BtoBマーケティングで企業に選ばれる個人を育成する
中小企業診断士の野村昌平です。
商品・サービスを購入してもらうためには
大きく分けて２つの要素が必要となります。
その2つの要素を満たすことができてはじめて
クライアントに選ばれる存在となれるのです。
その2つの要素とは「価値」と「信頼感」です。
１つ目の要素「価値」
１つ目は「価値」です。
当たり前ですが、支払う金額以上の「価値」
を感じないと人は購入しません。
特に企業相手のビジネス、BtoBの場合はよりシビアです。
企業は収益を上げる事を目的とした組織なので
投資金額に対してのリターンがどれくらいあるか
ということで判断されます。
いわゆる投資対効果（ROI）を求められるということです。
ですので、商品・サービスに対して払う金額以上の効果
つまり「価値」を明確に提示する必要があるのです。
「価値」とは「課題解決」とも言い換えることができます。
大きな課題を解決できれば、
より価値を感じてもらえるということです。
⇒より大きな課題解決をするための方法はこちら
ですので、
「この人はこんなすごい課題を解決してくれるんだ」
と思ってもらえれば、価値を感じてもらえるわけです。
ただし、「価値」が高いと感じてもらったとしても
それだけでは不十分です。
もう1つの要素もおさえておかないと
購入にはつながりません。
２つ目の要素「信頼感」
では、２つ目の要素は何かというと
「信頼感」です。
どれだけ商品自体が良さそうに見えたとしても、
うさん臭い人、怪しい人からは購入しません。
特に企業相手のBtoBビジネスの場合、
この「信頼感」は重要なポイントになります。
企業は複数の関係者が存在する「組織」として
判断するため、そのハードルが上がります。
では、信頼を勝ち取るためにはどうすればよいのか？
そこで重要になってくるのが、
「専門家としてのポジション」
を築くということです。
専門家として認められることで
「この人の言うことなら間違いない」
「この人なら結果を出してくれる」
「この人なら任せられる」
と、思ってもらえるようになります。
では、どうやって専門家としてのポジションを築くのかというと
と専門的な情報を発信するということです。
例えば、ブログであったり、メルマガであったり、
セミナーであったり、著書であったり、
様々なメディアで専門的な情報を発信し続けることです。
そのようにして専門家としてのポジションが確立するとともに
見込み客を育成するのです。
このようにして、「価値」と「信頼感」を高めることが
購入してもらうために必要となるのです。
