士業・コンサルタント・コーチは
個別相談や個別セッションから
契約を獲得されることが多いと思います。
ですので、個別相談の成約率を
高めることが重要になってきます。
個別相談の成約率が高まれば
少ない集客数であったとしても
売上があがるようになるからです。
ところが、個別相談をしても
なかなか契約が取れない。。。
そんなお悩みをお持ちの方も多いです。
そういう私自身も独立直後は
この悩みを抱えていました。
セミナーには集客できる。
そして個別相談に進んでくれる。
あとは個別相談で契約を取るだけ。
のはずなのに、何件も個別相談しても
全然契約が取れない。。。、
そんな状態が何ヶ月も続きました。
本当に苦しかったです。
そこで私はセールスを学び
個別相談のやり方を学びました。
そして実践していったところ
契約が取れるようになったのです。
では、なぜ以前の私は個別相談から
契約が取れなかったのか。
それは、個別相談を勘違いしていたからです。
以前の私は「個別相談」という言葉通り
相手の方の相談に
質問に対してアドバイスをしていました。
実はこれが間違いなのです。
「え？・・・どういうこと？」
と思われるかもしれませんが、
個別相談でアドバイスはしてはいけません。
なぜかというと
相手の方からの質問というのは
言ってみれば素人の質問です。
それは専門家から見ると
表面的な問題でしかないことが多いです。
その表面的な問題に対して
解決策をアドバイスしても
「ありがとうございます。まずは自分でやってみます」
となってしまいがちです。
そして実際には
自分ではやらないので結果も出ない
という場合も多いです。
表面的な問題に対しての解決策を
アドバイスしたとしても
それは本質的な問題解決にはなりません。
では、個別相談は何をすべきなのか？
それは相手の問題を深堀りして明確化する
ということです。
相手から質問される表面的な問題の
根っこにある本質的な問題は何かを
専門家として明らかにしていくのです。
すると相手自身が気付いていなかった
より大きな問題に気付かせることができます。
その結果、相手はあなたのことを
自分のことをわかってくれる専門家
として認識するようになります。
そして、その大きな問題に対して
専門家として解決策を示すのことで
契約が獲得できるようになるのです。
つまり、個別相談は相手の問題を
明確化するためのヒアリングが重要なのです。
そして問題を明確化するためには
目の前の人と真剣に向き合い、
その人の本当の問題は何なのかを
本気で探し出すことが必要なのです。
