BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。
いきなりですが、
人はなぜ商品・サービスを購入するのでしょうか？
・必要だから。
・欲しいから。
・良さそうだから。
・好きだから。
いろいろと理由はあると思います。
その答えでは不十分で、もっと深堀りする必要があります。
顧客が求めているものは何か？
理由を表現する言葉はいろいろとあると思うのですが、
ここで重要なのは
「顧客は商品・サービスそのものが欲しいのではない」
ということです。
必要というのは、なぜ必要なの？
欲しいというのは、なぜ欲するの？
良さそうだというけど、なぜ良さそうと思うの？
もう一歩深堀して考える必要があるわけです。
マーケティングの勉強をしているとよく聞く有名な言葉があります。
「ドリルを買う人がほしいのは穴である」
この言葉は1968年に出版されたセオドア・レビット教授の著書
「マーケティング発想法」で紹介されている言葉です。
ドリルを買う人はドリルという商品そのものが欲しいのではなく、
ドリルを使ってあけられる穴が欲しいということです。
当たり前といえば当たり前なのですが、けっこう盲点だったりします。
ドリルを売る側からすると、「このドリルはこんなにすごいんだよ」
という機能やスペックを言いがちです。
でも、顧客の側からするとそのドリルを購入すること自体は、
あくまでも目的達成のための手段でしかないわけです。
例えば、あなたがコンサルティングを提供しているとします。
でも、あなたのクライアントはコンサルティングサービス自体を
受けることが目的ではないわけです。
そのコンサルティングサービスを受けることによって、
例えば
・顧客数が増える
・売上が上がる
・従業員の残業が減る
・コストが下がる
といった結果が欲しいわけです。
どのような価値を提供しているのか？
顧客があなたの商品・サービスを購入するのは、
それによって得られる結果を求めているのです。
つまりは顧客にとっての『価値』がほしいのです。
そして、その対価としてお金を払ってくれるわけです。
ですので、商品やサービスを売ると考えるのではなく、
どのような価値を提供しているか
その価値をどう伝ええているのか
ということが重要になってきます。
もっと簡単にいうと、
「それ買ったらどんないいことがあるの？」
ということを顧客に明確に伝えることが大切だということです。
売り手目線の言葉ではなく、顧客にとって
「どんな価値があるのか？」
ということをつたえることが重要なわけです。
あなたはどのような価値を届けていますか？
考えてみてください。
