価値

なぜセミナーから契約につながるのか

私は士業・コンサル・コーチなど
専門家の方はセミナーを開催することを
強くおすすめしています。

実際に私のクライアントさんたちは
セミナーを開催することで
着実に売上をあげてきています。

なぜセミナーがおすすめかというと
いろいろなメリットがあるからです。

 

その中でも大きいのが
短時間で信頼関係を築ける
ということです。

 

信頼関係を築こうと思ったら
普通は何度も会う必要があります。

しかし、セミナーであれば
わずか2~3時間の間に
信頼を勝ち取ることが可能になります。

なぜ可能かというと
そもそもセミナーに参加している時点で
あなたの商品・サービスに興味がある
という人だけが集まります。

そんな興味関心の高い人に対して
あなたは専門家として
考え方やノウハウ、想い、人柄などを
一気に伝えることができるからです。
実際、私はセミナーで
初めてお会いする方であったとしても
3時間のセミナーが終わった後には
コンサルを受けたいといってもらえます。

このようにわずか2~3時間の間に
商品・サービスの価値を伝え
信頼関係を築ける機会というのは
セミナー以外なかなかないと思います。

ですので、
ぜひセミナーを開催してみてください。
ただし、とりあえずセミナーを
やればよいというものではありません。

価値を伝え信頼関係を築き
契約につなげるためには
そうするためのセミナーの流れ
セミナーの設計が重要になります。

そんな契約につながるセミナー構築法を
動画コンテンツにまとめています。
感謝されて契約が取れる契約の作り方 動画講座

ぜひご活用ください。

   

自分の経験に価値がある、と気づくこと

士業・コンサルタント・コーチの方の
コンサルティングをしていく中で
これまでの成功体験についてお聞きします。

すると
「たいした成功とかないんですよね」
とおっしゃる方がけっこういます。

 

これまで多くの士業・コンサルタント・コーチの方に
この質問をしてきましたが

「自分にはたいした経験がない」

と、考えられる方も多くいらっしゃいます。

 

しかし、本当に成功体験は
ないのでしょうか?

実はご自身が気付いていないだけで
成功体験は必ずあります。

 

このような方の特徴としては
基準が高くて自分に厳しい
というのがあります。

100点満点中100点を取らないとダメ。
いや、120点取らないとダメ。

といった、
厳しい基準を持たれていたりします。
そして、例え90点だとしても

自分は足りない。。。
たいしたことがない。。。

と、出来てないところに目が行きがちです。

 

でも、本当は90点は取っているわけです。

そして、その90点の中には、
成功体験が含まれているわけです。

 

自分を成長させるために
高い基準を持つ事は悪いことではありません。

 

しかし、それに固執して

自分はまだ足りない。。。
自分はたいしたことはできない。。。

と思っていると、
自信を持って行動することもできません。

自信を持って行動できなければ
自信を持って自分の商品・サービスを
提供することもできません。

 

出来ていないところばかりに
目を向けるのではなく
出来ていることにも
目を向けることが重要です。

クライアントさんから感謝された経験
チャレンジして乗り越えた経験
他の人から褒められた経験

など、いろいろな成功体験があるはずです。

このような成功体験は
あなたの強みにも繋がってくるものです。

そしてあなたの価値にも繋がってきます。

ぜひ自分の価値に気付いてみてください。
そしてその価値を多くの方に届けてください。

自分の価値に気が付けば
自信を持って行動できるようになり
ビジネスはうまくいくようになります。

   

セルフイメージが自分のビジネスの幅を決める

士業・コンサルタントとして
独立してビジネスをするのであれば
幅を広げられたほうがよいですよね。

 

  • 小さな仕事より大きな仕事
  • 価値の低い仕事より価値の高い仕事
  • 決まりきった仕事より柔軟性の高い仕事
  • 誰でもできる仕事より自分しかできない仕事
  • そのようにビジネスの幅が広がれば

より価値を届けられ、
より充実感を感じることができ
より売り上げも上げられます。

ビジネスの幅を広げるのに重要なこと

では、ビジネスの幅を広げるために
何が大切になるでしょうか?
ここで最も重要なことは
「セルフイメージ」
です。

 

人は「自分はこういう人だ」という
「セルフイメージ」を持っています。

この「セルフイメージ」次第で
ビジネスの幅が決まります。

 

セルフイメージがどう影響するのか

例えば、税理士として独立したとします。

そしてセルフイメージが
「自分は税理士である」
だとします。

そしてこの「税理士」が指し示すものが
「税務申告をする人」ということだとします。

そうするとこの人は
「税務申告をするのが私の仕事」
と考えるようになります。

そして税務申告だけが自分のビジネスだ
という小さな枠にはめることになります。

 

では同じように税理士で独立したとします。

そしてセルフイメージが
「中小企業の経営をサポートする人」
だとします。

とすると、この人は税務申告以外でも
様々なことができます。

  • 事業計画を作るサポート
  • 資金調達のサポート
  • 節税のサポート
  • 売上アップのサポート
  • コストダウンのサポート

中小企業のサポートに繋がるものであれば
何だって提供できる可能性が広がります。

 

「セルフイメージ」が小さくて
固定化したものだと
その枠の中だけでしか動けません。

しかし、より大きく柔軟性のある
「セルフイメージ」があれば
様々な可能性が広がります。

 

資格や肩書があったとしても
それは自分の一部にしか過ぎません。

その資格や肩書に
縛られる必要はありません。

もっと自由に柔軟性をもって
様々なことを提供できるのです。

 

「自分は何者なのか?」
「自分は何をする人なのか?」
「自分は何を提供する人なのか?」

ぜひ大きなセルフイメージを持って
ビジネスに取り組んでみてください。

新たな可能性が広がり
ビジネスが大きく発展していきます。

   

強みを組み合わせて独自性を出す

独自性をだす
差別化する

ビジネスをする上ではとても大切です。

独自性がなければ、あなたから買う理由がなく、
ほかの人から買ってもよいからです。

 

選ばれる士業・コンサルタントとなるためには、
独自性、独自の強みを出すことは重要です。

 

では、どのように独自性、独自の強みを
出していけばよいのでしょうか?

 

そのひとつとして、
「複数の強みを組み合わせる」
というのがあります。

 

例えば、税理士さんだとして
決算書や確定申告の作成が
メインの業務だったとします。

しかし、決算書や確定申告の作成だけであれば
別にその人に頼まなくてもよいわけです。

他の税理士との違いが出ません。

 

そこで別の要素、別の強みを加えていきます。

例えば

・事業計画を作れる
・キャッシュフローを改善できる
・融資につよい
・補助金について詳しい

などのプラスアルファを加えるわけです。

そうすることで他の税理士との違いを
伝えることができます。

複数の強みを組み合わせることで
独自性、独自の強みが生まれてきます。

 

私の場合はというと、
コンサル型ビジネス構築の
コンサルティングを行っています。

・コンセプト作り
・商品作り
・見込み客獲得
・見込み客育成
・契約獲得

という流れで、士業・コンサルタントの方が
継続的に売上が上がる仕組みを作っています。

しかし、これだけでは
他にも同じようなことをしている方も
けっこう多かったりします。

 

しかし私の場合は、コンサルティングに加え
コーチングのスキル等を使い
メンタル、マインドについてもサポートしています。

結局、マインドセットができなければ
行動に移せず結果が出ないからです。

そのためにそのような心理的
マインドのサポートも加えているのです。

 

このように複数の強みを組み合わせることで
独自性、独自の強みは作り上げられます。

ぜひ複数の強みを組み合わせてみてください。

   

クライアントに成果を出させられるコンサルタント3つの特徴

コンサルタントはクライアントに成果を出させるのが仕事です。

一方的にノウハウを提供したとしても、それだけでは成果につながらないのです。

 

これまで多くの士業・コンサルタントの方をサポートしてきましたが、
クライアントに成果を出させている人の特徴には共通点があります。
それは

  1. 自信を持っている
  2. クライアントのためにいる
  3. 仲間と一緒にやっている

です。

 

それぞれについて解説します。

自信を持っている

コンサルタント自身が自分に自信がなければクライアントも不安になってしまいます。
それではそもそもお願いされることもありません。

契約すら取れないということです。

 

そして仮に契約が取れたとしても、
自信がなさそうなコンサルタントの言うことを
クライアントは実行してくれません。

自信を持っている、堂々としている
専門家・コンサルタントの指導だからこそ
行動してくれるのです。

 

この自信を持っているというのは
自分の知識やノウハウに自信を持っている。

ということと、もう一つあります。
それは
クライアントは絶対成果を出してくれる
という自信です。

クライアントのことを信じられず
コンサルティングをしていても
相手は動いてくれません。

クライアントを信じ、
行動してくれれば成果が出る。
という自信を持っているかです。

自信を持っていれば言葉に説得力が出ます。

クライアントはあなたを信じ
行動してくれるようになります。

 

②クライアントのためにいる

コンサルタントは決して自分のノウハウを
ひけらかすことが仕事ではありません。

クライアントのために、
何ができるかを常に考えている必要があります。

 

クライアントはその人、その企業ごとに
それぞれ特徴、個性があります。

 

自分の知識、ノウハウ、メソッドを
ただ押し付けるだけではだめなのです。

押し付けるだけでは、
クライアントの個性を生かすこともできませんし
行動してくれることもありません。

 

どうすれば一番クライアントのためになるのか?

それを常に考え、クライアントに合わせ
柔軟に対応できることが重要です。

 

③仲間と一緒にやる

自分だけで解決できることはたかが知れています。

クライアントの悩みや課題のうち、
自分では解決できなくても
他の人が解決できるものもあるはずです。

クライアントのために自分一人ではなく、
仲間や提携先と協力しながら
解決していくことが重要です。

このような仲間がいることで
より多くの、より大きなクライアントの課題を
解決することができるのです。

そして、仲間から紹介も生まれ
ビジネスが加速していくのです。

 

以上の3点が成果を出させるコンサルタントの特徴です。

 

   

士業・コンサルタントがセミナーを開催するメリット

士業・コンサルタント・コーチなど
専門家の方にはセミナー開催を
おすすめしています。

なぜかというと、セミナーを開催すると
いろいろなメリットがあるからです。

セミナー開催のメリットとしては
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
・専門家としてブランディングできる
・ノウハウをまとめてコンテンツ化できる
などなどがあります。

特に
・成約率が上がる
・単価が上がる
・優良なクライアントと契約できる
といったところは売上に直結します。

 

では、なぜセミナー開催すると
これらのメリットが得られるのか?

興味関心の高い見込み客が集まる

まずセミナーに来てくれる人は
そのセミナーテーマに関心を
持った人だけです。

その時点で濃い見込み客と言えます。

長時間にわたり直接情報を提供できる

さらにセミナーでは長時間にわたり
あなたのノウハウや考え方を
伝えることができます。

そこでしっかりと価値ある情報を伝え
あなたの人柄や人間性、想いなども
見てもらうことができます。

その結果、あなたへの信頼感を高め
価値を伝えることができるます。

この時点で競合ではなく
あなたを選ぶ確率は高くなります。

セミナー開催することで
興味関心の高い見込み客に対して、
価値と信頼感を高めることができます。

その結果、高い単価であっても
契約がとれるようになります。

 

競合ではなくあなたを選んでもらうには
セミナー開催はおすすめです。

ぜひセミナーを開催してください。

   

良い紹介と悪い紹介

士業・コンサル・コーチとして
クライアントを獲得するうえで
「紹介」はとても大切です。

もし紹介が得られていないのだとすると
それはかなり問題です。

なぜなら、クライアントさんが
あなたのサービスに価値を感じていれば
他の人に紹介したくなるはずです。

 

それがないということは、
あなたのサービスにそこまでの価値を
感じていないのかもしれません。

また、クライアント以外の
あなたの周りの方はどうでしょうか。

もし、周りの方から紹介がないのであれば
あなたの価値を理解してもらえていない
のかもしれません。

 

なので、しっかりと価値を届けること
価値を伝えることが大切になってきます。

そうすることで紹介が生まれてきます。
紹介が生まれることでクライアント獲得が
しやすくなってきます。

クライアントが増えてくると
さらに紹介も増えてくるという
好循環が生まれてきます。

士業・コンサル・コーチにとっての良い紹介と悪い紹介

ただし、一言で「紹介」といっても
それには良い紹介と悪い紹介があります。

良い紹介というのは、
あなたの価値をしっかりと理解した上で
必要な人を紹介してくれることです。

士業・コンサル・コーチにとっての悪い紹介とは?

では、悪い紹介というのは何でしょうか?

それは言ってれば「しがらみ」による
紹介ということです。

 

本当はやりたくないんだけど

先輩から言われたので断れない。。。
偉い先生からの紹介なので断れない。。。
協会が絡んでいるので断れない。。。
周りの目が気になって断れない。。。

といったものです。

士業やコンサル、コーチの世界では
けっこうありがちだと思います。

このような紹介というのは
あなたの価値を理解しての
紹介ではないわけです。

 

「俺の顔をたてて安くやってくれ」

といった謎の値引きが入ったりする
という話もよく聞きます。

 

紹介者が上の立場で、
自分が下の立場になっている。

紹介というより下請けのような立ち位置。
これは良くありません。

士業・コンサル・コーチにとってのあるべき紹介

お互いが対等な立場であり
お互いの価値をしっかりと理解したうえで
紹介が生まれるのがあるべき姿です。

 

そのような信頼できる紹介者を増やし
しがらみから抜け出すことをおすすめします。

   

クライアントから選ばれるために必要なこと

士業・コンサル・コーチの方は
「選ばれる理由」の明確化が大切です。

「選ばれる理由」がなければ
あなたではなく競合でもよいわけです。

誰に頼んでも同じ状態だと
価格競争に巻き込まれてしまいます。

逆に

「なぜあなたなのか?」
「他との違いは何なのか?」

選ばれる理由が明確であれば
あなたは指名されるわけです。

 

しかし、
「選ばれる理由を作りましょう」
と言っても

・私には特に強みがない・・・
・特別なメソッドがない・・・
・スキルがない・・・
・実績がない・・・
・経験がない・・・

と考えてしまう方も多いです。

強み、スキル、ノウハウ、実績、
がないと選ばれる理由はできない
と思ってしまいがちです。

しかし、実際には人柄や人間性、
情熱や想い、ミッションなども
重要な「選ばれる理由」になります。

特にミッションは大切です。
「このようなミッションを持ってやっているんです!」

と熱い思いを伝えることで
そのミッションに共感してくれる人が
契約をしてくれるようになります。

そしてファンになってくれます。

実際に私は
「自由に自分の人生を歩む人を増やす」
というミッションを掲げています。

このミッションを掲げてから
契約数が劇的に上がっています。
このミッションに共感する人だけが
私のもとに来てくれます。

そしてその方々は
私のファンになってくれます。

そのようなクライアントを獲得で来たら
いいと思いませんか?

ぜひミッションは何かを
考えてみてください。

   

心を動かすプレゼンテーションの秘訣

士業・コンサルタント・コーチなどの
専門家の方は、セミナーや講座などで
自分のノウハウや考え方、想いなどを
伝える場があるかと思います。

そんな場で相手に伝わるかどうか
相手の心を動かせるかどうかで
ビジネスは大きく変わってきます。

 

私自身は
・セミナー参加者に感動を与え
・セミナー参加者の満足度100%
・セミナーから個別相談への申込率90%以上
というような成果を出しています。

そして
「野村さん、ぜひお願いします」
と言われて契約を獲得しています。

では、そのように相手の心を動かす
プレゼンテーションがなぜできるのでしょうか?

 

秘訣はいろいろありますが
その中の一つのポイントは

「伝わる話し方をする」

ということです。
当たり前のこと、ですね。
しかし、この当たり前のことが
意外とできてなかったりします。

聞き手のことを考えずに
自分の考えを一方的に話すだけ
ということが起こりがちです。

これはセミナーや講演など
多くの人に向けて話す時だけでなく
実は一対一で話しているときも
起こっていることもあります。

話をする、プレゼンをするのは
相手に伝える、相手に伝わる
ということが目的です。

ところが相手がどう感じているかを
気にもせず話をしてしまう
ということがよくあります。

 

しかし、そうなると
当然伝わらなくなってしまいます。
一対一でもそんな状態です。

セミナーなど多くの人に向けた
プレゼンでは聞き手を意識せず
話してしまいがちです。

そうではなく、
聞き手の存在を意識して
語り掛けていく。

そんなプレゼンテーションによって
自分の想いを伝え、相手の心を動かし
自然と契約が取れる状態になります。

   

集客の悩みから解放される秘訣

士業・コンサルタント・コーチの方から
「どうやって集客すればいいですか?」
「見込み客が集まりません…」
「集客で苦労しています…」
といったご相談をよく受けます。

 

★動画での解説はこちら★

 

集客の手法としては
ホームぺージ、ブログ、SNS等のオンライン
交流会、お茶会、セミナー等のオフライン
様々な方法があります。

どの手法が最適なのかは
その方のビジネスによって変わります。

ですので、集客手法については
これがよいと一概には言えません。

 

そして、集客手法を考える前に
見直すべきことがある方も多いです。

そのことを抑えずに集客手法にばかり
目が行っていると、残念ながら
なかなかうまくいきません。

 

売上を上げようと思った場合
大きく3つの要素がかかわってきます。

それは
・集客数
・成約率
・客単価
の3つです。

売上=集客数×成約率×客単価
に分解できるということです。

集客ができたとしても
単価の安いものを売っていては
売上を上げることはできません。

また、集客できたとしても
成約率が低ければ
売上を上げることはできません。

 

ここをおさえておかなければ
集客に追われて忙しいのに儲からない
という状態になってしまいます。

逆に言えば
高単価な商品・サービスを持ち
高成約率で販売ができれば
集客数は少なくても済みます。

集客はビジネスにおいて最も
労力、コスト、時間がかかるところです。

その集客の悩みから解放されたければ
全体の戦略を立てることが重要なのです。

ぜひ、高単価な商品を作り
成約率を上げるための工夫をして
少ない集客数でも売上が上がる
そんな仕組みを作ってみてください。