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クライアントに成果を出させられるコンサルタント3つの特徴

コンサルタントはクライアントに成果を出させるのが仕事です。

一方的にノウハウを提供したとしても、それだけでは成果につながらないのです。

 

これまで多くの士業・コンサルタントの方をサポートしてきましたが、
クライアントに成果を出させている人の特徴には共通点があります。
それは

  1. 自信を持っている
  2. クライアントのためにいる
  3. 仲間と一緒にやっている

です。

 

それぞれについて解説します。

自信を持っている

コンサルタント自身が自分に自信がなければクライアントも不安になってしまいます。
それではそもそもお願いされることもありません。

契約すら取れないということです。

 

そして仮に契約が取れたとしても、
自信がなさそうなコンサルタントの言うことを
クライアントは実行してくれません。

自信を持っている、堂々としている
専門家・コンサルタントの指導だからこそ
行動してくれるのです。

 

この自信を持っているというのは
自分の知識やノウハウに自信を持っている。

ということと、もう一つあります。
それは
クライアントは絶対成果を出してくれる
という自信です。

クライアントのことを信じられず
コンサルティングをしていても
相手は動いてくれません。

クライアントを信じ、
行動してくれれば成果が出る。
という自信を持っているかです。

自信を持っていれば言葉に説得力が出ます。

クライアントはあなたを信じ
行動してくれるようになります。

 

②クライアントのためにいる

コンサルタントは決して自分のノウハウを
ひけらかすことが仕事ではありません。

クライアントのために、
何ができるかを常に考えている必要があります。

 

クライアントはその人、その企業ごとに
それぞれ特徴、個性があります。

 

自分の知識、ノウハウ、メソッドを
ただ押し付けるだけではだめなのです。

押し付けるだけでは、
クライアントの個性を生かすこともできませんし
行動してくれることもありません。

 

どうすれば一番クライアントのためになるのか?

それを常に考え、クライアントに合わせ
柔軟に対応できることが重要です。

 

③仲間と一緒にやる

自分だけで解決できることはたかが知れています。

クライアントの悩みや課題のうち、
自分では解決できなくても
他の人が解決できるものもあるはずです。

クライアントのために自分一人ではなく、
仲間や提携先と協力しながら
解決していくことが重要です。

このような仲間がいることで
より多くの、より大きなクライアントの課題を
解決することができるのです。

そして、仲間から紹介も生まれ
ビジネスが加速していくのです。

 

以上の3点が成果を出させるコンサルタントの特徴です。

 

   

AI時代に勝ち抜く士業・コンサルとは?

「AIが普及して仕事なくなるのでは…」
と不安に思っている方が増えています。

実際、いろんな仕事が機械に
置き換えられて行っています。

無料のサービス
安価なクラウドサービス
が提供されています。

どんどん便利なサービスが
安価に利用できるようになっています。

単純な作業
決まりきった手続き
機械のほうが得意な仕事は
どんどん機械に置き換えられます。

実際にその結果、

士業の仕事の単価が下がっている
士業の仕事を機械に奪われている
ということも起こっています。

今後、AIがさらに発達していきます。
機械にできることをしている士業は
単価が下がるだけではなく
仕事自体がなくなってしまうでしょう。

資格を持っていれば安泰
という時代ではないわけです。

では、AI時代に勝ち抜く士業になるには
どうしたらいいのでしょうか?

まず一つ言えることは
人間にしかできないことをやる
ということです。

機械にできることは
機械に置き換えられます。

機械にはできず、
人間だからできること
をやっていく必要があります。

ただし、それだけでも不十分です。

勝ち抜く士業になるためには
あなたにしかできないこと
をやっていく必要があります。

そうすることで
「あなただからお願いします」
と言われるようになれます。

とはいえ、
「自分にしかできないことって何だろう?」
「自分にしかできないことなんてない…」
と思ってしまうかもしれません。

しかし、そんなことはありません。

あなたにしかできないこと
あなたにしか伝えられないこと
あなただからこそできること
というのは必ずあります。

そして
「あなただからお願いします」
と言われるようになれます。

   

成功するためには環境が大切

私のクライアントさんが集まる
グループコンサル中で
「環境が大切」
という言葉が出てきました。

ともに学び、
ともに成長し、
ともに成果を手に入れ、
ともに喜びあえる。

そんな仲間がいることが
とても大切だという話でした。

そう思っていただける環境だと
感じてくれていてとても嬉しかったです。

 

士業・コンサル・コーチの方は
1人でビジネスをしている方も
多いと思います。

しかし、ずっと1人でやっていると
・何をやったらいいかわからなくなったり
・やる気が持続しなかったり
・ついつい怠けてしまったり
ということも起こりがちです。

 

実際私自身もそんな経験があります。

そこで大切なのが周りの環境です。

自分よりも成功している人
成長意欲のある人
活気がある人
学んでいる人

そんな人たちと過ごすことで
自分自身も成長し、
成果を手に入れることができます。

 

逆に
グチばかり言っている人
文句ばかり言っている人
成長意欲がない人
やる気がない人

そんな人といると
自分自身もそこに引きずられます。

 

どちらを選ぶかはあなた次第。

でも、成長したい、成功したい
成果を手に入れたい
と思うのであれば環境が重要です。

今までと同じ環境にいては
同じ成果しか手に入れられないです。

自分を取り巻く環境を変えると
手に入る成果は変わってきます。

 

実際に私自身も周りの環境を変えたことで
収入が倍以上になりました。

ともに学び、
ともに成長し、
ともに成果を手に入れ、
ともに喜びあう

そういう環境に身を置いたからです。

 

その結果、
働く時間は短くなったにもかかわらず
年収が倍になったのです。

これが環境の力です。
あなたも今よりも成長したい
より大きな成果を上げたいのであれば
環境を変えてみることをおすすめします。

   

心を動かすプレゼンテーションの秘訣

士業・コンサルタント・コーチなどの
専門家の方は、セミナーや講座などで
自分のノウハウや考え方、想いなどを
伝える場があるかと思います。

そんな場で相手に伝わるかどうか
相手の心を動かせるかどうかで
ビジネスは大きく変わってきます。

 

私自身は
・セミナー参加者に感動を与え
・セミナー参加者の満足度100%
・セミナーから個別相談への申込率90%以上
というような成果を出しています。

そして
「野村さん、ぜひお願いします」
と言われて契約を獲得しています。

では、そのように相手の心を動かす
プレゼンテーションがなぜできるのでしょうか?

 

秘訣はいろいろありますが
その中の一つのポイントは

「伝わる話し方をする」

ということです。
当たり前のこと、ですね。
しかし、この当たり前のことが
意外とできてなかったりします。

聞き手のことを考えずに
自分の考えを一方的に話すだけ
ということが起こりがちです。

これはセミナーや講演など
多くの人に向けて話す時だけでなく
実は一対一で話しているときも
起こっていることもあります。

話をする、プレゼンをするのは
相手に伝える、相手に伝わる
ということが目的です。

ところが相手がどう感じているかを
気にもせず話をしてしまう
ということがよくあります。

 

しかし、そうなると
当然伝わらなくなってしまいます。
一対一でもそんな状態です。

セミナーなど多くの人に向けた
プレゼンでは聞き手を意識せず
話してしまいがちです。

そうではなく、
聞き手の存在を意識して
語り掛けていく。

そんなプレゼンテーションによって
自分の想いを伝え、相手の心を動かし
自然と契約が取れる状態になります。

   

好きなことをビジネスにして独立起業しよう

私はクライアントさんに
「好きなこと、やりたいことをやりましょう」
とお伝えしています。

会社に勤めている人は
「やらされている」
「会社の命令だから」
「仕事だから仕方なく」
と思っている方も多いと思います。

実際、私自身もそうでした。

「やりたくないけど仕方なく」
「うちの会社は本当ダメだな」
「なんで、あんな人と仕事しないといけないのか」
不満を持ちながら仕事をしてました。

今思うともったいない時間を
過ごしていたなー、と思います。

その当時の私の考えというのは
「お金をもらうためには
嫌なことをしなければならない」
という考え方だったわけです。

なので極端な話
『仕事=苦痛』
だったといってもいいです。

 

でも、独立した今はすべて
自分の好きなようにやってます

好きなことをやって
好きな人だけクライアントにし
好きな人とだけ一緒に仕事をしています。

なので、
『仕事=楽しい』
になっています。

独立してビジネスをする
一番の理由はここにあると思っています。

好きなことをビジネスにし
楽しいことをやるために独立をする。

そうでなければ、
独立しても楽しい人生ではないです。
当たり前のことですよね。
ところが、独立しても

「お金をもらうためには
嫌なことをしなければならない」

と思っている方もけっこういます。

つらい思いをしないとお金は稼げない
『仕事=苦痛』
と思っている人もいるんです。

 

  • お金のためだからしょうがない・・・
  • 嫌なお客さんだけど仕方ない・・・
  • しばらくは修行の期間だから・・・
  • 経験がないからしょうがない・・

せっかく独立したのに
もったいないですよね。

そして、そう思っている方の多くは
残念ながら稼げません。

なぜかというと
嫌なことは続けられないからです。

独立をしたら継続して
ビジネスをしなければなりません。

なのに、嫌なことをやっていると
行動することができなくなります。

 

逆に好きなことは続けられるし
行動に移すことができるのです。

だから、結果として
売上も上がっていきます。

 

ですので、好きなことをやる
と決めることが大切なのです。

ぜひ自分が情熱をかけられる
好きなことをビジネスにしてください。

それが成功への近道です。

   

AIに置き換えられない士業・コンサル・コーチになるためには?

人工知能、AIの発展に伴い
多くの仕事がAIに取って代わられるのでは?
といわれていますね。

まだ先の話と思っているかもしれませんが
意外と近い将来だろうと思っています。
実際にAIとまではいかなくても
単価が安くて便利なクラウドサービスなどに
仕事を取られてしまっているということも
すでに起こってきています。
それまで専門家に聞かないと
わからなかったことも
検索すればすぐに調べられたり。

それまで専門家にお願いしないと
できなかった業務もクラウドサービスで
簡単にできてしまったり。
単純な作業や業務などは
どんどん機械に置き換えられていってます。

AIがさらに普及してくると
どんどんAIに取って代わられる仕事が
増えてくるだろうと思います。
そんな中、AIに取って代わられることなく
ビジネスを発展させるためには
何が必要でしょうか?
セミナーの中で私は
「人間力」ということでお話ししました。

AIや機械にとってかわられないためには
AIや機械ができないこと、
人間しかできないことをすればよいのです。
では、それは何かというと
人と人とのつながり、
心と感情を取り扱うことです。

これはAIや機械にはできません。
単純作業や単にノウハウを伝えるだけだと
AIや機械に置き換えられてしまいます。

相手の心、想いや感情に寄り添い
希望をかなえ、課題を解決する。
そんなスタイルが大切になってきます。

これからはさらにコミュニケーションが
重要になってくるのです。

   

問題は資源にもなりえる

2017/9/16~22までの6日間
心理学者、心理療法家の世界的な権威
スティーブン・ギリガン博士から
ジェネラティブトランスを学んできました。

スティーブン・ギリガン博士は
催眠療法家ミルトン・エリクソンの弟子であり
エリクソン催眠の世界的権威です。

そんな世界の超一流の方から
直接学ぶ、とても貴重で学びの多い
6日間を過ごすことができました。

本当に様々なことを学んだのですが
その中から学んだことがあります。

 

それは、

ある事象について
ポジティブと捉えるか
ネガティブと捉えるかは
自分次第である

ということです、
ゴールを目指したときに
何か障害となるもの

恐怖や憎悪といった感情

それら一般的には
ネガティブとされているものも
必ずしもネガティブなものではありません。

それらの問題や感情を感じる事には
何かしら意味がある、
ということなのです。

 

例えば、恐怖を感じるのは
何かから自分の身を守るため
かもしれません。

そこに気が付いたとすれば、
自分が何から身を守ろうとしているのか
がわかってくるかもしれません。

それがわかれば、
身を守る方法を見つけ出し
より良い行動がとれるようになる
のかもしれないわけです。

これはいわゆるポジティブ思考
とは違います。

「何でもポジティブに考えよう!」
というわけではありません。

 

その事象について、まず受け止め
好奇心を持って見つめ、
そこにどんな意味があるかを
見つけ出すのです。

そうすることで、
いろいろな可能性が見えてきて
よりよい選択肢が見えてくるのです。

 

私がコンサルティングをする際も
この考え方をとても大切にしています。

相手のことを中立な目で見つめ
リソースを引き出す時に役立っています。

相手の方は弱みだと思っていることが
実はとても強みになる、
ということもよくあることです。

同じ事柄であったとしても
捉え方と使い方によって
それは問題にもなるし資源にもなりえるのです。

 

問題だ、ネガティブだ、
というだけではなく
一歩引いて見つめなおすと
何かが見えてくるかもしれませんね。

   

成果を上げるのに必要な3つの要素

私は成果を上げるためには
必要な要素が3つあると考えています。

この3つが揃っていないと
なかなか成果を上げることはできません。
その3つとは何かというと

1.心構え
2.行動
3.戦略

の3つです。

それぞれについて簡単に説明します。
1.心構え

心構えとはマインドセットや
モチベーションと呼ばれるものです。

やる気がなければ行動に移せないし
やったとしても長続きしません。

自分の仕事に誇り、やりがいを持って
取り組むことが重要になります。
2.行動

行動しなければ絶対に成果は出ません。

悩んでいたり、考え込んでいるだけでは
絶対に成果は出ないのです。

まずは行動することが大切です。

大量行動ができれば、
何かしら成果につながります。

そして行動をとるためには、
心構えが大切にもなってくるのです。

やる気をもって行動をすることで
成果につながってきます。
3.戦略

やる気をもって行動をすれば
何かしらの成果につながります。

ただし、やみくもにやると
遠回りをしてしまうこともあります。

忙しいけど稼げない。。。
という状態になってしまうかもしれません。

そこで大切なのが戦略です。

・どんなコンセプトを打ち出すのか?
・どんなポジションを取るのか?
・どんなメッセージで訴求するのか?
・どんなプロセスが必要なのか?
・どうやって集客するのか?
・どうやってクロージングするのか?

それらビジネス全体の戦略を立てることが
とても重要になってきます。
「集客手法は何がいいのか?」
といった手法はそのあとです。
全体の戦略が決まらなければ
手法、戦術は決まりません。

まずは自分のビジネスの戦略を
立てることが重要なのです。
では、どのようにしてビジネス戦略を
立てればよいのでしょうか?
ビジネス戦略を立てる方法を
私は5つのステップでお伝えしています。

・コンセプト作成
・商品作成
・見込み客獲得
・見込み客育成
・契約獲得

これがクライアント獲得5ステップです。

この5つのステップで考えていくことで
継続的にクライアントが獲得できる
ビジネス戦略ができあがります。

   

強みに気付かせるのがコンサルタントの役割の一つ

私自身がコンサルタントですが
私もコンサルタントを付けています。

先日、コンサルティングを受けてきたのですが
自分自身では全く見えていなかったものを
気付かせてもらいました。

それはまさに
「衝撃!!」
といって過言ではないものでした。

 

バラバラのノウハウだと思っていたものが
実はそれらをつなげることで
はるかに大きな価値を生み出せることを
気付かせていただいたのです。

本当に衝撃的なことであり
これからのビジネスの進み方が変わる
ステージが変わるような瞬間でした。

 

それを体験してみて
自分自身のことは本当にわからないものなのだな
と思います。

どうしても自分一人で考えると
自分の枠の中だけで考えてしまいます。

客観視しようと心がけていたとしても
やはり自分のフィルターを通してしか
考えられないものなのです。

あらためてそのことを再認識しました。

 

コンサルタントの仕事はノウハウを
提供することだけではありません。

相手のことを客観視し、
強みやリソース(資源)を引き出し
より大きな価値に気付かせる。

そんな役割も担っているのです。

 

自分自身では気づいていない
強みやリソースが実はたくさんあります。

ビジネスを加速させたいのであれば
コンサルタントやコーチ、メンターなど
自分を客観視してくれる人の
協力を仰ぐことをおすすめします。

   

セミナーから個別相談に申し込んでもらうには

昨日セミナーを開催しました。

参加者6名中5名の方から個別相談にお申込みいただきました。
申し込み率83%です。

セミナー⇒個別相談(個別セッション)⇒契約

というのは、士業・コンサルタント・コーチが顧客を獲得するための王道ともいえる流れです。

ところが、
「セミナーから個別相談(個別セッション)に申し込んでもらえない」
という士業・コンサルタントの方は多いです。

セミナー参加者のうち10%~20%くらいが個別相談(個別セッション)に進んでもらえる
という士業・コンサルタントの方が多いです。

10人参加したら1人か2人
5名参加だと1人申し込んでもらえればラッキー
くらいのイメージです。

ですが、実際そのような方が多いです。

それに比べると6名中5名、83%というのはかなり良い数字だといえます。
とはいえ、この数字は実は特別にすごい数字ではありません。

私がコンサルティングさせていただいているクライアントさんも
セミナーからの個別相談(個別セッション)への申し込み率は
50%~100%と高い数字を出しています。

では、なぜこのように高い確率で
個別相談(個別セッション)に進んでもらえるかというと、
個別相談(個別セッション)に申し込んでもらうことを
ゴールとしたセミナーを構築しているからです。

そこには
・セミナーの流れ
・セミナーで伝えるべき内容
・個別相談(個別セッション)への誘導の仕方
などのノウハウがつまっています。

多くの士業・コンサルタント・コーチの方は
そのようなセミナー構築法を知らないまま
我流でセミナーを開いているので、
なかなか個別相談(個別セッション)が取れないのです。

しっかりとセミナーを構築すれば、
50%以上個別相談(個別セッション)に
申し込んでもらうことは決して難しいことではないのです。

ここではすべてを語ることはできませんが
一番のポイントだけお伝えしておきます。

それは何かというと
「個別相談(個別セッション)に進むべき理由」
をしっかりと提示するということです。

セミナーだけで満足してしまっては
個別相談(個別セッション)には申し込んでもらえません。
個別相談(個別セッション)に進むからこそ
得られることを理解してもらう必要があるのです。

例えば
「セミナーの内容だけでは対応できないところを個別相談(個別セッション)でお伝えする」
「セミナーでは一般的な話しかできないので個別具体的な対応は個別相談(個別セッション)でお伝えする」

など、セミナーだけではなく、個別相談(個別セッション)に進むべき理由を提示するのです。

そうすることで、個別相談(個別セッション)への申し込み率はアップするのです。

なぜ個別相談(個別セッション)に進むべきなのか?

それをセミナーで提示してみてください。