投資対効果を伝えやすい商品作り

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

コンサルティングやコーチング、カウンセリング
といったサービスは売るのが簡単なものではありません。

その理由は『価値』を伝えにくいものだからです。

そしてこの『価値』を感じてもらえないと、
購入してもらえないからです。

企業は投資対効果を求める

『価値』とは、言い換えると『得られる結果』です。

つまりは、今ある課題をどのように解決しているのか?
ということ、ともいえます。

特に、企業相手の場合は、消費者向けの場合よりも
費用対効果を求められます。

投資した費用に対して、効果がどれくらいかということを
シビアに求められます。

そのため、結局のところ
・売上が上がる
・コストが下がる
ということにどう結びつくのか
を理解してもらうかが重要になってきます。

そのような判断をされる中で
「1時間の相談料は○万円です」
「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしても

「その料金を払って本当に効果があるのか?」
という疑問を持たれてしまいがちです。

メニュー化する

では、価値を感じてもらうためには
どうすればよいのでしょうか?

それは、『メニュー化する』ということです。

クライアントが求めている課題解決のために
「どのような手順で解決をするのか
を伝えることが大切になってきます。

例えば、
全10回のマーケティングコンサルティングで
新規受注○○件、売上アップ○○%アップを実現する
という課題解決をするのであれば、、

1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
3回目:コンセプト作り



といった形で「何をするのか」をメニュー化し
その結果どうなるのかを明示するのです。

このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ、
どんな価値をもたらしてくれるか
ということがわかりやすくなります。

そして、『得られる効果』『価値』を理解してもらえれば
それに対する『対価』を得やすくなるのです。

ぜひ、自分が提供しているものをメニュー化し
魅力的な商品を作ってみてください。

   

独自の強み・差別化要素の考え方

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントから選ばれる存在となるためには、
「競合ではなくあなたを選ぶべき理由」が必要になります。

現代は情報が溢れており、
様々な情報を簡単に入手することができます。

その結果、何かを購入しようと思った際も
いろいろな競合と簡単に比較できる時代です。

様々な競合がいる中で
なぜ競合ではなくあなたから購入する必要があるのか?

この「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出す必要があります。

つまり、競合にはない独自の強み、差別化要素
を明確にしておくことが大切です。

強みは提供価値の差

強みを考えるうえで、気を付けなければならないことがあります。
それは、強みとは提供する価値の差だということです。

コンサルタント業を行っている人は
ついつい持っている資格や技術、経験、実績などで
勝負しようとしてしまいがちです。

しかし、これは「売り手目線」になってしまっています。

クライアントが求めているのは、
・自社の課題をどのように解決してくれるのか
・どのようにニーズを満たしてくれるのか
という「価値」を求めているわけです。

ですので、資格や技術などを前面に出すのではなく
あくまでも「提供価値」
という視点で考えなければなりません。

競合からでは得られないどんな価値があるのか、
それが「独自の強み」となるわけです。

ぜひ売り手目線ではなく、いわゆる「顧客目線」で
自分の強みを考えてみてください。

   

ターゲットを絞ることが重要 | あなたがクライアントにしたいのは誰?

企業に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

クライアントに選ばれるためには、明確なコンセプトを打ち出すことが大切です。

そしてこのコンセプトを作り上げるために、まず最初にやらなければならないのが「ターゲット」の設定、ターゲティングです。

言い換えると
「誰にあなたの商品を買ってほしいのか?」
「誰をクライアントにしたいのか?」
「誰が理想のクライアントなのか?」
ということを明確にするということです。

このターゲットを設定する、ターゲティングがとても大切です。
なぜなら、例え同じ商品・サービスを提供していたとしても、相手によってその商品・サービスに対して感じる価値が違うからです。

ですので、どんなにいい商品だったとしても、万人受けするものを提供することはまず不可能です。
そして、万人受けを狙うと、何が特徴なのかもわからないあいまいなものになってしまいます。

ですので、ターゲットを絞って、刺さるメッセージを発信する必要があるわけです。

ターゲットの絞り方

では、どのようにターゲットを絞るべきなのか?

企業向けのBtoBビジネスの場合、ついついやりがちなのが「私のターゲットは中小企業の社長です」といった言ったものです。
果たしてこれは、ターゲットを絞ってるといえるでしょうか?

日本の企業の97%は中小企業です。
これではあまりにも漠然とし過ぎです。

では、東京都の中小製造業という絞り方ではどうでしょうか?
ちょっとは絞り込まれてきましたが、それでも不十分です。

というよりも、そのような属性で区切るような考え方を変える必要があります。

BtoBの場合、このように業種や企業規模などの属性でターゲットを設定しがちです。

でも、クライアントが必要としているものは商品やサービス自体ではなく、そこから得られる良い結果、「価値」が欲しいわけです。
この「価値」とは言い換えると、「課題解決」です。
どのような課題解決ができるのか?ということが重要なわけです。

つまり、ターゲットを設定するときに重要なのは、
「どのような課題を持っている企業なのか?」
「どのようなニーズを持っている企業なのか?」
ということなのです。

このような課題やニーズで絞った結果として、業種や企業規模も関係してくるということはもちろんあります。
ただし、最初から属性で絞るのではなく、あくまでも課題やニーズにフォーカスした結果でなければならないのです。

そうすることで「どのようなクライアントであれば、価値を最大限に受け取れるのか」というクライアント目線で考えることができるようになります。

そう考えれば、相思相愛になれる理想のクライアント像が見えてくるはずです。
そしてその理想のクライアントが抱えている課題を書き出していき、あなたがどんな課題を解決できるのかを考えてみてください。

   

コンセプト作りが大切 | 選ばれるビジネスコンセプト作り

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

クライアントに選ばれる存在となるためには、自分のビジネスコンセプトを明確にすることが大切です。

「コンセプト」を言い換えると

「誰に?」「何を?」「どのように提供するのか?」

ということです。

このコンセプトが、あいまいだったりぶれていたりすると、あなたはどのような価値を提供してくれるのかが分かりません。

なぜコンセプトが重要か?

情報が溢れている現代では、クライアントはいろいろな情報に接しています。
そのためクライアントは、あなたの競合となりうる企業や個人の情報に触れており、常に比較しているわけです。

その中で選ばれる存在になるためには、
「あなたはどんな価値を提供してくれるのか?」
ということを強烈に明確に伝えることが必要となるのです。

例えば、飲食店で
「うちは老若男女問わず、何でもおいしい料理をお店です」
と言われて興味を持つでしょうか?

それよりも
「うちのこの一品はよそでは食べられない絶品です」
と行っている店の方が行ってみたくなりますよね。

このようにコンセプトがあいまいだったり、ぶれていたりすると
あなたが何をしてくれる人なのかわからなくなってしまいます。

ですので、クライアントに選ばれるコンセプト作りがとても大切なんです。

そして
「私はこのような価値を提供します!」

「私はこのような課題を解決をします!」
と明確に伝えることです。

そうすると、その課題を持っているクライアントが、
「あ、これはうちの会社の課題だ。この人に相談してみよう」
と思うようになるわけです。

コンセプト作りの3つのポイント

ではどのようにして選ばれるコンセプトを作っていけばいいのか?
それには3つのポイントがあります。

その3つは何かというと

  1. ターゲット
  2. 提供価値
  3. 差別化要素

この3つです。

それぞれの考え方については、また別途書いていきます。

追記

なお、これは3C分析というフレームワークにも共通するものです。

3c

3C分析は顧客(Customer)・自社(Company)・競合(Competitor)の3つの関連性を分析するものです。
3C分析については私の企業向けサイトで詳細をお伝えしております

   

より大きな課題を解決しよう (顕在的課題と潜在的課題)

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

ビジネスにおいては顧客に対して価値を提供するることが重要です。
価値がないものに顧客は対価を払ってくれないからです。

そして、価値とは課題解決である、とお伝えしてます。

ですので、解決できる課題が大きければ大きいほど価値が高まるということです。

そしてここでポイントになってくるのが、課題には2種類あるということです。

それは、「顕在的課題」「潜在的課題」です。

顕在的課題と潜在的課題

それぞれを説明すると以下のようになります。

顕在的課題:顧客がすでに認識している課題
潜在的課題:顧客がまだ認識できていない課題

では、どちらを解決できればより価値があるかというと、「潜在的課題」です。

顧客が自分で認識している「顕在的課題」というのは、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。
もっと奥深くに本当の課題である「潜在的課題」があったりするわけです。

 

例えば、

「セミナーに集客できないので集客力を上げたい」という顕在的課題があったとします。

それに対して、FacebookやFaxDMを使ったプロモーション手法などのノウハウややり方を伝えることで、その顕在的課題は解決するかもしれません。

しかし、セミナーに集客はできるようになったものの、その後の個別相談や契約につながっていなかったらどうでしょうか?

専門家の視点で見ると、もっと深い課題がいくつか見つかるかもしれません。

check

もしかすると
・ターゲットとずれた参加者しか集客できていなかったり
・セミナーの内容が参加者に響いていなかったり
・そもそも商品が悪かったり
といった集客ではない部分が実は本当の課題、つまり「潜在的課題」だったりするかもしれません。

であれば、その本当の課題を解決する方がより価値が高いわけですね。

より大きな課題を解決するためには、しっかりとヒアリングして顧客の本当の課題(潜在的課題)を引き出していくことが重要です。
そして、その本当の課題(潜在的課題)に対しての解決策を提案していきましょう。

そうすることでより大きな価値を提供できるようになります。

   

「提供価値」ってつまりどういうこと?

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

物を売るのではなく、「提供する価値」が重要とお伝えしています。

しかし、「価値」と言う言葉を聞いてもピンと来ないかもしれませんので、ここでは「価値」についてより詳しくお伝えします。

価値とは何なのか

「価値」という言葉を改めて国語辞典で調べてみると

物がもっている,何らかの目的実現に役立つ性質や程度。値打ち。有用性。
(大辞林 第三版)

その事物がどのくらい役に立つかの度合い。値打ち。
(デジタル大辞泉)

と記載されています。
つまり、どの程度役に立つか?ということですね。

では、「役に立つ」というのはどういうことかというと、「課題を解決すること」です。

hint

課題を解決できるから、役に立つわけで「価値」があるわけです。

つまり、「価値」=「課題解決」と言えます。

どんな課題解決ができるのか?

ですので、ビジネスを行う上では
「その商品・サービスはどんな課題解決につながるのか?」
ということが重要だということです。

課題解決というと大げさに聞こえるかもしれませんが、言い換えてみると

・困っていることや悩んでいることを解消する
・望んでいることや求めていることを満たす
・あるべき姿とのギャップを埋める

ということですね。

例えば、私の例でいうと

「展示会から新規の受注につなげるための仕組みを作りたい」
という課題を持っている企業に対して
「展示会の企画からフォローまでの戦略を立て、新規顧客を獲得できる仕組みを作る」
という課題解決を行っていたりします。

 

課題解決することで、価値を提供し、顧客に喜んでもらえて、対価が手に入るわけですね。

ですので、より大きな課題を解決できれば、提供する価値が上がり、得られる対価も大きくなるわけです。

自分は顧客のどのような課題を解決できるのか?
ということを考えてみてください。

   

価値を提供するという意識

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

いきなりですが、
人はなぜ商品・サービスを購入するのでしょうか?

・必要だから。
・欲しいから。
・良さそうだから。
・好きだから。

いろいろと理由はあると思います。

その答えでは不十分で、もっと深堀りする必要があります。

顧客が求めているものは何か?

理由を表現する言葉はいろいろとあると思うのですが、
ここで重要なのは
「顧客は商品・サービスそのものが欲しいのではない」
ということです。

必要というのは、なぜ必要なの?
欲しいというのは、なぜ欲するの?
良さそうだというけど、なぜ良さそうと思うの?

もう一歩深堀して考える必要があるわけです。

マーケティングの勉強をしているとよく聞く有名な言葉があります。

ドリルを買う人がほしいのは穴である

この言葉は1968年に出版されたセオドア・レビット教授の著書
「マーケティング発想法」で紹介されている言葉です。
ドリルを買う人はドリルという商品そのものが欲しいのではなく、
ドリルを使ってあけられる穴が欲しいということです。

当たり前といえば当たり前なのですが、けっこう盲点だったりします。

ドリルを売る側からすると、「このドリルはこんなにすごいんだよ」
という機能やスペックを言いがちです。

でも、顧客の側からするとそのドリルを購入すること自体は、
あくまでも目的達成のための手段でしかないわけです。

例えば、あなたがコンサルティングを提供しているとします。
でも、あなたのクライアントはコンサルティングサービス自体を
受けることが目的ではないわけです。

そのコンサルティングサービスを受けることによって、
例えば
・顧客数が増える
・売上が上がる
・従業員の残業が減る
・コストが下がる
といった結果が欲しいわけです。

どのような価値を提供しているのか?

顧客があなたの商品・サービスを購入するのは、
それによって得られる結果を求めているのです。

つまりは顧客にとっての『価値』がほしいのです。
そして、その対価としてお金を払ってくれるわけです。

buy

ですので、商品やサービスを売ると考えるのではなく、
どのような価値を提供しているか
その価値をどう伝ええているのか
ということが重要になってきます。

もっと簡単にいうと、
「それ買ったらどんないいことがあるの?」
ということを顧客に明確に伝えることが大切だということです。

売り手目線の言葉ではなく、顧客にとって
「どんな価値があるのか?」
ということをつたえることが重要なわけです。

あなたはどのような価値を届けていますか?
考えてみてください。

 

   

売り込まなくても選ばれる士業・コンサルタント・コーチの独立起業支援

こんにちは。

企業に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

これまではBtoBマーケティングコンサルタントとして主に企業の支援を行ってきました。

しかし、企業を相手にビジネスをされている士業・コンサルタント・コーチの方にも貢献したい!
という思いがあり、新たにこのサイトを立ち上げることにしました。

私は独立してから、中小企業診断士やその他の仕業・個人コンサルタントの方々とお会いする機会が多いんですが、そんな中、「営業が苦手」「集客ができない」「売上が安定しない」という声をよくお聞きします。

と言いながら、そういう私自信も独立直後は同じような悩みを抱えていました。

企業に勤めているときに営業・マーケティング担当として成果を出していたし、「独立してもなんとでもなる」、と思ってBtoBマーケティングコンサルタント独立しました。
しかし、現実は厳しいものでした。。。

マーケティングコンサルタントと言いながら、紹介で仕事はあるもののなかなか自分自身では仕事が取れない。
そんな苦しみを味わいました。

それまでは企業の看板があったから仕事を取ることはできていたものの、個人になるとやはり勝手が違うのだと、痛感しました。

このままではダメだということで、様々な本を読んだり、セミナー、講座に参加して学びました。
もちろん、ただ学ぶだけでは意味はありません。
そこで学んだことを実践に移していきました。

そんな中、自分自身が企業勤めをしているときに展示会出展からで名刺を獲得し、セミナーやメルマガで見込み客を育成し、契約を獲得した経験をもとに「展示会マーケティング」というコンセプトを打ち出しました。

「どうやって新規開拓をしたらいいかがわからない」「展示会に出展してもなかなか成果につながらない」、そんな悩みを持つ企業が多いことがわかっていたからです。

そして「展示会マーケティング」でセミナーを開催したところ、多くの企業の方に参加いただけました。

20151211_170914_2

その後もセミナー開催するといつもほぼ満席状態に。
展示会の専門家としてのポジションを築け、選らば得るようになっていきました。

その結果、企業との契約が取れたり、専門誌での連載が決まったり、商工会議所から講演依頼が来たりと成果を出すことができるようになっていったんです。

 

そんな私自身の経験とノウハウは同じように企業相手にビジネスをされている士業や個人コンサルタント、個人事業者のお役に立つものです。

企業に選ばれる個人事業者を育成していきたいという思いを持ち、これから実践的な情報を発信していきたいと思います。