セールス

どんな話をすれば契約につながるのか

士業・コンサルタント・コーチ
専門家の方の中には営業が苦手
と言う方も多いです。

 

先日、あるクライアントさんから

「今度、経営者と会うことになったのですが
どういう話をすればいいですか?」

と質問されました。
せっかく経営者と会える機会なので
何とか仕事につなげたい。

しかし、そのためにどのように話を
持っていけばよいのかがわからない。

そんな風に悩んでいるようでした。
あなたならどう答えますか?

私の答えはとてもシンプルです。
その答えとは

「何に困っているか質問してみてください」

です。

そのクライアントさんはをそれを聞いて
ハッとした顔になり

「あ、なるほど!」

と、とても納得されていました。
仕事につなげようと思うと
ついつい自分のアピールをしがちです。

どんなことができるのか、
どんなノウハウがあるのか、
どんなサービスがあるのか。

しかし、相手は
そんなことには興味がありません。

「仕事を売り込んできた」
と、思われて終わってしまいます。
ではどうすればいいかというと、
自分の話をするのではなく、
相手の話を聞くことが重要です。
何に困っているのか、
何を解決したいのか、
何を求めているのか、
何を必要としているのか。

質問をして相手のニーズを
聞くことが大切です。

そして、引き出したニーズの中に
あなたが解決できるものがあれば
その解決策を提示すればよいのです。

そうすると相手はすっと
あなたの提案を受け入れてくれます。
自分の話をするのではなく、
相手の話を聞く。

それにより信頼関係を築きながら
相手のニーズを把握でき
最適な提案ができるのです。

ぜひ実践してみてください。

   

売れる人と売れない人の違い

私は士業・コンサル・コーチの方の
売上アップのサポートをしています。

その中で
これまで全く売れなかった人が
簡単に売れるようになった
という方も何人も見てきています。

ある方などは
「提案すれば100%決まります」
という方もいたりします。
全く売れなかった状態から
簡単に売れるようになった。

その違いは何でしょうか。
一番大きな違いは
「自信」です。

売り手が自信なさそうにしていると
信頼できない感じがして
買いたいと思わないです。

逆に売り手が堂々と自信を持っていると
信頼感があり、
この人なら任せられると感じて
買おうと思います。

ですので、自信を持って
セールスができるかというのが
売れるか売れないかの違いになります。

 

自分自身への自信
自分の商品への自信

そして
「自分の商品は必ず相手の役に立つ」
という自信。

その態度は相手に伝わり
この人なら任せられる
と思ってもらえるようになります。

ぜひ自信を持って
セールスをしてみてください。

   

なぜセミナーから契約につながるのか

私は士業・コンサル・コーチなど
専門家の方はセミナーを開催することを
強くおすすめしています。

実際に私のクライアントさんたちは
セミナーを開催することで
着実に売上をあげてきています。

なぜセミナーがおすすめかというと
いろいろなメリットがあるからです。

 

その中でも大きいのが
短時間で信頼関係を築ける
ということです。

 

信頼関係を築こうと思ったら
普通は何度も会う必要があります。

しかし、セミナーであれば
わずか2~3時間の間に
信頼を勝ち取ることが可能になります。

なぜ可能かというと
そもそもセミナーに参加している時点で
あなたの商品・サービスに興味がある
という人だけが集まります。

そんな興味関心の高い人に対して
あなたは専門家として
考え方やノウハウ、想い、人柄などを
一気に伝えることができるからです。
実際、私はセミナーで
初めてお会いする方であったとしても
3時間のセミナーが終わった後には
コンサルを受けたいといってもらえます。

このようにわずか2~3時間の間に
商品・サービスの価値を伝え
信頼関係を築ける機会というのは
セミナー以外なかなかないと思います。

ですので、
ぜひセミナーを開催してみてください。
ただし、とりあえずセミナーを
やればよいというものではありません。

価値を伝え信頼関係を築き
契約につなげるためには
そうするためのセミナーの流れ
セミナーの設計が重要になります。

そんな契約につながるセミナー構築法を
動画コンテンツにまとめています。
感謝されて契約が取れる契約の作り方 動画講座

ぜひご活用ください。

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催するメリット

士業・コンサルタント・コーチなど
専門家の方にはセミナー開催を
おすすめしています。

なぜかというと、セミナーを開催すると
いろいろなメリットがあるからです。

セミナー開催のメリットとしては
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
・専門家としてブランディングできる
・ノウハウをまとめてコンテンツ化できる
などなどがあります。

特に
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
といったところは売上に直結します。

 

では、なぜセミナー開催すると
これらのメリットが得られるのか?

興味関心の高い見込み客が集まる

まずセミナーに来てくれる人は
そのセミナーテーマに関心を
持った人だけです。

その時点で濃い見込み客と言えます。

長時間にわたり直接情報を提供できる

さらにセミナーでは長時間にわたり
あなたのノウハウや考え方を
伝えることができます。

そこでしっかりと価値ある情報を伝え
あなたの人柄や人間性、想いなども
見てもらうことができます。

その結果、あなたへの信頼感を高め
価値を伝えることができるます。

この時点で競合ではなく
あなたを選ぶ確率は高くなります。

セミナー開催することで
興味関心の高い見込み客に対して、
価値と信頼感を高めることができます。

その結果、高い単価であっても
契約がとれるようになります。

 

競合ではなくあなたを選んでもらうには
セミナー開催はおすすめです。

ぜひセミナーを開催してください。

   

契約を取るためにヒアリングが重要な理由

私のクライアントの公認会計士さんから
「月50万の契約が取れました!」
との連絡をいただきました。

クライアントさんからの成果報告は
本当にうれしいです。
ちなみにこの方は
昨年末からサポートさせていただき
今月独立したばかりの方です。

独立直後にもかかわらず
月額50万ってすごいですね。
何が決め手だったかを聞いてみると

「顧客のニーズをしっかりヒアリングしたこと」
とのことでした。

 

士業・コンサルタントが契約を取るには
ヒアリングの力はとても重要です。

では、契約を取るのに
ヒアリングが重要な理由は何でしょうか?

 

ひとつは

しっかりと話を聞くことによって
「相手の本当の問題点、本当のニーズを引き出すことができるから」
です。

相手が自分では気づいていなかった
真の問題点、真のニーズを引き出し
その解決策を示すことで
契約がとれやすくなります。

 

そして、もう一つ

それは、信頼関係を築ける
ということです。

しっかりとヒアリングしていると
「この人は私の話をしっかり聞いてくれる」
と思ってもらえます。

親身になって、真剣になって
自分の話を聞いてくれる人は
信頼を得ることができます。

 

ですので、ヒアリングは
ニーズを引き出すとともに
信頼を得るためにとても重要です。

相手の話しに対して
「それはこうすればいいんです!」
とすぐにアドバイスする方が多いです。

しかし、それは一方的な決めつけと
感じられてしまうかもしれません。

そうではなく、しっかりとヒアリングし
信頼関係を築くことが大切です。

ぜひ相手の話をしっかり聞く
ということを心がけてください。

   

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない士業・コンサルタントの違い

契約が取れる士業・コンサルタントと
なかなか契約が取れない士業・コンサルタント。

その違いは何でしょうか?

 

私のクライアントさんの一人である
社会保険労務士さんで
「提案すると100%決まります」
という方がいます。

成約率100%って
すごいですね。
この方の成約率は特別すごいわけですが
それ以外のクライアントさんも
ドンドン契約が決まっています。

その一方で提案しても
なかなか契約が取れない
コンサルや士業の方も多いです。

 

その差は何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントと取れない人の違い

実績でしょうか?

いえ、違います。
成約率100%の社労士さんも
社労士事業を始めたところで

実績はほぼゼロの状態でした。

 

スキルやノウハウでしょうか?

いえ、それも違います。
経験もないしスキルやノウハウも
特別なものがあったわけではありません。

それでも契約が決まっていきます。

 

では、契約が決まる人と決まらない人の
一番の違いは何でしょうか?

契約が取れる士業・コンサルタントが持っているもの

一番の違いは「自信」です。

自信を持って、確信をもって
相手に提案できているか
が一番の違いです。

オドオドしていたり
こちらの顔色をうかがっていたり
自信なさそうに提案してくる人と
契約したいと思わないですよね。

逆に、自信と確信に満ち
堂々と提案してくる人だと
安心して契約できます。

このように「自信」をもって
提案できているかが大きな違いです。

何に自信を持つのか?

とはいえ、まだ実績も経験もなくて
自信が持てないんです。。。

という方もいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは何に対して
「自信」を持つのか
その見方を変えればよいです。

自分のスキルや実績、経験に
「自信」を持つのではないのです。

そうではなく、目の前にいる人に対して
「この人のお役に立てる」
という自信を持つのです。

相手のために自分の現時点で持っている
知識、経験、スキル、ノウハウを提供すれば
その人の役に立つことはできるはずです。

 

役に立つということは
価値を届けられるということです

その人の悩みを解決し、
よりよい状態に導くことができる
ということです。

 

このように
「目の前の人の役に立つことができる」
という自信と確信を持って、
相手のために提案すれば契約は決まります。

 

ぜひ、この観点をもって
相手に提案をしてみてください。

必ず成約率は上がります。

   

個別相談で成約率を上げる方法

士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションで
最終的な契約を取ることが多いと思います。

一対一の個別相談で
しっかりと相手との信頼関係を築き
価値を感じてもらう必要があります。

 

ところがこの個別相談はやるものの
なかなか契約が取れない。。。

という方もけっこういらっしゃいます。

成約率が低いと当たり前ですが
なかなか契約が取れません。

 

といいながら、私自身も起業当初は
全然、契約が取れませんでした。

個別相談で13件連続断られ続けました。。。

あのころは正直、辛かったです。
ところが、個別相談の進め方を学んだところ
すぐに契約が取れるようになりました。

そして、その後4件連続で契約を獲得。
一気に成約率が上がりました。

個別相談の成約率を上げる考え方

では、何を学び何を変えたのか?

それは
「相手の悩みや問題をひたすら聞くこと」
に徹したということです。

 

それまでの私は相手が何か言うと

「それはこうしたほうがいいですね」
「それには私のこのノウハウが使えますよ」

と、相手の問題に対して
すぐにアドバイスをしてしまっていました。

すると相手は
「あ、そうすればいいんですね。
では自分でやってみます」
ということになってしまっていました。

その時点で満足されてしまったわけです。

 

しかし、
実際に相手が相談してくる問題は
専門家から見ると
表面的な問題であることが多いです。

本当はもっと奥深い
真の問題があるわけです。

 

そこで私は個別相談で
表面的なアドバイスをするのをやめました。

そして、個別相談では
相手の悩みや問題をひたすらヒアリングし
真の問題とその解決策を
相手から引き出すことに集中しました。

 

すると相手はそれまで自分自身では
気付いていなかった問題点に気付きます。

そして
その問題に対する解決策を示してあげると
成約率が上がり、
契約が簡単に取れるようになりました。

個別相談の成約率を上げるスキル

個別相談の成約率を上げるにはヒアリング、
相手から引き出すことがとても重要です。

 

この力があれば、相手からお願いされて
契約が取れるようになります。

 

そしてこのヒアリングの力を高めるには
コーチングのスキルがとても役立ちます。

 

コーチングのスキルを手に入れることで
あなたは相手からニーズを引き出せます。

そして、相談にのっているだけで
自然に契約が取れるようになります。

士業・コンサルタントはコーチングを
学ぶことをおすすめします。

   

士業・コンサル・コーチが自分の専門スキルよりも学ぶべきこと

いくら
いい商品だったとしても
あなたの専門スキルが高かったとしても
素晴らしいノウハウがあったとしても

相手にその価値が伝わらなければ
契約を獲得することはできません。
だからこそ、自分自身の提供価値を
しっかりと伝えることが重要です。

 

ところが、
多くの士業・コンサル・コーチは
この「価値を伝えるスキル」を
学んでいません。

多くの士業・コンサル・コーチは
自分の専門スキルを高めることには
時間もお金も労力をかけます。

しかし、専門スキルを高めたとしても
その価値が伝わらなければ
契約につながらないのです。

 

ですので、
専門スキルを高めるより
価値を伝えるスキルのほうが
より重要といえるのです。

 

あなたの提供する価値は何でしょうか?

これを相手に響く言葉で
しっかりと伝えられますか?

 

価値を伝えられなければ
あなたは契約を獲得することができず
売上も上がりません。

そしてクライアントに
貢献することもできないのです。

 

契約を獲得していきたいのであれば
しっかりと自分自身が提供する
「価値」を伝えられるようにしてください。

価値が伝われば
クライアントからお願いされて
契約が取れるようになります。

   

士業・コンサル・コーチのビジネスで重要な2つの力

士業・コンサルタント・コーチが
ビジネスを成功させる上で
大切なこととは何でしょうか?
それは、
「マーケティング」と「セールス」
です。

 

「マーケティング」と「セールス」

つまりは
クライアントを獲得するための仕事
売上を上げるための仕事を
しなければならないということです。
当たり前と言えば当たり前です。
いくら専門スキルが高かったとしても
いくらノウハウを持っていたとしても
いくら良い商品を持っていたとしても
それが売れなければ意味がないのです。

そして売るためには
「マーケティング」と「セールス」
売る力が必要になってくるのです。
コンサルタントやコーチの方など
専門家の方は自分のスキルやノウハウを
高めることに目が行きがちです。

もちろんそれは大切なことです。

しかし、売る力がなければ
いくらスキルやノウハウを高めても
価値を提供することはできません。
そしてまた、
スキルやノウハウを高める
もっとも効果的な方法は、
実際にサービスを提供することなのです。
つまり、契約を取って
クライアントにサービスを提供することで
自分のスキルやノウハウは高まるわけです。
ですから、独立したのであれば
「マーケティング」と「セールス」
の力を高めることが重要なのです。

ぜひこの2つを高めていってください。

   

士業・コンサル・コーチのフロントエンド・バックエンド商品

効率的に売上を上げるためには
商品作りが重要となってきます。
士業・コンサルタント・コーチは
コンサルティング契約や顧問契約などが
メインの商品になります。

しかし、いきなりこれらのメイン商品の
契約を取ることは簡単ではありません。

 

そこで大切になってくるのが
フロントエンド商品、バックエンド商品
という考え方です。

このフロントエンド商品、バックエンド商品
を正しく理解して商品開発をすることで
効率的に売上を上げられるようになります。

フロントエンド商品とバックエンド商品

フロントエンド商品とは
初めての人に買ってもらうための商品
「集客のための商品」となります。

バックエンド商品とは
コンサルティング契約や顧問契約など
「収益を上げるための商品」のことです。

つまり販売の流れとしては
フロントエンド商品で集客をし
バックエンド商品で収益を上げる
という仕組みを作ることが大切なのです。

いきなり初めて会った人に
高額なバックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いです。

そこで、まずは初めての人でも購入しやすい
低価格なフロントエンド商品を販売し
多くの人を集めることが重要になります。

そしてフロントエンド商品に
価値を感じてもらうことで
バックエンド商品を買ってもらいやすくなるのです。

化粧品や健康食品などでいう
初回お試しセットがフロントエンド商品
その後の定期購入がバックエンド商品となります。

商品を販売するうえで最も高い壁は
初めて購入するときです。

その初めての購入の壁を低くし
多くの人に購入しやすくしたものが
フロントエンド商品ということです。

士業・コンサル・コーチのフロントエンド商品

これは士業・コンサルタント・コーチでも
同じ流れを作ることが大切です。

いきなりコンサルティング契約や顧問契約など
バックエンド商品を販売するのは
ハードルが高いのです。

 

特に士業・コンサルタント・コーチは
形が見えないサービスを提供しています。

形が見えないものはクライアントからすると
価値がわかりにくいものです。

また、人と人とがかかわる仕事ですので
あなたがどんな人なのかも
理解してもらう必要があります。

つまり、コンサルティング契約や顧問契約は
物販に比べてより難しいということになります。

 

そこで、バックエンド商品を販売する前段階で
あなたの価値や信頼関係を築くための
フロントエンド商品が大切になってきます。

 

では、士業・コンサルタント・コーチは
どのようなフロントエンド商品を
作っていけばよいのでしょうか?

・フロントエンドセミナー
・相談会
・お試しコンサルティング
・お試しセッション
・スポットの作業

いろいろと考えられるのではないでしょうか?

なお、この中で特に私がおすすめするのは
フロントエンドセミナーです。

いずれにせよ、
初めての人でも手軽に購入しやすい
フロントエンド商品を作っておくことが
とても重要なのです。

そして、フロントエンド商品を購入した人に
バックエンド商品を販売することで
効率的に売上を上げることができるのです。

 

あなたのフロントエンド商品は何でしょうか?

もしフロントエンド商品がないのであれば
すぐに作ることをおすすめします。

また、すでにフロントエンド商品がある人は
より集客できるようにフロントエンド商品を
ブラッシュアップすることをおすすめします。