見込み客を育てる|顧客獲得プロセス2:見込み客育成

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BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

新規のクライアントを獲得するためには
獲得するための「顧客プロセス」を築くことが重要です。

この「顧客獲得プロセス」には3つの段階があります。

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロージング)

今回は、集めた見込み客をホットな見込み客へと育てていく
「見込み客育成」についてお伝えします。

「見込み客育成」は「リードナーチャリング」とも呼ばれ
BtoBマーケティングの中では重要な要素となっています。

見込み客育成(リードナーチャリング)の重要性

企業相手のBtoBビジネスの場合、名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得したとしても、すぐに購入してもらえるわけではありません。

それは消費者向けと比べて価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるためです。

例え担当者が「これはいいな」と思ったとしてても、

  • 上司の了解を得て
  • 他部署と調整を行い
  • 競合他社と比較し
  • 稟議を上げ
  • 予算を取り
  • 購入する

というようなプロセスを経る必要があるからです。

このプロセスをクリアしていくためには
段階的に信頼感を高めていく必要があります。

もちろん、いきなりセミナーに参加してもらって、
そこで価値を感じてもらい、すぐに契約してもらえる
というケースもないわけではありません。

しかし、実際にはやはり時間がかかるケースが
多いのが現状なのです。

また、タイミングの問題もあったりします。

  • ちょうど他社にお願いしたばかりだった
  • 今年度の予算がなかった
  • その時はその課題に直面してなかった

そのようにタイミングが合わないということもあります。

ただし、実はその数か月後にはニーズが高まっている
ということもよく起こることなのです。

初回のアプローチ時にダメだったからと
その後のアプローチをおろそかにしていると
相手のニーズが高まった段階でアプローチできない
ということになりかねません。

ニーズが高まった段階で相手からあなたに問い合わせがくる
という状況を作っておくことが大切です。

そのためには継続的にアプローチして
あなたの商品価値や考え方、思想などの情報を伝えて教育し、
信頼関係を高め、将来の顧客へと育成することも大切なのです。

見込み客育成の基本はメルマガ

その見込み客育成のための基本となるのはメルマガです。

Webサイトやブログなどでの情報発信も重要ですが、
それらは見込み客が自ら動いてくれないと見てもらえません。

しかし、メルマガであればあなたから情報を届けられます。

ですので、やはりメルマガは重要です。

メルマガで専門的なノウハウや有益情報を伝えることで、
専門家としてのポジションが築けて、信頼感が増していきます。

それも継続的に情報を提供することが大切です。

そして、メルマガを起点として、Webサイトやブログ、
あるいはセミナーに誘導し、より深い情報を伝えていくのです。

短期的な視点だけではなく、中長期的に見込み客を育成する
リードナーチャリングの視点をもって活動することが大切です。

   

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shosai1

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