BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。
クライアントに選ばれる存在となるためには
自分自身の独自の強みを訴求することが重要です。
インターネットが発達した現代では情報が簡単に手に入ります。
そのため、クライアント側は常に情報を収集し
あなたと競合他社と比較をしているわけです。
「強み」「選ぶべき理由」は何か？
ですので、あなたの強みをどのようにアピールするか
言い換えると「あなたを選ぶべき理由」を伝えていけるか
というのがとても大切になってきます。
しかし、実際には自分の強み、選ぶべき理由を
きちんと伝えきれていない方が多いです。
「特別な強みがない」と思い込んでいたり・・・
ついつい売り手目線でサービス内容を並び立てるだけで
クライアントが得られる価値を訴求できていなかったり・・・
自分では強みと思っていたことが
まったく相手には刺さらないメッセージだったり・・・
そういうことが起こりがちです。
しかし、実際に自分の強みを明確にするというのは
けっこう難しいことなのです。
なぜかというと、自分自身のことについては
「客観的に見ることができない」からです。
自分にとってはすごいと思っているものが
実は顧客にとってはどうでもいいものであったり、
逆に、自分にとって当たり前すぎて特に伝えていなかったことが
実は顧客にとってはすごくメリットがあったり、
ということがよくあります。
ですので、自分の強みを発見するためには
クライアント目線で自分のことを見つめなおすことが必要です。
とはいえ、自分ひとりで強みを考え直してみても
どうしてもクライアント目線になりきることは難しいです。
そこでおすすめなのが、
「既存のクライアントに聞く」ということです。
既存のクライアントがあなたを選んでくれたのは、
選ぶ理由があったわけです。
ですので、それを聞けばよいのです。
ただし、ここで聞き方のポイントがあります。
それは
「競合ではなく私を選んでいただいた理由は何ですか？」
という聞き方をすることです。
そうすることで、他社と比較して自分が優れている点を
クライアント目線で知ることができます。
もし、独立準備中だったり、
独立したてでまだクライアントがいない場合は、
周りの方に聞いてみるのも一つの手です。
あるいは、私のようなコンサルタント、専門家に
聞くのもおすすめです。
そういう私自身もコンサルタントをつけています。
自分自身では見えてこない強みが
他者の意見を聞くことで見えてくるはずです。
既存のクライアントや周りの人、専門家などに
あなたの強みを聞いてみてください。
