BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。
コンサルティングやコーチング、カウンセリング
といったサービスは売るのが簡単なものではありません。
その理由は『価値』を伝えにくいものだからです。
そしてこの『価値』を感じてもらえないと、
購入してもらえないからです。
企業は投資対効果を求める
『価値』とは、言い換えると『得られる結果』です。
つまりは、今ある課題をどのように解決しているのか？
ということ、ともいえます。
特に、企業相手の場合は、消費者向けの場合よりも
費用対効果を求められます。
投資した費用に対して、効果がどれくらいかということを
シビアに求められます。
そのため、結局のところ
・売上が上がる
・コストが下がる
ということにどう結びつくのか
を理解してもらうかが重要になってきます。
そのような判断をされる中で
「1時間の相談料は○万円です」
「1ヶ月の顧問契約料○万円」
といった価格設定をしても
「その料金を払って本当に効果があるのか？」
という疑問を持たれてしまいがちです。
メニュー化する
では、価値を感じてもらうためには
どうすればよいのでしょうか？
それは、『メニュー化する』ということです。
クライアントが求めている課題解決のために
「どのような手順で解決をするのか」
を伝えることが大切になってきます。
例えば、
全10回のマーケティングコンサルティングで
新規受注○○件、売上アップ○○%アップを実現する
という課題解決をするのであれば、、
1回目：現状分析（課題と強みの洗い出し）
2回目：ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
3回目：コンセプト作り
・
・
・
といった形で「何をするのか」をメニュー化し
その結果どうなるのかを明示するのです。
このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ、
どんな価値をもたらしてくれるか
ということがわかりやすくなります。
そして、『得られる効果』、『価値』を理解してもらえれば
それに対する『対価』を得やすくなるのです。
ぜひ、自分が提供しているものをメニュー化し
魅力的な商品を作ってみてください。
