商品力:コンサルタント・コーチがクライアントに選ばれるための力

クライアントから選ばれる
コンサルタントやコーチになるためには
3つの力が必要になります。

※その概要についてはこちらをご覧ください。
↓↓
コンサルタント・コーチがクライアントに選ばれるための3つの力 

今回はその3つの力の中でも最も重要といえる
「商品力」
について詳しくお伝えしていきます。

コンサルタントやコーチにとって商品力が重要な理由

コンサルタントやコーチにとって商品力が高いかどうかは
ビジネス上とても重要です。

なぜなら「商品力」が低いということは
クライアントに価値を感じてもらえないので
契約してもらえなかったり、
契約してもらえたとしても低い単価にしかなりません。

そうなると売上はあがらず
ビジネスが立ちいかなくなってしまいます。

逆に商品力が高ければ
クライアントに価値を感じてもらえ
高単価でも契約をしてもらえます。

そうなると売上を安定的に上げることができます。

実際に私のクライアントの例を見ても
「商品力」を高める
つまりは価値の高い商品を作った途端に
売上が上がっていく人が多くいます。

クライアントが契約してくれるかどうかは
この「商品力」が大きくかかわってくるのです。

コンサルタントやコーチの商品って何?

ただ、コンサルタントやコーチの「商品」
といってもピンとこない方もいるかもしれません。

なぜならコンサルタントやコーチは
「モノ」を作って言うわけではないからです。

商品というと物理的な「モノ」と思ってしまう方もいます。

しかし、物理的な「モノ」ではなく
サービスを提供するとしても
それは「商品」というものになります。

ですので、コンサルティングやコーチングも
商品というものになります。

商品力はスキルやノウハウのことではない

では、商品力を高めるにはどうすればいいのか?

よくある勘違いが
スキルやノウハウを高めることこそが
「商品力」につながるという、という考え方です。

もちろん、スキルやノウハウを高めること自体を
否定するつもりはありません。

しかし、商品力を高めるのは
スキルやノウハウだけではないのです。

では、何が重要かというと
「提供価値」なのです。

コンサルタントやコーチの「提供価値」とは?

クライアントがコンサルタントやコーチと
契約する理由は

「自分の課題を解決するため」
「自分の目標と達成するため」

です。

 

お金を払ってでも
課題解決し、目標達成したいから
コンサルタントやコーチのサポートを求めるのです。

そして、それこそが
コンサルタントやコーチの
「提供価値」というものになります。

言い換えれば
クライアントをよりよい未来に導くことが
コンサルタントやコーチの「提供価値」なのです。

そして、クライアントにとってその未来の
価値が高ければ高いほど魅力を感じるのです。

 

つまり「商品力」を高めるには
クライアントをどんな未来に導くのか?
この提供価値を高めることなのです。

そして、提供価値が高ければ高いほど
得られる対価も大きくなります。

つまり、単価を上げられるということです。

 

分かりやすい例でいうと

「毎月の利益が100万円アップする
コンサルティングをするので毎月30万円ください」

というのはクライアントにとって
価値が大きなことなので
30万払ってでも受けたいということになります。

売上や利益が上がるというのはわかりやすい例ですが
それ以外にも、時間や人間関係、健康、感情など
様々な点で価値を提供することが可能です。

そして、その価値をしっかりと
クライアントに伝え、理解してもらうことが重要です。

コンサルタントやコーチの商品メニュー

提供価値を高めそれを伝えることは重要なのですが
実はそれだけでは契約してもらえません。

いくら提供価値が高いと伝えても
理想的な未来を伝えたとしても
クライアントが
「その未来に到達できる」
と確信しなければ契約してくれないのです。

ですので、
なぜあなたでもその未来に行けるのか?
どのような道筋でその未来に到達できるのか?
ということを見せてあげる必要があるのです。

その道筋を見せるために重要なのが
商品のメニュー化なのです。

 

コンサルタントやコーチであまり売れていない人たちは
この商品のメニュー化ができていない
ということが多いです。

商品のメニュー化ができていないと
クライアントからすると何をしてくれるのか
どのように導いてくれるのかがわからず
不安になってしまうのです。

ですので、どのようなことを
どのようなプロセスでしていくのか。

コンサルティングやコーチングに
プロセスを明確に伝える
商品メニューが重要なのです。

例えば、
売上アップのコンサルティング商品ですと

1回目:現状分析、課題と強みの洗い出し
2回目:コンセプト作り
3回目:集客戦略


といった形で、具体的に何をするのかを
明確にした商品を作ることが重要です。

 

このように提供価値を伝え
どのような道筋で未来に導くのかを明確にすることが
コンサルタントやコーチの
「商品力」で重要なポイントなのです。

野村 昌平

野村 昌平

中小企業診断士/ウェブ解析士/VEスペシャリスト/一般社団法人データマーケティングラボラトリー理事
「企業に選ばれる個人事業者を育成する」というミッションを掲げて活動中。

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