顧客獲得の成約率を上げるためには
商品・サービスに対して「価値」を
感じてもらう必要があります。
なぜならば、顧客は
商品・サービス自体が欲しいのではなく
それを利用することで得られる「価値」
に対して対価を払うからです。
支払う価格以上の価値があるのか？
どんな結果をもたらすのか？
どんな課題を解決してくれるのか？
そのような顧客の疑問に答え
充分に価値を提供できることを
伝えなければなりません。
ここで重要なのは
いくら素晴らしいスキルやノウハウ
コンサルティングであったとしても、
伝わらなければ意味がないということです。
「価値」が伝わっていないのであれば
それは顧客にとって買う必要のないもの
とされてしまうのです。
ですので、自分のコンサルが
・いかに顧客の役に立つものなのか
・どのような課題を解決できるのか
・どのような手順で実施するのか
といったことを伝え、価値を感じてもらい
信頼を勝ち取ることが重要なのです。
士業やコンサルタントの方は
自分の専門分野のスキルやノウハウを
磨くことは積極的に行います。
しかし、そのスキルやノウハウ、
商品・サービスを顧客に伝えること
についてはあまり熱心でない方が
けっこういる多いと感じます。
せっかくのスキルやノウハウも
顧客に伝わらないのはもったいないです。
では、どうすれば顧客に伝わるのか？
顧客目線のメッセージを作ることが
重要になってくるのです。
取得資格や実績、スキル、ノウハウを
伝えるのではなく、顧客にとっての価値
を伝えるメッセージが重要なのです。
