BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。
クライアントを獲得するためのプロセスである
「顧客獲得プロセス」には
- 見込み客獲得（リードジェネレーション）
- 見込み客育成（リードナーチャリング）
- 商談（クロージング）
の3段階があります。
まずは見込み客を集め、その後メルマガやセミナーを通じて、
信頼感を高めていくことが重要です。
信頼感が高まった状態で顧客獲得プロセスの最後のステップ
「商談の場」でもある「個別相談」につなげていきます。
今回はその1対1の商談の場でもある
「個別相談」についてお伝えします。
個別相談がなぜ必要か？
クライアントから選ばれて契約を獲得するためには
商品・サービスに価値を感じてもらうことと
信頼感を高めることが重要です。
メルマガやセミナーは、1対多の関係で情報発信を行います。
そのため、どうしても一般的な話しかすることができません。
もちろんそれでも信頼関係は高まりますが
企業相手のBtoBビジネスの場合、
セミナーの場などで契約を取るというのは難しいです。
企業相手のの場合は、複数の決定権者や部門が
関わってくることが多いからです。
セミナーに参加した担当者や部門長は
あなたにお願いしたいと思っても
企業組織としての決裁を通す必要性があります。
特に目に見える商品の提供ではなく
コンサルタントが契約を取るためには
1対1の「個別相談」が重要な場となります。
「個別相談」では相手の企業に合わせた
コミュニケーションを取ることができます。
つまりその企業の個別の課題に対応ができるわけです。
そこで、あなたの提供する価値を伝え
信頼感を高めることで契約につなげていきます。
契約につなげる個別相談のポイント
ただ、この「個別相談」もやり方を間違えると
単なるスポットのアドバイスで終わってしまいます。
この個別相談において気を付けなければならないのは
「商品の売り込みをしない」ということです。
商談の場であるはずの個別相談で売り込みをしない
というのも奇妙に思われるかもしれませんが
大切なポイントです。
売り込むのではなく、
自然と相手があなたにお願いしてくる
そんな個別相談にするのです。
そのためには、まず相手の潜在的課題を
明確にする必要があります。
相談内容を聞いてみると、実は専門家から見ると
表面的な課題にすぎないというケースがよくあります。
もっと奥深くにある真の課題を浮かび上がらせ
相手にその課題を認識させる必要があります。
そして、その「真の課題」をよりよく解決するには
専門家であるあなたの支援が必要であることを
理解してもらうのです。
ですので、個別相談では相手の表面的な課題ではなく
ヒアリングを通してより深い課題を浮かび上がらせる
ということがとても大切になってきます。
自分の商品・サービスの紹介をするのではなく
相手のことをより深く理解し、課題を見つけ
それに対するよりよい解決策を提示する。
そうすることで、選ばれる存在となっていけるのです。
