BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。
ビジネスにおいては顧客に対して価値を提供するることが重要です。
価値がないものに顧客は対価を払ってくれないからです。
そして、価値とは課題解決である、とお伝えしてます。
ですので、解決できる課題が大きければ大きいほど価値が高まるということです。
そしてここでポイントになってくるのが、課題には2種類あるということです。
それは、「顕在的課題」と「潜在的課題」です。
顕在的課題と潜在的課題
それぞれを説明すると以下のようになります。
顕在的課題：顧客がすでに認識している課題
潜在的課題：顧客がまだ認識できていない課題
では、どちらを解決できればより価値があるかというと、「潜在的課題」です。
顧客が自分で認識している「顕在的課題」というのは、実は専門家から見ると表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。
もっと奥深くに本当の課題である「潜在的課題」があったりするわけです。
例えば、
「セミナーに集客できないので集客力を上げたい」という顕在的課題があったとします。
それに対して、FacebookやFaxDMを使ったプロモーション手法などのノウハウややり方を伝えることで、その顕在的課題は解決するかもしれません。
しかし、セミナーに集客はできるようになったものの、その後の個別相談や契約につながっていなかったらどうでしょうか？
専門家の視点で見ると、もっと深い課題がいくつか見つかるかもしれません。
もしかすると
・ターゲットとずれた参加者しか集客できていなかったり
・セミナーの内容が参加者に響いていなかったり
・そもそも商品が悪かったり
といった集客ではない部分が実は本当の課題、つまり「潜在的課題」だったりするかもしれません。
であれば、その本当の課題を解決する方がより価値が高いわけですね。
より大きな課題を解決するためには、しっかりとヒアリングして顧客の本当の課題（潜在的課題）を引き出していくことが重要です。
そして、その本当の課題（潜在的課題）に対しての解決策を提案していきましょう。
そうすることでより大きな価値を提供できるようになります。
そして提供する価値を明確化したら
相手に伝えることが重要担います。
提供価値についての詳細はこちらをご覧ください。
⇒「提供価値」ってつまりどういうこと？
