コンサルタントやコーチ、士業がセールスをする際
強引に売りこむのではなく、
クライアントからお願いされて契約が取れる
そんなセールスをする必要があります。
※こちらの関連記事をご覧ください。
⇒「コンサルタントがセールスするときに大事なこと」
強引売り込むのではなく、クライアントが自然と
あなたの商品・サービスを欲しいと思うようになり
「その商品買いたいです」
「あなたのコンサルを受けたいです」
と言ってくれるといいですよね。
そのためには正しいセールスのステップを
身につける必要があります。
目次
売れない人が陥りがちなセールス
では、
「正しいセールスのステップとは何か？」
の前に
「売れてない人たちはどういうセールスをしがちなのか」
についてお伝えします。
売れない人たちの多くがやりがちなのが
「いきなり自分の商品・サービスの売り込みを始める」
というものです。
仮にあなたが初対面の人から
「私の商品はこんなに素晴らしい」
「私のノウハウやスキルはこんなにすごい」
「私のコンサルを受けるとこんなにいいですよ」
といきなり言われたとしたらどう感じるでしょうか？
「急に売り込んできて嫌なやつ」
「めんどくさいやつ」
「うざいやつ」
と思ってしまいませんか？
多くの人は信頼してない人から売り込まれると
拒否反応を示すのです。
なので、いきなり売り込むのはNGです。
正しいセールスのステップ
では、正しいセールスのステップはどんなものでしょうか。
それは次の4つのステップから出来上がっています。
①信頼関係構築
②ニーズを引き出す
③ニーズを満たすプレゼンテーション
④クロージング
ステップですので①⇒②⇒③⇒④の順番で
行っていく必要があります。
この順番を間違えるとなかなか売れなくなります。
①信頼関係構築
セールスでは信頼関係の構築がはじめの一歩です。
特にコンサルタントやコーチ、士業のセールスでは
この信頼関係が築けるかどうかがカギになります。
そもそも、
信頼してない人の話は聞いてくれません。
信頼関係がない状態でいくら商品説明をしても
相手は聞く耳を持ってくれないのです。
それだけではなく、
相手のニーズを引き出そうとしても
信頼してない人には本音で語ってもくれません。
なので、相手のニーズも把握できないのです。
さらに言うと信頼してない人から
商品・サービスを買いたいでしょうか？
特にそれがコンサルティングやコーチングだとしたら
信頼できない人にお願いしたいと思うでしょうか？
結局のところ、信頼関係がなければ
何も始まらないということになります。
ですので、コンサルタントやコーチ、士業は
まずは相手との信頼関係を築くことが重要なのです。
②ニーズを引き出す
信頼関係を築いた上で、次に行うのが
ニーズを引き出すということです。
なぜこれが大事かというと
ニーズがないものは売れないからです。
相手は何を必要としているのか？
相手は何を求めているのか？
ということを把握し、明確にすることが必要です。
そのためにはまず
「どんな目標をもっているのか？」
「どうなりたいのか？」
を聞き出すことが必要です。
そして、その目標、なりたい姿になるために
解決しなければならない課題や必要な要素は何か
を引き出す必要があります。
その相手から引き出した
解決しなければならない課題や必要な要素こそが
相手が本当に必要としてるニーズです。
③ニーズを満たすプレゼンテーション
そしてニーズが把握できたところで
次に行うことが
相手のニーズを満たすプレゼンテーションです。
プレゼンテーションはただ単に
商品・サービスの説明をすればいい
というものではありません。
なぜなら相手はあなたの商品・サービス自体には
たいして興味を持っていないからです。
相手が興味を持っているのは
「自分がどうなれるのか」
「自分の課題をどうやったら解決できるのか」
ということだけです。
ですので、プレゼンテーションでは
あなたの商品・サービスを通して
「どのように課題を解決していくのか」
「どのように目標達成まで導くのか」
ということを伝えることが重要なのです。
④クロージング
そして相手の課題を解決し
ニーズを満たすプレゼンテーションを行った後、
最後に行うのがクロージングです。
クロージングというと大層なことに
思えるかもしれませんが
この他さしいセールスの4つのステップ通りに
やっていれば実はとても簡単です。
①信頼関係を築き
②相手のニーズを把握し
③そのニーズを満たすプレゼンテーション
をしたのであれば
「私と一緒にやりませんか？」
と聞くだけでよいのです。
クロージングはただ合意を取ればいいだけです。
クロージングのテクニックなどはありますが
正しいセールスのステップを踏んでいれば
そんなテクニックなどなくとも
「ぜひお願いします！」
と言ってもらえるようになります。
相手から自然とお願いされる正しいセールスのステップを
行ってみてください。
