マーケティング

   

士業・コンサル・コーチの独立起業直後の集客のポイント

クライアント獲得するためには
まず見込み客を集める必要があります。

私のところに相談に来る方も
「どうやって集客すればよいですか?」
という質問をされる方も多いです。

見込み客を集める、集客する、
というのは多くの方の悩みです。

特に独立起業直後はこの集客の仕方を
どうすればよいか悩む方が多いです。
士業・コンサルタント・コーチが
見込み客を獲得するための手法は、
大きく分けると2つに分類できます。

それは
「インターネットでのメールアドレス取得」
「リアルでの連絡先交換」
です。
「インターネットでのメールアドレス取得」は、
ホームページやブログ、SNSなどを活用し、
お問い合わせや資料請求、メルマガ登録などを
行ってもらう方法です。

いわゆるWebマーケティングの手法です。

Webマーケティングの注意点

今は「インターネットでのメールアドレス取得」
つまりWebマーケティングが注目を集めています。

現代では個人であったとしても、
Webやブログ、SNSなどインターネットを使い
見込み客を集めることが可能となりました。

Webマーケティングを活用すれば、
あなた自身が実際に動かなかなくても、
効率的に見込み客を集めることができます。

したがって、Webマーケティングは
非常に重要な集客手法です。
ただし、注意しなければならなことがあります。

士業・コンサルタント・コーチとして
独立起業した直後にWebマーケティングだけで
集客出来ないことも多い、ということです。

実際に私のクライアントには

「ホームページとブログを作れば集客できる
と思っていたが、実際には集客できず困っています」

という悩みがあって私のコンサルを
受けることにした方もいらっしゃいます。

特に独立起業直後の方は同じような悩みを抱える方が
けっこういらっしゃいます。

Webマーケティングでは、
あなたのホームページやブログに
アクセスを集める必要があります。

アクセスを集めるためには、
Webマーケティングの知識やノウハウ
運用体制が必要となります。

「ホームページとブログ、SNSで何とかなる」
という単純な発想だと苦労することに
なりかねないので注意が必要です。

 

リアルでの出会いも大切

Webマーケティングの知識やノウハウが
またないという方であれば
「リアルでの連絡先交換」
も並行して行うことをおすすめしています。

つまり交流会やイベント、
展示会などのリアルの場で、
名刺交換や連絡先交換をしていくのです。

もちろんもともとの知り合いに声をかける
ということも大切です。

「リアルでの連絡先交換」は
比較的に短期間で結果が出しやすいです。

ターゲットとなる人が多く集まる場にいくことで、
直接見込み客をと出会えるチャンスが広がります。
また、直接会うことにより、
信頼関係も築きやすいというメリットもあります。

 

さらにはその人たちの悩みや課題などを
直接聞くことができます。
現場で生の声をリサーチすることもできるわけです。
このようにWebマーケティングも重要ですが
リアルの場で直接会う、ということも大切です。

ぜひこの2つのバランスを考えて
集客をしてみてください。

   

集客を楽にするためには

士業・コンサルの方にお話しを聞くと
「集客」に悩んでいるという方が
多くいらっしゃいます。

確かに集客はビジネスにおいて
重要なポイントです。

では、どうすれば集客の悩みから
解放されるのでしょうか?
世の中には集客に関する
様々なノウハウ、情報があふれています。

最近では特に
Web集客、Facebook集客、動画集客など
インターネットを活用した集客手法の
情報があふれています。
しかし、実際にはWeb集客を学んで
ホームページを作ったものの
まったく集客できない、
なんてこともよくあります。
また、仮に集客できたとしても
実はそれだけでは
うまくいかないのです。
なぜなら
「集客」というのはあくまでも
1つのステップに過ぎないからです。
いくら集客したとしても
単価が安ければ
忙しくなっても儲かりません。

いくら集客したとしても
成約率が低ければ
契約を取ることはできません。

売上を分解すると

「単価」×「集客数」×「成約率」

に分かれます。

 

「集客」の悩みから解放されるには
単価と成約率を上げることが
実は重要なのです。
単価と成約率が高ければ
少ない集客数でも契約が取れます。

「集客」は大切ですが
「集客」だけではダメなのです。
ビジネスの全体像を踏まえた上で
戦略をたてることが大切です。

   

集客で重要な3つのポイント

お客さんが来なければ
そもそもビジネスは成り立ちませんから
集客は最も重要な活動といえます。

でも、この集客に苦労しているという
士業・コンサルタントの方が
非常に多くいらっしゃいます。
集客で悩んでいる方から
「どういう集客手法が一番有効ですか?」
ときかれることがあります。

集客手法としては
ホームページ、ブログ、SNS、メルマガ、
広告、紹介、DM、FaxDM、チラシ、など
いろいろな手法があります。

 

しかし、「どの手法が一番有効か?」
の前に考えておかなければならない
3つのポイントがあります。

それは、マーケティングの権威である
ダン・S/ケネディ氏が提唱する
マーケティングの「3M」です。

 

Mから始まる3つのワードで、それは

●マーケット(Market)
●メディア(Media)
●メッセージ(Message)

の3つです。
それぞれを簡単に解説します

 

●マーケット(Market)

マーケットとは直訳すると市場のことで
言い換えると「ターゲットとなるお客さん」
のことです。
この「ターゲットとなるお客さん」を
しっかりと見定めることが大切です。

 

●メディア(Media)

メディアとは媒体のことです。
具体的には先ほど上げたような
ホームページ、SNS、DMチラシなどの
「集客の手法」のことといえます。

 

●メッセージ(Message)

メッセージはそのままメッセージです。
どのような言葉で伝えるかということです。

これら3つに一貫性がある集客を
行うことが重要となってきます。

このどれかがずれていると、
集客はうまくいかないのです。
「ターゲットとなるお客さん」が違えば
相手の心に刺さりやすい言葉が変わります。

またよく見る媒体も変わってくるのです。

例えば、最近Facebookで
集客をする方が増えています。

しかし、ターゲットがご年配の方だとすると
Facebookは必ずしも適切なメディアとは
言えないかもしれません。

それよりも新聞の折り込みチラシのほうが
有効かもしれません。
また、ターゲットによって
心に刺さりやすい言葉も変わってくるので
伝えるべきメッセージも変わってきます。

したがって、
●マーケット(Market)
●メディア(Media)
●メッセージ(Message)

3Mに一貫性を持った集客戦略を
立てることが重要なのです。

ぜひ、3Mを考えた集客戦略を
立ててみてください。

   

士業・コンサルタントが差別化するポイント

現代は情報があふれているので、
様々な情報を簡単に入手することができます。

その結果、様々な競合と簡単に比較される
時代となっています。

士業・コンサルタントの業界でも
かなり競争が激しくなっています。
そんな競争が激化している中で
クライアントに選んでもらうためには
「あなたを選ぶべき理由」を
明確に打ち出すことが重要です。

いわゆる差別化と呼ばれるものですね。
「なぜ競合からではなくあなたから
購入する必要があるのか?」
という問いに答える必要があります。
しかし、実際は「差別化できない」と
悩んでいる士業・コンサルの方が
けっこういらっしゃいます。
実は、差別化できないのは
単に切り口がわかっていないだけで
実際には差別化「あなたを選ぶべき理由」
というのは作り出せます。
「あなたを選ぶべき理由」というと、
実績、経験、スキル、ノウハウ、
サービスメニュー、価格、
などがすぐに思い浮かぶかもしれません。
そして、

「まだ実績がないから・・・」
「知名度がないから・・・」
「スキルも高くないから・・・」
「特別なメニューはないから・・・」
「結局、安くやるしか・・・」

と、「あなたを選ぶべき理由」
が思い当たらないと
考えてしまうかもしれません。
しかし、「あなたを選ぶべき理由」
は、そのようなことだけではないのです。
例え、実績や経験がゼロであっても、
スキルやノウハウが競合に劣っていても、
「あなたを選ぶべき理由」
を作り出すことは可能です。
例えば「人柄」なども
重要な要素となってきます。

士業・コンサルタントは、
モノを売るのではなく、
人対人のビジネスです。

クライアントとあなたとの
関係性もとても重要な要素です。
どんなに優れたノウハウを持っていても、
豊富な実績を持っていたとしても、
人として信頼されなければ、
クライアントは契約をしません。

このように「人柄」や「顧客との相性」
なども「選ばれる理由」になります。
迅速な対応であったり、
手厚いサポートであったり、
寄り添う姿勢なども、
「選ばれる理由」になってきます。
このように、実績や経験がない、
スキルやノウハウが足りなくても
「選ばれる理由」を作ることは可能です。
重要なのは、
「どのようなニーズを持つクライアントに対して、
どのような価値をどのように提供できるのか」
を真剣に考え、ビジネスコンセプトを
明確化することです。

   

セミナーの集客方法

私は士業・コンサルタントの方には
セミナーの開催をおすすめしています。

しかし、セミナーを開催するとしても
「集客できるかが不安」
というお悩みを持たれる方が多いです。
また実際にセミナーを開催してみても
なかなか集客できないという方も
多くいらっしゃいます。
では、どうやって集客すればいいのか?

これには様々な方法があります。

・メルマガ
・ブログ
・Facebook
・セミナーポータル
・DM
・FaxDM
・チラシ
・紹介
など

当たり前ですが
できるだけ多くの集客手法を
並行して実施するほうがよいです。
とはいえ、集客手法によっては
コストの問題もあります。
なるべくコストをかけず集客する方法
ということになると「メルマガ」
は重要な手法となります。

実際に私のセミナーもメルマガ経由で
来ていただく方が多いです。
しかし、まだメルマガをやっていない
リストが集まっていないという方は
別の方法をとる必要があります。

そういう方には何が有効かというと
早く結果を出したいのであれば
リアルの場から集客することです。
つまり、交流会や展示会など
ターゲットが多く集まる場に
実際に行くのです。

そして、名刺交換などをしながら
自分のセミナーがその方の役に立つ
と思ったら誘ってみるのです。
実際に会ってお話をしているので
ある程度の信頼関係を築けています。

また、相手の状況やニーズも
分かった状態でお誘いするので
来ていただける確率は高くなります。

集客というと、最近は
Webマーケティングが注目されますが
実はリアルな場も重要なのです。
セミナーに集客しようと思えば
様々な方法があります。

集客が不安と恐れるのではなく
いろいろと行動してみることが
重要なのです。

   

コンサルティングの価値を伝えることの重要性

顧客獲得の成約率を上げるためには
商品・サービスに対して「価値」を
感じてもらう必要があります。

なぜならば、顧客は
商品・サービス自体が欲しいのではなく
それを利用することで得られる「価値」
に対して対価を払うからです。

支払う価格以上の価値があるのか?
どんな結果をもたらすのか?
どんな課題を解決してくれるのか?

そのような顧客の疑問に答え
充分に価値を提供できることを
伝えなければなりません。
ここで重要なのは
いくら素晴らしいスキルやノウハウ
コンサルティングであったとしても、
伝わらなければ意味がないということです。

「価値」が伝わっていないのであれば
それは顧客にとって買う必要のないもの
とされてしまうのです。
ですので、自分のコンサルが
・いかに顧客の役に立つものなのか
・どのような課題を解決できるのか
・どのような手順で実施するのか
といったことを伝え、価値を感じてもらい
信頼を勝ち取ることが重要なのです。

士業やコンサルタントの方は
自分の専門分野のスキルやノウハウを
磨くことは積極的に行います。

しかし、そのスキルやノウハウ、
商品・サービスを顧客に伝えること
についてはあまり熱心でない方が
けっこういる多いと感じます。

せっかくのスキルやノウハウも
顧客に伝わらないのはもったいないです。

では、どうすれば顧客に伝わるのか?

顧客目線のメッセージを作ることが
重要になってくるのです。

取得資格や実績、スキル、ノウハウを
伝えるのではなく、顧客にとっての価値
を伝えるメッセージが重要なのです。

   

士業・コンサル・コーチの売上アップの2つの要素

士業・コンサルタント・コーチが
売り上げをアップさせたいと思ったら
まず何をすべきでしょうか?

売上を分解すると
「客数」×「客単価」
になります。

掛け算なのでどちらか一方、
あるいは両方を上げれば売上アップできるわけです。
では、どちらを上げるべきでしょうか?

多くの人は
「新規顧客を獲得する」
という発想になりがちです。

しかし、まず考えるべきなのは
「単価アップ」です。

例えば、月2万円の顧問契約で
月商100万円を達成しようと思ったら
50件受注する必要があります。

一方50万円のコンサルティング費用で
月商100万円なら2件で達成できます。

2万円を50件獲得するのと
50万円を2件獲得するのと
どちらが簡単かというと明らかに後者です。
新規顧客獲得、集客には
かなりコストと労力がかかります。

単価をアップすることができれば
集客数が少なくても売上を上げることができます。

士業・コンサルタント・コーチであれば
本命商品は高単価なものとすべきなのです。

もちろん高単価にするためには
それ以上の価値を感じてもらう必要があります。
逆に言えば、価値を感じてもらえさえすれば
単価を上げることは可能なのです。

あなたがどのような価値を提供し、
顧客にどのような効果をもたらすのか
そこを見直して単価アップを考えてみてください。

   

コンサルタントの商品作りのポイント

BtoBマーケティングで企業位に選ばれる個人事業者を育成する
中小企業診断士の野村です。

コンサルタントや講師の方などとお話しすると
きちんとした商品を作っている方は意外と少ないです。

あなたは顧客に価値を提供できる
きちんとした商品を提供しているでしょうか?

コンサルタントや講師の方などは
・1時間○万円
・1ヶ月の顧問契約料○万円
といった価格設定をしている方が多いです。

ただ、これでは商品とは言えません。

結局のところ
何を提供してくれて、
何がどうなるのか?

がまったく分からないからです。

どんな価値をどのように提供してくれるのか
なかなか購入まで至ってくれません。

きちんとした商品を作るためには
・どのようなことを行い、
・その結果どのような価値を提供し
・そのための対価がいくらなのか?

を明示する必要があるのです。

クライアントはあなたのコンサルティングを受けることで
・どのような効果があるのか?
・どのような課題解決につながるのか?
・どのような方法で提供してくれるのか?

に関心があるのです。

ですので、顧客により大きな価値を届けるため、
・どんなことを
・どんなステップで行う必要があるのか

それを分解してメニュー化する必要があります。

例えば、
全6回のマーケティングコンサルティングで
新規受注○○件、売上アップ○○%アップを実現する
という商品であれば、、
1回目:現状分析(課題と強みの洗い出し)
2回目:ターゲット設定とターゲットの課題の洗いだし
3回目:コンセプト作り



といった形でメニュー化します。
そして価格を設定します。

このようにメニュー化しておけば、
あなたが何をしてくれ、どんな価値をもたらしてくれるか
顧客もよくわかるようになります。

ぜひあなたも自分が提供しているものをメニュー化し
魅力的な商品を作ってみてください。

   

購入してもらうために必要な2つの要素

BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。

商品・サービスを購入してもらうためには
大きく分けて2つの要素が必要となります。

その2つの要素を満たすことができてはじめて
クライアントに選ばれる存在となれるのです。

その2つの要素とは「価値」と「信頼感」です。

1つ目の要素「価値」

1つ目は「価値」です。

当たり前ですが、支払う金額以上の「価値」
を感じないと人は購入しません。

特に企業相手のビジネス、BtoBの場合はよりシビアです。

企業は収益を上げる事を目的とした組織なので
投資金額に対してのリターンがどれくらいあるか
ということで判断されます。

いわゆる投資対効果(ROI)を求められるということです。

ですので、商品・サービスに対して払う金額以上の効果
つまり「価値」を明確に提示する必要があるのです。

「価値」とは「課題解決」とも言い換えることができます。

大きな課題を解決できれば、
より価値を感じてもらえるということです。
より大きな課題解決をするための方法はこちら

ですので、
「この人はこんなすごい課題を解決してくれるんだ」
と思ってもらえれば、価値を感じてもらえるわけです。

ただし、「価値」が高いと感じてもらったとしても
それだけでは不十分です。

もう1つの要素もおさえておかないと
購入にはつながりません。

2つ目の要素「信頼感」

では、2つ目の要素は何かというと
「信頼感」です。

どれだけ商品自体が良さそうに見えたとしても、
うさん臭い人、怪しい人からは購入しません。

特に企業相手のBtoBビジネスの場合、
この「信頼感」は重要なポイントになります。

企業は複数の関係者が存在する「組織」として
判断するため、そのハードルが上がります。

では、信頼を勝ち取るためにはどうすればよいのか?

そこで重要になってくるのが、
「専門家としてのポジション」
を築くということです。

専門家として認められることで
「この人の言うことなら間違いない」
「この人なら結果を出してくれる」
「この人なら任せられる」
と、思ってもらえるようになります。

では、どうやって専門家としてのポジションを築くのかというと
と専門的な情報を発信するということです。

例えば、ブログであったり、メルマガであったり、
セミナーであったり、著書であったり、
様々なメディアで専門的な情報を発信し続けることです。

そのようにして専門家としてのポジションが確立するとともに
見込み客を育成するのです。

 

このようにして、「価値」と「信頼感」を高めることが
購入してもらうために必要となるのです。