私のクライアントの公認会計士さんから
「月50万の契約が取れました！」
との連絡をいただきました。
クライアントさんからの成果報告は
本当にうれしいです。
ちなみにこの方は
昨年末からサポートさせていただき
今月独立したばかりの方です。
独立直後にもかかわらず
月額50万ってすごいですね。
何が決め手だったかを聞いてみると
「顧客のニーズをしっかりヒアリングしたこと」
とのことでした。
士業・コンサルタントが契約を取るには
ヒアリングの力はとても重要です。
では、契約を取るのに
ヒアリングが重要な理由は何でしょうか？
ひとつは
しっかりと話を聞くことによって
「相手の本当の問題点、本当のニーズを引き出すことができるから」
です。
相手が自分では気づいていなかった
真の問題点、真のニーズを引き出し
その解決策を示すことで
契約がとれやすくなります。
そして、もう一つ
それは、信頼関係を築ける
ということです。
しっかりとヒアリングしていると
「この人は私の話をしっかり聞いてくれる」
と思ってもらえます。
親身になって、真剣になって
自分の話を聞いてくれる人は
信頼を得ることができます。
ですので、ヒアリングは
ニーズを引き出すとともに
信頼を得るためにとても重要です。
相手の話しに対して
「それはこうすればいいんです！」
とすぐにアドバイスする方が多いです。
しかし、それは一方的な決めつけと
感じられてしまうかもしれません。
そうではなく、しっかりとヒアリングし
信頼関係を築くことが大切です。
ぜひ相手の話をしっかり聞く
ということを心がけてください。
