クライアントから選ばれる
コンサルタントやコーチになるためには
3つの力が必要になります。
※その概要についてはこちらをご覧ください。
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コンサルタント・コーチがクライアントに選ばれるための3つの力
今回はその3つの力の中でも最も重要といえる
「契約力」
について詳しくお伝えしていきます。
目次
コンサルタントやコーチにとって「契約力」が重要な理由
コンサルタントやコーチにとって「契約力」が高いかどうかは
ビジネス上とても重要です。
というよりも、コンサルタントやコーチに限らず
契約力は重要なのです。
契約を取るということは、
クライアントに商品を買ってもらうこと
つまり売上を上げるということです。
売上があがらなければ、ビジネスは成り立ちません。
ですので、「契約力」とは、
ビジネス上もっとも重要といえる力なのです。
「契約力」はすべての力を上げる
さらに付け加えておくと
「契約力」を高めることができれば
「商品力」と「人間力」も高められます。
つまり「契約力」を高められれば
コンサルタントやコーチにとって必要な
3つの力すべてが高まるのです。
なぜ、そうなるのか？
「契約力」を高めるということは
それだけ実際のコンサルやコーチングの経験ができ、
実績を積むことができるからです。
コンサルタントやコーチが「契約力」
を上げると「商品力が上がる理由」
コンサルタントやコーチが「商品力」を高めるのに
一番効果が高いのは何かと問われたら
間違いなく「実践」です。
「勉強しました」
「講座を受けました」
「仲間同士で練習しました」
というものよりも
実際にクライアントにお金を払ってもらって
コンサルティングやコーチングを実践するほうが
圧倒的に、スキルやノウハウを高められるのです。
コーチングスクールなどでは
「まずは無料で100人コーチングをしてみましょう」
と経験を積むことを推奨するところもあるようです。
しかし、私から言わせると
無料で100人に提供するのと
有料で10人に提供するのとでは
間違いなく有料で提供したほうが力が付きます。
なぜなら、無料だとコーチもクライアントも
お互いに本気にならないからです。
お互いに本気ではないやり取りは
「練習」にはなるかもしれないけど
「実践」ではないのです。
でも、お金のやり取りが発生すれば
お互いに本気になるので練習ではなく実践ができます。
結局、
「実践経験をどれだけ積むのか」
が大事なのです。
そして、クライアントに成果が出れば
それがコンサルタントやコーチの実績にもなり
「商品力」の向上にもつながるのです。
コンサルタントやコーチが「契約力」
を上げると「人間力が上がる理由」
「契約力」が高まり実践を積めば積むほど
経験が増え、実績が増えます。
結果として「人間力」も高まるのです。
単に学校などで学んだだけの人と
実際にコンサルティングやコーチングを
多数こなしている人。
どちらが人間的な厚みがあるでしょうか？
どちらが信頼できるでしょうか？
確実に実績や経験がある人です。
結局は、「人間力」というのは
経験や実績の積み重ねなのです。
ですので、「契約力」を高め
多くの経験をすることで「人間力」が高まり
信頼を得られるようになるのです。
「契約力」に必要な3つの要素
では、「契約力」を高めるには何が必要か？
つまりは
クライアントに買ってもらうためには何が必要か？
ここには3つの要素があります。
それは
①集客
②見込み客育成
③セールス
の3つです。
この3つの要素をおさえたビジネスモデルを
作ることが重要なのです。
①集客
ビジネスでは「集客」が重要です。
集客とは何かというと、
見込み客を集めることです。
要は
「あなたの商品を買う可能性がある人を集めること」
と言えます。
では、
「どのようにして見込み客を集めるのか？」
この集客の悩みはビジネスで永遠のテーマといえます。
集客の方法、集客手法は無限ともいえるほど
様々な方法があります。
例えば
・ブログ
・SNS
・YouTube
といったWebマーケティングを行う
というのもあります。
また、
・紹介
・交流会
・イベント
といったリアルで知り合うという方法もあります。
集客の手法は様々なのです。
ところが多くの方は
SNSやブログなどのWebマーケティングで
集客をすることを考えがちです。
もちろん、SNSやブログなどの
Webマーケティングも重要です。
しかし、Webマーケティングは
すぐに結果が出にくいものです。
数か月、場合によっては数年かかることもあります。
なので、Webマーケティングは
中長期的な活動としては重要です。
しかし、起業したての
コンサルタントやコーチが集客をしようと思ったら
実はリアルで人と知り合ったほうが早いです。
ですので、Webマーケティングをしつつも
リアルでいかに人と知り合っていくのか
というのも大切なのです。
②見込み客育成
そして、見込み客と知り合ったとしても
いきなりセールスしてはいけません。
なぜなら、信頼関係ができてない状態で
セールスをしたとしても無駄だからです。
特にコンサルタントやコーチは
信頼関係が重要です。
初対面の人からいきなり売り込まれたら
多くの人はひいてしまいます。
そして、
「この人は売るのに必死な人だな」
と思われ、信頼も失ってしまうのです。
ですので、信頼関係を築くプロセスが重要なのです。
信頼関係を築くためには
何度もあったり、情報を発信したりすることで
自分のことを深く知ってもらう必要があるのです。
③セールス
そして、信頼関係ができたうえで
最終的に契約をしてもらうためには
「セールス」が必要になります。
「セールス」というと
苦手意識を持つ方も多いです。
しかし、実はセールスとは
しっかりと信頼関係ができていれば、
とてもシンプルに行えます。
しっかりと信頼関係ができていれば
相手が何を求めているのか
がわかるはずです。
そのクライアントが必要なものを
「提供できますよ」
といえばいいだけです。
このように
クライアントがあなたと契約をしたいと思ってもらう
プロセスを作り上げることが
「契約力」を高めることなのです。
