士業やコンサルタントの方であれば
個別相談や個別コンサルティングなどを実施し
そこから本契約につなげることが多いと思います。
この個別相談での成約率が売上に直結します。
しかし、個別相談を実施しても
なかなか成約に繋がらないという悩みを持っている
士業・コンサルタントの方が周りにけっこういます。
そういう方のお話を聞いてみると
相手の質問に対してアドバイスを行い
そこで満足して帰ってしまう
というパターンが多いようです。
個別相談なんだからアドバイスするのは当たり前
と思うかもしれませんが、
実はここに問題があるのです。
よかれと思ってアドバイスをしてしまうと
「これで解決できる」
と考えてしまい本契約まで進まなくなりがちなのです。
では、どうすればいいのかというと
相手の「真の課題」を明確にする場にする
ということなのです。
相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると
表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。
もっと深い部分にある真の課題を浮かび上がらせ
相手にその課題を認識させる必要があります。
そうすることで、自分だけでは
「真の課題」を解決する事は難しい
専門家であるあなたの支援が必要である
ということを理解してもらう必要があるのです。
ですので、個別相談では相手の表面的な課題ではなく
ヒアリングを通してより深い課題を浮かび上がらせる
ということがとても大切になってきます。
そして真の課題を明確化した後で
その解決手段であるあなたのサービスを提示すれば
成約率はグッと高くなるのです。
個別相談では相手の真の課題を引き出すことに
時間を費やして実施してみてください。
