BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。
新規のクライアントを獲得するためには
獲得するための「顧客プロセス」を築くことが重要です。
この「顧客獲得プロセス」には3つの段階があります。
- 見込み客獲得（リードジェネレーション）
- 見込み客育成（リードナーチャリング）
- 商談（クロージング）
今回は、集めた見込み客をホットな見込み客へと育てていく
「見込み客育成」についてお伝えします。
「見込み客育成」は「リードナーチャリング」とも呼ばれ
BtoBマーケティングの中では重要な要素となっています。
見込み客育成（リードナーチャリング）の重要性
企業相手のBtoBビジネスの場合、名刺交換やメルマガ登録などで
見込み客を獲得したとしても、すぐに購入してもらえるわけではありません。
それは消費者向けと比べて価格が高額となるとともに、
複数の部門や意志決定者が関係してくるためです。
例え担当者が「これはいいな」と思ったとしてても、
- 上司の了解を得て
- 他部署と調整を行い
- 競合他社と比較し
- 稟議を上げ
- 予算を取り
- 購入する
というようなプロセスを経る必要があるからです。
このプロセスをクリアしていくためには
段階的に信頼感を高めていく必要があります。
もちろん、いきなりセミナーに参加してもらって、
そこで価値を感じてもらい、すぐに契約してもらえる
というケースもないわけではありません。
しかし、実際にはやはり時間がかかるケースが
多いのが現状なのです。
また、タイミングの問題もあったりします。
- ちょうど他社にお願いしたばかりだった
- 今年度の予算がなかった
- その時はその課題に直面してなかった
そのようにタイミングが合わないということもあります。
ただし、実はその数か月後にはニーズが高まっている
ということもよく起こることなのです。
初回のアプローチ時にダメだったからと
その後のアプローチをおろそかにしていると
相手のニーズが高まった段階でアプローチできない
ということになりかねません。
ニーズが高まった段階で相手からあなたに問い合わせがくる
という状況を作っておくことが大切です。
そのためには継続的にアプローチして
あなたの商品価値や考え方、思想などの情報を伝えて教育し、
信頼関係を高め、将来の顧客へと育成することも大切なのです。
見込み客育成の基本はメルマガ
その見込み客育成のための基本となるのはメルマガです。
Webサイトやブログなどでの情報発信も重要ですが、
それらは見込み客が自ら動いてくれないと見てもらえません。
しかし、メルマガであればあなたから情報を届けられます。
ですので、やはりメルマガは重要です。
メルマガで専門的なノウハウや有益情報を伝えることで、
専門家としてのポジションが築けて、信頼感が増していきます。
それも継続的に情報を提供することが大切です。
そして、メルマガを起点として、Webサイトやブログ、
あるいはセミナーに誘導し、より深い情報を伝えていくのです。
短期的な視点だけではなく、中長期的に見込み客を育成する
リードナーチャリングの視点をもって活動することが大切です。
