コンサルタントやコーチが
独立して成功するためには「売る力」が必要です。
どんなに専門スキルが高くても
売ることができなければ
売上を上げることはできなからです。
※詳細はこちらの記事もご覧ください
⇒「コンサルタントが独立して成功するために必要な力」
そして「売る力」を構成する要素としては
「セールス」と「マーケティング」の2つがあります。
今回は「セールス」について
特にコンサルタントとしてのセールスについて
お伝えしていきます。
一般的なセールスとコンサルタントのセールスの違い
「セールス」と聞くと
どういうイメージをお持ちでしょうか？
・商品を売り込む
・相手との駆け引き
・相手の背中を押す
というイメージをお持ちの方も多いと思います。
また、セールスがうまい人というと
どういう人を思い浮かべるでしょうか？
・話し上手
・商品説明がうまい
・誘導がうまい
・交渉がうまい
・相手を逃がさない
そんな風に思うかもしれません。
セールスというと
「多少強引にでも買わせてしまう」
といったイメージを持つ人もけっこういます。
コンサルタントが強引なセールスをしてはいけない理由
もちろん、そのように
「多少強引にでも買わせてしまう」
タイプのセールスもあります。
しかし、コンサルタントやコーチは
「強引にでも買わせてしまう」
ということはしないほうがよいです。
なぜなら、コンサルタントやコーチは
商品を売って終わりではないからです。
それよりも売った後、
契約してもらってからが本番だからです。
実際にコンサルティングやコーチングを始めて
クライアントに成果を出してもらう必要があります。
そして、成果を出してもらうためには
クライアントに自発的に行動してもらう必要があります。
しかし、強引なセールスを行った場合
クライアントの心理として
「この人に言われたから買った」
「任せてください。と言われたから買った」
「ここまで言うんだから、コンサルタントがなんとかしてくれる」
という受け身の状態、あるいは依存状態になってしまいます。
クライアントがこのような心理だと
自発的に行動してくれないため
なかなか成果が出なくなります。
そして、結局コンサルタントやコーチに
不満を持って去っていくということが起こりがちです。
コンサルタントのセールスで大事なこと
では、コンサルタントやコーチが
セールスするときに大事なことは何でしょうか？
それはクライアント側から
「ぜひお願いします」
と言われるようなセールスを行うということです。
強引に売り込んだりすることなく、
言葉巧みに誘導することなく、
自然と相手から
「あなたにサポートしてほしいです」
と言ってもらえるセールスをすることが重要なのです。
では、
「ぜひお願いします」
「あなたにさぽーとしてほしいです」
とクライアントから言ってもらうためには何が必要か？
それは真摯にクライアントと向き合い
クライアントが抱えている課題を引き出し
その解決策を明確に提示することです。
あなたのコンサルティングやコーチングを受けることで
クライアントがどのような成果を手に入れ
どのような未来に行く手助けができるのか。
それを真摯に伝えることです。
セールスのノウハウやスキルやテクニックは
色々あります。
しかし、根本となるのは
「クライアントのために」
という姿勢なのです。
