マーケティング

いくら
いい商品だったとしても
あなたの専門スキルが高かったとしても
素晴らしいノウハウがあったとしても

相手にその価値が伝わらなければ
契約を獲得することはできません。
だからこそ、自分自身の提供価値を
しっかりと伝えることが重要です。

ところが、
多くの士業・コンサル・コーチは
この「価値を伝えるスキル」を
学んでいません。

多くの士業・コンサル・コーチは
自分の専門スキルを高めることには
時間もお金も労力をかけます。

しかし、専門スキルを高めたとしても
その価値が伝わらなければ
契約につながらないのです。

ですので、
専門スキルを高めるより
価値を伝えるスキルのほうが
より重要といえるのです。

あなたの提供する価値は何でしょうか？

これを相手に響く言葉で
しっかりと伝えられますか？

価値を伝えられなければ
あなたは契約を獲得することができず
売上も上がりません。

そしてクライアントに
貢献することもできないのです。

契約を獲得していきたいのであれば
しっかりと自分自身が提供する
「価値」を伝えられるようにしてください。

価値が伝われば
クライアントからお願いされて
契約が取れるようになります。

効率的に売上を上げるためには
商品作りが重要となってきます。
士業・コンサルタント・コーチは
コンサルティング契約や顧問契約などが
メインの商品になります。

しかし、いきなりこれらのメイン商品の
契約を取ることは簡単ではありません。

そこで大切になってくるのが
フロントエンド商品、バックエンド商品
という考え方です。

このフロントエンド商品、バックエンド商品
を正しく理解して商品開発をすることで
効率的に売上を上げられるようになります。

フロントエンド商品とバックエンド商品

フロントエンド商品とは
初めての人に買ってもらうための商品
「集客のための商品」となります。

バックエンド商品とは
コンサルティング契約や顧問契約など
「収益を上げるための商品」のことです。

つまり販売の流れとしては
フロントエンド商品で集客をし
バックエンド商品で収益を上げる
という仕組みを作ることが大切なのです。

いきなり初めて会った人に
高額なバックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いです。

そこで、まずは初めての人でも購入しやすい
低価格なフロントエンド商品を販売し
多くの人を集めることが重要になります。

そしてフロントエンド商品に
価値を感じてもらうことで
バックエンド商品を買ってもらいやすくなるのです。

化粧品や健康食品などでいう
初回お試しセットがフロントエンド商品
その後の定期購入がバックエンド商品となります。

商品を販売するうえで最も高い壁は
初めて購入するときです。

その初めての購入の壁を低くし
多くの人に購入しやすくしたものが
フロントエンド商品ということです。

士業・コンサル・コーチのフロントエンド商品

これは士業・コンサルタント・コーチでも
同じ流れを作ることが大切です。

いきなりコンサルティング契約や顧問契約など
バックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いのです。

特に士業・コンサルタント・コーチは
形が見えないサービスを提供しています。

形が見えないものはクライアントからすると
価値がわかりにくいものです。

また、人と人とがかかわる仕事ですので
あなたがどんな人なのかも
理解してもらう必要があります。

つまり、コンサルティング契約や顧問契約は
物販に比べてより難しいということになります。

そこで、バックエンド商品を販売する前段階で
あなたの価値や信頼関係を築くための
フロントエンド商品が大切になってきます。

では、士業・コンサルタント・コーチは
どのようなフロントエンド商品を
作っていけばよいのでしょうか？

・フロントエンドセミナー
・相談会
・お試しコンサルティング
・お試しセッション
・スポットの作業

いろいろと考えられるのではないでしょうか？

なお、この中で特に私がおすすめするのは
フロントエンドセミナーです。

いずれにせよ、
初めての人でも手軽に購入しやすい
フロントエンド商品を作っておくことが
とても重要なのです。

そして、フロントエンド商品を購入した人に
バックエンド商品を販売することで
効率的に売上を上げることができるのです。

あなたのフロントエンド商品は何でしょうか？

もしフロントエンド商品がないのであれば
すぐに作ることをおすすめします。

また、すでにフロントエンド商品がある人は
より集客できるようにフロントエンド商品を
ブラッシュアップすることをおすすめします。

マーケティングとは何でしょうか？

マーケティングというと
WebマーケティングやFacebookマーケティング
動画マーケティングといったものを
思い浮かべるかもしれません。

しかし、実はこれらの○○マーケティング
と言っているものの多くは、
単なるプロモーション、集客手法であり
マーケティングのごく一部にすぎません。

本質的なマーケティングというのは
もっと大きな概念になります。

と、言うと難しそうに聞こえるかもしれませんが
簡単に言うとマーケティングとは
セールスを楽にするためのものです。

セールスを楽にするためには
・コンセプトを明確にしたり
・心に響くメッセージを作ったり
・商品の見せ方を工夫したり
・情報を発信したり
・集客をしたり
・セミナーを開催したり
といろいろな方法があります。

ただし、重要なのは個々の手法、
戦術ではありません。

重要なのは、戦略を立てることです。

セールスを楽にする
自分の商品を売りやすくするために
どのような戦略を組み立てるか？

全体的なマーケティング戦略を考え、
個別の戦術に落とし込む
ということが大切なのです。

客単価をあげることはとても大切です。

売上は大きく分けると
客数×客単価に分かれます。

一般的に売上を上げようとすると
客数を増やすことに目が行きがちです。

ただし、客数を増やす、
つまり新規客を獲得するのには
時間も手間もコストもかかります。

特に個人でビジネスをしている
士業・コンサルタント・コーチが
新規客獲得に時間、手間、コストを
かけるのはおすすめしません。

新規客獲得、集客にばかり目が行くと
忙しいのに儲からない、
という状況になってしまいます。

そのため、まず客単価をあげることで
少ない客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作っておくことが重要です。

そうすれば新規客獲得、集客に
時間を取られずにすみます。
そしてクライアントへのサービスに
注力することができます。

では、どうやって客単価を
あげればよいのでしょうか？

客単価をあげるというと、
「値上げをする」
ことと思いがちです。

もちろんそれも一つの方法です。

しかし、理由もなく
「今日から値上げです」
というのは難しいかもしれません。

しかし、単純な値上げ以外にも
客単価をあげる方法はあります。

• 回数を増やす
• 期間を延ばす
• 上級メニューを作る
• オプションサービスを付ける
• 別の商品・サービスを販売する

など、色々な方法があります。

単純に値上げをするだけではなく
回数を増やしたり、追加サービスなどで
価値を高めれば単価は上げられます。

まずは1クライアントからいただく
契約金額を上げることが重要です。

そして自分の実績ができてくれば
値上げもしていけばよいのです。

このようにして客単価をあげることで
新規開拓、集客の時間とコストを
節約することができるようになるのです。

マーケティングにおいては
「ペルソナ」を設定することが
重要だと言われます。

「ペルソナ」とは何かというと
「たった一人の理想の顧客像」
ということです。

具体的にこの人、
とイメージできるようなものです。

ターゲットとペルソナの違い

「ターゲット」と「ペルソナ」は違います。

「ターゲット」顧客にしたい層です。
それに対して、「ペルソナは」人物像となります。

グループでとらえるのではなく、
個人としてみるところが違います。

年齢や性別、職業、地域といった属性はもちろん
趣味、ライフスタイル、習慣、好きな物、価値観
といったものまで設定していきます。

ペルソナを設定すべき理由

では、何のために「ペルソナ」を設定するのか？

それは顧客のニーズや課題を理解するためです。
「30代後半で一人暮らしの男性」といった設定だと
ふわっとしたイメージしかできません。

たった一人の人物像「ペルソナ」を作ることで
・どんな生活をしているのか
・どんな風に考えるのか
・何を悩んでいるのか
・何を欲しているのか
・どんな言葉を使うのか
・どんなメディアを見るのか
といったことが思い浮かぶようになります。

そうすることで、より顧客目線で
考えていくことができるようになります。

マーケティング、集客の上では
メッセージが重要になります。

「ペルソナ」を設定することで
その「ペルソナ」に対して
刺さるメッセージを作ることができます。

そして、その刺さるメッセージは
「ペルソナ」と近いニーズを持った人にも
刺さるメッセージとなります。

このように刺さるメッセージを作るために
「ペルソナ」の設定は大切なのです。