BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。
クライアントから選ばれる存在となるためには、
「競合ではなくあなたを選ぶべき理由」が必要になります。
現代は情報が溢れており、
様々な情報を簡単に入手することができます。
その結果、何かを購入しようと思った際も
いろいろな競合と簡単に比較できる時代です。
様々な競合がいる中で
なぜ競合ではなくあなたから購入する必要があるのか？
この「あなたを選ぶべき理由」を明確に打ち出す必要があります。
つまり、競合にはない独自の強み、差別化要素
を明確にしておくことが大切です。
強みは提供価値の差
強みを考えるうえで、気を付けなければならないことがあります。
それは、強みとは提供する価値の差だということです。
コンサルタント業を行っている人は
ついつい持っている資格や技術、経験、実績などで
勝負しようとしてしまいがちです。
しかし、これは「売り手目線」になってしまっています。
クライアントが求めているのは、
・自社の課題をどのように解決してくれるのか
・どのようにニーズを満たしてくれるのか
という「価値」を求めているわけです。
ですので、資格や技術などを前面に出すのではなく
あくまでも「提供価値」
という視点で考えなければなりません。
競合からでは得られないどんな価値があるのか、
それが「独自の強み」となるわけです。
ぜひ売り手目線ではなく、いわゆる「顧客目線」で
自分の強みを考えてみてください。
