価値を提供するという意識

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

いきなりですが、
人はなぜ商品・サービスを購入するのでしょうか?

・必要だから。
・欲しいから。
・良さそうだから。
・好きだから。

いろいろと理由はあると思います。

その答えでは不十分で、もっと深堀りする必要があります。

顧客が求めているものは何か?

理由を表現する言葉はいろいろとあると思うのですが、
ここで重要なのは
「顧客は商品・サービスそのものが欲しいのではない」
ということです。

必要というのは、なぜ必要なの?
欲しいというのは、なぜ欲するの?
良さそうだというけど、なぜ良さそうと思うの?

もう一歩深堀して考える必要があるわけです。

マーケティングの勉強をしているとよく聞く有名な言葉があります。

ドリルを買う人がほしいのは穴である

この言葉は1968年に出版されたセオドア・レビット教授の著書
「マーケティング発想法」で紹介されている言葉です。
ドリルを買う人はドリルという商品そのものが欲しいのではなく、
ドリルを使ってあけられる穴が欲しいということです。

当たり前といえば当たり前なのですが、けっこう盲点だったりします。

ドリルを売る側からすると、「このドリルはこんなにすごいんだよ」
という機能やスペックを言いがちです。

でも、顧客の側からするとそのドリルを購入すること自体は、
あくまでも目的達成のための手段でしかないわけです。

例えば、あなたがコンサルティングを提供しているとします。
でも、あなたのクライアントはコンサルティングサービス自体を
受けることが目的ではないわけです。

そのコンサルティングサービスを受けることによって、
例えば
・顧客数が増える
・売上が上がる
・従業員の残業が減る
・コストが下がる
といった結果が欲しいわけです。

どのような価値を提供しているのか?

顧客があなたの商品・サービスを購入するのは、
それによって得られる結果を求めているのです。

つまりは顧客にとっての『価値』がほしいのです。
そして、その対価としてお金を払ってくれるわけです。

buy

ですので、商品やサービスを売ると考えるのではなく、
どのような価値を提供しているか
その価値をどう伝ええているのか
ということが重要になってきます。

もっと簡単にいうと、
「それ買ったらどんないいことがあるの?」
ということを顧客に明確に伝えることが大切だということです。

売り手目線の言葉ではなく、顧客にとって
「どんな価値があるのか?」
ということをつたえることが重要なわけです。

あなたはどのような価値を届けていますか?
考えてみてください。

 

   

売り込まなくても選ばれる士業・コンサルタント・コーチの独立起業支援

こんにちは。

企業に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

これまではBtoBマーケティングコンサルタントとして主に企業の支援を行ってきました。

しかし、企業を相手にビジネスをされている士業・コンサルタント・コーチの方にも貢献したい!
という思いがあり、新たにこのサイトを立ち上げることにしました。

私は独立してから、中小企業診断士やその他の仕業・個人コンサルタントの方々とお会いする機会が多いんですが、そんな中、「営業が苦手」「集客ができない」「売上が安定しない」という声をよくお聞きします。

と言いながら、そういう私自信も独立直後は同じような悩みを抱えていました。

企業に勤めているときに営業・マーケティング担当として成果を出していたし、「独立してもなんとでもなる」、と思ってBtoBマーケティングコンサルタント独立しました。
しかし、現実は厳しいものでした。。。

マーケティングコンサルタントと言いながら、紹介で仕事はあるもののなかなか自分自身では仕事が取れない。
そんな苦しみを味わいました。

それまでは企業の看板があったから仕事を取ることはできていたものの、個人になるとやはり勝手が違うのだと、痛感しました。

このままではダメだということで、様々な本を読んだり、セミナー、講座に参加して学びました。
もちろん、ただ学ぶだけでは意味はありません。
そこで学んだことを実践に移していきました。

そんな中、自分自身が企業勤めをしているときに展示会出展からで名刺を獲得し、セミナーやメルマガで見込み客を育成し、契約を獲得した経験をもとに「展示会マーケティング」というコンセプトを打ち出しました。

「どうやって新規開拓をしたらいいかがわからない」「展示会に出展してもなかなか成果につながらない」、そんな悩みを持つ企業が多いことがわかっていたからです。

そして「展示会マーケティング」でセミナーを開催したところ、多くの企業の方に参加いただけました。

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その後もセミナー開催するといつもほぼ満席状態に。
展示会の専門家としてのポジションを築け、選らば得るようになっていきました。

その結果、企業との契約が取れたり、専門誌での連載が決まったり、商工会議所から講演依頼が来たりと成果を出すことができるようになっていったんです。

 

そんな私自身の経験とノウハウは同じように企業相手にビジネスをされている士業や個人コンサルタント、個人事業者のお役に立つものです。

企業に選ばれる個人事業者を育成していきたいという思いを持ち、これから実践的な情報を発信していきたいと思います。