士業・コンサルタント・コーチの方は
個別相談や個別セッションで
最終的な契約を取ることが多いと思います。
一対一の個別相談で
しっかりと相手との信頼関係を築き
価値を感じてもらう必要があります。
ところがこの個別相談はやるものの
なかなか契約が取れない。。。
という方もけっこういらっしゃいます。
成約率が低いと当たり前ですが
なかなか契約が取れません。
といいながら、私自身も起業当初は
全然、契約が取れませんでした。
個別相談で13件連続断られ続けました。。。
あのころは正直、辛かったです。
ところが、個別相談の進め方を学んだところ
すぐに契約が取れるようになりました。
そして、その後4件連続で契約を獲得。
一気に成約率が上がりました。
個別相談の成約率を上げる考え方
では、何を学び何を変えたのか？
それは
「相手の悩みや問題をひたすら聞くこと」
に徹したということです。
それまでの私は相手が何か言うと
「それはこうしたほうがいいですね」
「それには私のこのノウハウが使えますよ」
と、相手の問題に対して
すぐにアドバイスをしてしまっていました。
すると相手は
「あ、そうすればいいんですね。
では自分でやってみます」
ということになってしまっていました。
その時点で満足されてしまったわけです。
しかし、
実際に相手が相談してくる問題は
専門家から見ると
表面的な問題であることが多いです。
本当はもっと奥深い
真の問題があるわけです。
そこで私は個別相談で
表面的なアドバイスをするのをやめました。
そして、個別相談では
相手の悩みや問題をひたすらヒアリングし
真の問題とその解決策を
相手から引き出すことに集中しました。
すると相手はそれまで自分自身では
気付いていなかった問題点に気付きます。
そして
その問題に対する解決策を示してあげると
成約率が上がり、
契約が簡単に取れるようになりました。
個別相談の成約率を上げるスキル
個別相談の成約率を上げるにはヒアリング、
相手から引き出すことがとても重要です。
この力があれば、相手からお願いされて
契約が取れるようになります。
そしてこのヒアリングの力を高めるには
コーチングのスキルがとても役立ちます。
コーチングのスキルを手に入れることで
あなたは相手からニーズを引き出せます。
そして、相談にのっているだけで
自然に契約が取れるようになります。
士業・コンサルタントはコーチングを
学ぶことをおすすめします。
