見込み客を育てる|顧客獲得プロセス2:見込み客育成

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

新規のクライアントを獲得するためには
獲得するための「顧客プロセス」を築くことが重要です。

この「顧客獲得プロセス」には3つの段階があります。

  1. 見込み客獲得(リードジェネレーション)
  2. 見込み客育成(リードナーチャリング)
  3. 商談(クロージング)

今回は、集めた見込み客をホットな見込み客へと育てていく
「見込み客育成」についてお伝えします。

「見込み客育成」は「リードナーチャリング」とも呼ばれ
BtoBマーケティングの中では重要な要素となっています。

見込み客育成(リードナーチャリング)の重要性

企業相手のBtoBビジネスの場合、名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得したとしても、すぐに購入してもらえるわけではありません。

それは消費者向けと比べて価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるためです。

例え担当者が「これはいいな」と思ったとしてても、

  • 上司の了解を得て
  • 他部署と調整を行い
  • 競合他社と比較し
  • 稟議を上げ
  • 予算を取り
  • 購入する

というようなプロセスを経る必要があるからです。

このプロセスをクリアしていくためには
段階的に信頼感を高めていく必要があります。

もちろん、いきなりセミナーに参加してもらって、
そこで価値を感じてもらい、すぐに契約してもらえる
というケースもないわけではありません。

しかし、実際にはやはり時間がかかるケースが
多いのが現状なのです。

また、タイミングの問題もあったりします。

  • ちょうど他社にお願いしたばかりだった
  • 今年度の予算がなかった
  • その時はその課題に直面してなかった

そのようにタイミングが合わないということもあります。

ただし、実はその数か月後にはニーズが高まっている
ということもよく起こることなのです。

初回のアプローチ時にダメだったからと
その後のアプローチをおろそかにしていると
相手のニーズが高まった段階でアプローチできない
ということになりかねません。

ニーズが高まった段階で相手からあなたに問い合わせがくる
という状況を作っておくことが大切です。

そのためには継続的にアプローチして
あなたの商品価値や考え方、思想などの情報を伝えて教育し、
信頼関係を高め、将来の顧客へと育成することも大切なのです。

見込み客育成の基本はメルマガ

その見込み客育成のための基本となるのはメルマガです。

Webサイトやブログなどでの情報発信も重要ですが、
それらは見込み客が自ら動いてくれないと見てもらえません。

しかし、メルマガであればあなたから情報を届けられます。

ですので、やはりメルマガは重要です。

メルマガで専門的なノウハウや有益情報を伝えることで、
専門家としてのポジションが築けて、信頼感が増していきます。

それも継続的に情報を提供することが大切です。

そして、メルマガを起点として、Webサイトやブログ、
あるいはセミナーに誘導し、より深い情報を伝えていくのです。

短期的な視点だけではなく、中長期的に見込み客を育成する
リードナーチャリングの視点をもって活動することが大切です。

野村 昌平

野村 昌平

中小企業診断士/ウェブ解析士/VEスペシャリスト/一般社団法人データマーケティングラボラトリー理事
「企業に選ばれる個人事業者を育成する」というミッションを掲げて活動中。

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