士業・コンサルタント・コーチが顧客を獲得しようと思った場合、
正しいステップを踏むことが重要です。
やみくもに集客活動を行ったとしても、
なかなか成果に結びつかない
顧客獲得できない状態になってしまいます。
では、士業・コンサルタント・コーチが顧客を獲得するために
どのようなステップを踏むべきかというと、
大きく3つのステップがあります。
それは
１）見込み客獲得
２）見込み客育成
３）商談
この3つのステップです。
それぞれについて少し解説します
１）見込み客獲得
士業・コンサルタント・コーチが契約を取るためには
まず見込み客を獲得する必要があります。
見込み客を獲得するというのは
具体的には名刺やメールアドレスを取得することと言えます。
あなたの方からコンタクトが取れるような状況にするということです。
名刺やメールアドレスが取得できれば、
メール配信（メルマガ）などによりプッシュ型で
情報発信することができるようになります。
ですので、まずは見込み客を獲得する、
つまり集客が必要となります。
では、どのようにして集客をすべきでしょうか？
集客を考えるとき
Webサイトがいいのか？
Facebookがいいのか？
FaxDMがいいのか？
といった、集客手法に目が行きがちです。
しかし、最も重要なのは
「あなたのターゲットが誰か？」
ということです。
士業・コンサルタント・コーチとして
あなたが集めたい見込み客が
どんな人なのか、どんな企業なのか
それを洗い出すことが重要です。
そしてそのターゲットが集まる場所、
見ているメディアなどを特定し
そこで集客をかけるべきなのです。
ですので、まずは
「あなたのターゲットが誰か？」
を明確にすることが集客で重要なのです。
２）見込み客育成
見込み客を獲得できたとしても
士業・コンサルタント・コーチの場合は
なかなかすぐに契約に至るとは限りません。
しかし、すぐに契約できなかったからと言って
ほったらかしにするのではダメです。
そのような状態の見込み客に対して
メルマガやセミナーなどで情報を提供し、
育成することが重要なのです。
専門性の高い情報、
そして役に立つ情報を発信することです。
そうすることで士業・コンサルタント・コーチとして、
その分野専門家としてのポジションを築けるようになります。
すると見込み客が課題に直面した時に
専門家であるあなたに相談してくれるようになるのです。
３）商談
士業・コンサルタントの場合、
なかなかWebサイトだけで買ってくれる
ということはあまりありません。
やはり個別相談などで実際に会って
話をすることが重要になってきます。
その中で課題をヒアリングし、
そして解決策を提示することで
契約に至ります。
この個別相談などが商談の場となるわけです。
この個別相談で気を付けなければならないのは
あなたのサービスを売り込む
ということではありません。
しっかりと見込み客の課題や悩みをヒアリングし
解決策を提示することが重要なのです。
個別相談のポイントについては別に書いていますので
そちらもご覧ください。
⇒成約率を高める個別相談のポイント
士業・コンサルタント・コーチは
このように正しいステップを踏むことで
顧客の信頼を勝ち取り、
顧客獲得できるようになるのです。
