企業に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。
クライアントに選ばれるためには、明確なコンセプトを打ち出すことが大切です。
そしてこのコンセプトを作り上げるために、まず最初にやらなければならないのが「ターゲット」の設定、ターゲティングです。
言い換えると
「誰にあなたの商品を買ってほしいのか？」
「誰をクライアントにしたいのか？」
「誰が理想のクライアントなのか？」
ということを明確にするということです。
このターゲットを設定する、ターゲティングがとても大切です。
なぜなら、例え同じ商品・サービスを提供していたとしても、相手によってその商品・サービスに対して感じる価値が違うからです。
ですので、どんなにいい商品だったとしても、万人受けするものを提供することはまず不可能です。
そして、万人受けを狙うと、何が特徴なのかもわからないあいまいなものになってしまいます。
ですので、ターゲットを絞って、刺さるメッセージを発信する必要があるわけです。
ターゲットの絞り方
では、どのようにターゲットを絞るべきなのか？
企業向けのBtoBビジネスの場合、ついついやりがちなのが「私のターゲットは中小企業の社長です」といった言ったものです。
果たしてこれは、ターゲットを絞ってるといえるでしょうか？
日本の企業の97％は中小企業です。
これではあまりにも漠然とし過ぎです。
では、東京都の中小製造業という絞り方ではどうでしょうか？
ちょっとは絞り込まれてきましたが、それでも不十分です。
というよりも、そのような属性で区切るような考え方を変える必要があります。
BtoBの場合、このように業種や企業規模などの属性でターゲットを設定しがちです。
でも、クライアントが必要としているものは商品やサービス自体ではなく、そこから得られる良い結果、「価値」が欲しいわけです。
この「価値」とは言い換えると、「課題解決」です。
どのような課題解決ができるのか？ということが重要なわけです。
つまり、ターゲットを設定するときに重要なのは、
「どのような課題を持っている企業なのか？」
「どのようなニーズを持っている企業なのか？」
ということなのです。
このような課題やニーズで絞った結果として、業種や企業規模も関係してくるということはもちろんあります。
ただし、最初から属性で絞るのではなく、あくまでも課題やニーズにフォーカスした結果でなければならないのです。
そうすることで「どのようなクライアントであれば、価値を最大限に受け取れるのか」というクライアント目線で考えることができるようになります。
そう考えれば、相思相愛になれる理想のクライアント像が見えてくるはずです。
そしてその理想のクライアントが抱えている課題を書き出していき、あなたがどんな課題を解決できるのかを考えてみてください。
