要なわけです。

つまり、ターゲットを設定するときに重要なのは、
「どのような課題を持っている企業なのか?」
「どのようなニーズを持っている企業なのか?」
ということなのです。

このような課題やニーズで絞った結果として、業種や企業規模も関係してくるということはもちろんあります。
ただし、最初から属性で絞るのではなく、あくまでも課題やニーズにフォーカスした結果でなければならないのです。

そうすることで「どのようなクライアントであれば、価値を最大限に受け取れるのか」というクライアント目線で考えることができるようになります。

そう考えれば、相思相愛になれる理想のクライアント像が見えてくるはずです。
そしてその理想のクライアントが抱えている課題を書き出していき、あなたがどんな課題を解決できるのかを考えてみてください。