自由に生きる個人起業家を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。
基本的にビジネスでは
いきなり衝動買いをしてくれるということはありません。
商品・サービスを購入に至るまでに
いくつかの段階を経る必要があります。
まず潜在顧客を見込み客にし、
見込み客を顧客へと育成する
というプロセスを経る必要があるのです。
このプロセスのことを私は
「顧客獲得プロセス」
と呼んでいます。
この顧客獲得プロセスには
3つの段階があります。
それは
- 見込み客獲得（リードジェネレーション）
- 見込み客育成（リードナーチャリング）
- 商談（クロークロージング）
の３段階です。
この「顧客獲得プロセス」の
その最初のステップが「見込み客獲得」です。
どのように見込み客を集めるのかということで
リードジェネレーションと呼ばれたりもします。
見込み客を集めるというのは
ビジネスにおいての永遠のテーマとも言えます。
見込み客という言葉の定義としては
「商品・サービスに興味関心を持ち将来顧客になりうる人や企業」
と言えます。
この見込み客の名前やメールアドレスなど
継続的にアプローチするために必要な情報
を獲得することが「見込み客獲得」のステップです。
見込み客を集める手法
見込み客を集める手法（プロモーション手法）には、
大きく分けるとプッシュ型とプル型に分かれます。
プッシュ型のプロモーション手法
プッシュ型はあなたから潜在顧客に対して
積極的にアプローチする手法です。
主なプロモーション手法としては
以下のようなものがあります。
- ダイレクトメール（DM）
- FaxDM
- メールDM
- テレアポ
- 広告
展示会や何かの会合など、
潜在顧客が集まる場所に行き名刺交換をする
というのもプッシュ型の手法と言えます。
あなたから積極的にアプローチできるので
速効性は高いといえます。
ただし、コンサルタントや先生業の方は
売り込みをしすぎると信頼感が下がってしまう
という危険性もあるので注意が必要です。
プル型のプロモーション
プル型はWebサイトやブログ、SNSなどで
有益な情報を発信することによって
潜在顧客に見つけてもらう手法です。
Webサイトなどに訪れてもらい
そこから以下のような行動をとってもらいます。
- Webサイトからの問い合わせ
- 資料のダウンロード
- ホワイトペーパーのダウンロード
- メルマガの登録
Webサイトはあまりコストをかけずに
興味関心度の高い見込み客を獲得しやすい手法です。
ただし、有益な情報（コンテンツ）を発信し、
SEO対策等で検索上位に表示されて見つけやすくし、
情報を入力してもらえるような仕掛けも必要となります。
そのため、ある程度時間がかかってしまいます。
このようにプッシュ型とプル型は一長一短があり
どちらがよいというものではありません。
あなたの商品・サービスの特徴や
ターゲット企業の属性などによって、
最適な組み合わせを考えることが大切です。
